运用成交力模型,引爆10倍成交率

近期在看《用脑拿订单》一书，同时也在学习知识IP，对成交又有进一步的认识。我结合书本内容和实战经验，总结了销售中常用的五维成交力模型，希望能助你引爆10倍成交率！

01.成交力模型

1、建立关系：初次认识用户，需要建立好感，拉近跟用户的距离；

2、痛点打击：揭示用户痛点，构建美好预期，让用户对号入座；

3、价值塑造：展示产品价值，放大产品价值，让用户觉得超值；

4、建立信任：让用户信任你，信任品牌，信任产品；

5、价格维度：临门一脚的卡点，给用户施压加速下单。

下面就按照销售的前、中、后的流程，详细阐述五个维度要怎么做。

02.销售初期——建立关系

1、销售初期的目的： 跟客户建立初步关系，给客户好感，引发用户的兴趣。因为初期的时候，用户还不认识你，所以不要一开始就进入正题去推销，容易引起反感。正确的做法是先拉近距离，让他一步步信任你。

2、如何赢得用户的好感 ：

1）使用称呼：使用非正式场合的称呼，比如帅哥，小姐姐，老师等；

2）自我介绍：介绍名字、标签。如果时间充裕，还可以继续介绍自己的成就事件，让别人觉得你很牛；

3）打造氛围：描述对氛围的感受，让对方有同感，拉近与陌生人的距离。比如今天天气如何，这里的环境如何等；

4）开展话题：从共同经历或客户感兴趣的事情开始谈起。比如共同的家乡、学校，或者他用的东西，他的爱好，他的习惯等；

5）请教用户：沟通过程中，有时候可以用“请教”的方式聊天。人都喜欢好为人师，如果你透露出某些话题自己不太懂，就主动当了小弟，别人就有指导的冲动。

以上的技巧，如果是线下销售，比较侧重短时间内跟用户建立好感，所以倾向于去打开话题（因为线下难度更大，用户随时可能走）；如果是线上销售，比如私域营销，则比较侧重去介绍自己，让用户建立初步信任。

那跟用户初步认识后，接下来就进入销售中期——建立信任

03.销售中期——建立信任

1、销售中期的目的 ：跟用户建立信任。了解用户需求，用产品价值破除卡点；引用客户案例，增加信任度

2、如何建立信任？

1）痛点打击 ：一开始营销时，不是跟用户说自己的产品有多好，而是先跟用户做认知调频。让用户认识到自己有需求，而且当下必须要满足。阐明需求满足后，结果很美好，从而吸引用户愿意往下听。

具体如何做？

第一步：挖掘客户的痛点；

第二步：解释痛点形成的原因，以及我为什么知道这些痛点和痛点形成的原因；

第三步：阐明痛点导致的后果，以及我为什么关注这些痛点导致的后果；

第四步：阐述我之前是怎么解决的，现在如何帮到你，构建痛点解决后的美好预期。

2）价值塑造 ：承接痛点打击，接下来要用产品价值去解决用户的痛点，而且适当放大价值

第一步：产品介绍，利用产品价值去解决用户痛点；

第二步：聚焦结果，越具体越好（可以采用使用场景；最好多用数字）；

第三步：阐明为什么选择该产品（可以通过竞品对比亮点、摆放有结果的用户案例的方式）；

第四步：价值叠加，除了产品，还有附带的其他价值，比如还提供售后、一对一解答等服务。

3）建立信任 ：承接价值塑造，接着建立信任。高客单产品的决策周期长，信任积累需要长期做；低客单产品决策周期短，可能一次沟通、一次发售就能成交。下面就分这两种产品来说明：

高客单产品：通过长期触达用户建立信任。在此期间，需要不断地给用户提供价值，不断地摆放案例；

低客单产品：通过短期触达用户建立信任。一般是给用户堆大量案例，让他短时间内下单。

有些用户在销售中期就被打动，立刻下单；但有些用户对价格较敏感，还会犹豫一段时间，这时候就进入销售后期 。

04.销售后期——加速下单

1、销售后期的目的：打破价格卡点，加速下单。销售中期过后，用户已经有下单的冲动。但还是迟疑，主要原因是价格太高，想要压价。（或者还有自身时间、售后服务等担忧，这里只讲主要原因）

2、如何打破价格卡点，加速下单

第一步：对用户认为的“高价格”表示理解；

第二步：承认对方的观点在有限的条件下是合理的（比如跟竞品对比）；

第三步：有步骤、有感情地展示不同的看法和意见，说明高价值才配得上高价格（放大产品价值，加强产品特色）；

第四步：赠送超级赠品和优惠券，或者告知对方现在是阶梯涨价机制，早买早赚到。总之就是给用户施加“损失厌恶”的压力，加速下单。

参考书籍：《用脑拿订单》