明年的SaaS,咋干?

2023 年对于 SaaS 领域来说，是非常不寻常的一年。

有的公司获得新的融资，也有的弹药所剩不多。有人职业得到升迁，也有人失去了工作。

但无论过得好与不好，如果不出意外的话，最多再有 2 天，就全部翻篇儿了。

明年咋干？这件事今年就要想明白，而不是到了明年现想。这样看来，就连想的时间，所剩都不多了。

最近很多人联系我，除了抒发一些情绪，大家主要还是想探讨一下，有没有什么办法，能应对更加不确定的 2024 ？

说实话，几乎所有的“绝招”和“打法”，这几年都被 SaaS 公司试完了。然并卯，反倒是江河日下。

其实每家公司的情况和经营水平都不同，所以很难有什么一招制胜的方法。不过我可以分享一个逻辑方法，可能会有助于你把“明年怎么做”这件事想清楚。

这个逻辑说来也非常容易理解，即通过对收入流的分析入手，找出业务的短板，最后通过组织优化，达到改善的目的。

01

评价一家 SaaS 公司干得好不好，除了收入，其它的，说下大天来都没用。

但如果只是拿总收入说事，还不能判定好与不好。

举个例子，假如你今年收入与去年持平，你可以宽慰自己，环境这么差，收入还能保持不下滑，已经很不错了。不过在我看来，收入不下滑并不说明你有成绩，反而可能是有些危险了。因为 SaaS 业务的 ARR ，正常情况下只可能会增速放缓，但不会没有增长。

所以，收入与去年持平，一定存在问题，而且这通常是收入下降，或者产生巨额亏损的前兆。

如果今年的收入比去年还多了 20% ，这总该是成绩吧？其实也未必，这还需要看收入的构成，也就是不同收入流的具体情况。

前面我们已经讨论过SaaS业务收入流的概念，如下表所示。

这个例子中，如果这 20% 收入增长，都是来自销售的话，那你仍然没有摆脱危险境地。

因为在所有收入流中，通过销售新客户取得收入的方式，是经济性最差的一个。只是因为 SaaS 模式需要大量获客，所以烧钱也在所不惜。

但千万不要搞错，获客只是实现 ARR 的必要手段，而不是收入的全部目的。所以你不能指望一直靠烧钱销售，来取得收入增长，因为一旦无钱可烧，收入会立马向下。

所以，如果收入不增长，你不能只跟销售较劲，还得想别的办法，来“凑成”必须的收入目标。也就是说，除了销售，你还必须依靠留存、扩展和渠道等另外三个收入流，共同促成收入增长目标。

这样做还有另外一个附加的好处，你不需要那么高的收入增长成本。

实际上， SaaS 业务的 4 个收入流，就像一张桌子必须得有四条腿支撑，否则会翻。

每次举这个例子都有人抬杠：茶几就有一条腿，为啥就不会翻？

的确，对于交易型业务来说，靠销售收入一条腿，确实可能支撑住；但对于订阅业务来说，只靠销售收入这条细腿，足以被其自身的成本压垮。

道理虽如此，不过国内大部分 SaaS 公司，还是靠销售这一条腿支撑的。其它的腿，要么是没有，要么是起不到支撑作用。

所以，才会表现得收入忽高忽低、摇摇欲坠。

02

一家 SaaS 公司所有的好与不好，其实都藏在收入流中。

也就是说，你最急需解决的业务短板，收入流已经明确地告诉你了，你根本不用到处乱猜乱试。

如果你以前就用这个方法做年度规划，那只需要关注某个收入流的增长目标即可，哪里有差距补哪里即可。

如果你是第一次用这种方法，也不用一次把所有的四条腿全部补齐。而只需要针对那个影响收入最大的收入流，设定增长目标即可。比如，你的渠道收入占比过低，那就设定渠道收入目标，做出渠道发展计划就行了。

总之，一个原则就是截短过高的增长目标，比如销售收入流；补齐短板以促进弱项增长变强。

有了收入流的增长目标，就可以合理地配置和优化相应的业务资源，以避免自宫式的战略规划。比如，明明是获客质量已经堪忧，却还在猛培训销售的狼性，而非人性。又比如，本来流失率就已经过高，但为了压缩成本，却把 CSM 都裁了。

大部分 SaaS 公司都是这样搞黄的。

从收入流入手改善收入的方法，操作起来并不复杂。相比那些大开大合的变革，动静也没有那么大。

如果计划得当，手中还有剩余资本的话，其实大部分SaaS公司也并非毫无希望。对于SaaS业务来说，大多数情况下，慢就是快。