如何SaaS定价？提升你的价格！

今天编译的文章来聊一聊，如何给SaaS定价。

产品定价的复杂性

问题: 最大的价格挑战是什么？

答案: 确定正确的价格指标。

问题: 解决方案是什么？

答案: 提高你的价格。

是不是有些疑惑。可以往下看。

产品定价是一个复杂的体验

你不能仅仅通过计算一些数字来决定一个产品的价格。你还必须考虑购买者的心理。为什么这很重要？因为无论一个价格有多大的商业意义，同样的价格可能对你的潜在客户没有任何意义。

但还有一个更重要的原因，你应该考虑买家心理学。消费者不会仅仅根据价格来购买。当顾客认识到产品的价值，而不是价格时，他们就会购买。

以下是你在定价时应该注意的五个消费者心理特征:

1. 买家需要了解 SaaS 将如何为他或她赚钱。相对于SaaS 提供的盈利潜力，产品的成本只是他需要考虑的因素之一。

2. 购买者需要了解你的产品特性如何优于竞争对手的产品特性。

3. 买家不需要价格比较。他需要产品功能比较。消费者不会购买解决方案。他们购买功能。许多用于营销说服的价格比较图表都会失败。为什么？因为根据斯坦福大学的研究人员，他们可能会引入一种思维模式，使顾客的选择偏离你而转向你的竞争对手。与其关注价格，不如关注客户真正想要的东西ーー功能。为什么？因为功能增加了价值，这就是整个定价问题的核心。

4. 买家不应该做出选择。你应该为买方做出选择。在 SaaS 定价页面中的所有这些高级软件包、额外功能和附加选项ーー删除它们。当消费者有太多的选择时，他们最终根本不会做出选择。

5. 买家受到定价环境的影响，而不仅仅是价格本身。在定价游戏中还有很多其他因素在起作用。在顾客心目中，价格只是影响其决策的众多因素之一。大到价值，小到字体大小的问题都会对购买选择产生影响。

尽管定价很复杂，总会有一个产品定价方法。

最大的价格挑战是什么? 价格水平

首先，我们需要了解 SaaS 定价的最大挑战。

订阅商务供应商 Zuora 进行了一项调查，以确定订阅定价模型的主要痛点，这是 SaaS 最常用的定价方法。

以下是他们学到的:

超过一半的受访者承认，“确定合适的价格水平”是他们面临的最大挑战。第二大挑战，占据了饼图的四分之一以上，是价格指标的挑战。价格指标是产品的特征，你的价格基于这些特征，以及你需要支付的方法(例如，订阅模式)。

综上所述，超过75% 的受访者的挑战显然与如何给产品定价有关。

如何定制产品价格呢？如果 SaaS 业务能够成功地解决这个难题，他们就能够提高利润率，实现增长，并为客户提供更多的价值。

一个完美的定价策略的潜在好处是巨大的，问题在于如何达到这个目标。

给你一个简单的解决方案，然后解释为什么它是有意义的。

解决办法是什么? 提高你的价格

所有你想要做的，以便接近正确的水平是使你的价格高于你认为它应该是。

显然，本文不能给你一个公式来确定你的原始价格点。为什么不能？你需要确定生产成本、收入预测、 CAC (客户获取成本)等等。然后你需要确定你能赚到足够的钱。

你可以采用典型的成本加保证金的价格策略，但是接下来你就可以把这个数字提高。更高。再高一点。再高一点。好的很好。

现在你该怎么办？

你把价格抬得更高。

更高的价格如何克服主要的定价挑战

让我们回过头来看看 Zuora 的定价挑战，看看这种策略如何能够克服这些挑战:

1. “惯性改变我们的定价。”这确实是一个挑战。记住，你不能推动惯性。你必须使用爆炸力，就像炸弹一样。如果你是组织中的决策者，你需要采取激烈的行动。

2. “确定正确的价格指标。”没有一个单一的标准来定义正确的定价策略。这里只有两个现实: 1)订阅模式，2)价值定价ーー也就是说，产品的定价是根据它提供给客户的价值，而不是别的。

3. “确定正确的价格水平。”这是一个简单的困惑和缺乏意识的问题。本文的其余部分将解释为什么提高价格是一种更好的策略。

4. “内部组织障碍。”谁愿意反对更高的利润率、更丰厚的薪水和不断上涨的股价呢？

5.“商业模式障碍。”更高的价格和更高的利润率将证明一个更好的商业系统的支出是合理的。一个更好的系统能让你赚更多的钱吗？好吧，那就买吧。

你的客户会怎么想？

保罗 · 格雷厄姆写道: “当买家抱怨时，你已经找到了市场价格，但还是付了钱。”这个评论有误导性，但也有一些道理。格雷厄姆的名言意在传达这样一个信息: 顾客非常喜欢你的产品，他们愿意付出任何代价。

当然，人们不想给你更多的钱。我们不愿舍弃额外的钱。但是，当客户意识到你的产品的价值与你的价格相比，这应该是一个显而易见的。

这将我们带回到所需值的根本原因。消费者并不是在购买商品。他们在购买价值。林肯 · 墨菲写道: “你的价格必须与每一层的感知价值挂钩。”

谈价值，不要谈价格

当你提高价格时，对顾客来说没什么大不了的。为什么？因为在顾客心目中最重要的是价值而不是价格。

价格是相对于价值的。我的意思是，顾客首先考虑的是价值，他们将决定产品与价格相比的价值。只要感知价值超过价格，消费者就会按照自己的需要付费。

创建一个图表来演示它是如何工作的。

注意价格是如何上涨的，价值也是如此，价值相对于上涨的价格保持相对稳定。

只要你们的价格接近正常水平，你们就可以提高价格，仍然可以赢得客户。

投资公司的林肯 · 墨菲称之为“价值定价”，他是这样定义的:

将价格重新选择到与服务使用价值一致的服务，而不是创建和交付 SaaS 的基本成本、市场价格、具体利润率等等。

更高的价格意味着更高的感知价值。

然而，请注意，感知价值不同于实际价值。例如，让我们假设你的 SaaS 每月花费15美元。如果客户得到相当于每月500美元的价值，他会很高兴地支付。你可以把价格提高到每月455美元，他仍然会重视这个价格，因为他可以多赚5美元。这不是一个相对的尺度。它是固定的。

价格和价值的相对比例对你的营销优势起作用，因为你可以通过提高价格来推动价值观的上升。

这种现象被称为“感知价值”。对“感知价值”的定义如下:

产品或特定服务在消费者心目中的价值。消费者对商品或有效率服务的价值的看法，影响了他为了留在这个行业而进一步愿意支付的主要价格。对于最关键的部分，消费者大多没有意识到相关产品使用他们倾向于购买的产品的真实成本。相反，他们只是对某些事情有一种不确定的内在感觉，比如某些产品对他们来说有多大价值，与他们的同行相比。因此，为了进一步为其产品获得更高的价格，生产者可以进一步采取营销策略，以提高其产品的显著感知价值。

加利福尼亚大学的利夫纳尔逊简单地说: “价格可以影响评估。”如果你看到一瓶5美元的香水和另一瓶1500美元的香水，你会条件反射地认为1500美元的香水更有价值，即使两瓶香水完全一样。

如果他们认为你的产品对他们来说很有价值，那么它就是有价值的。否则你很难说服他们。

根据《零售业杂志》的研究，顾客有四种驱动力影响他们的感知:

1. 产品的情感价值
2. 拥有产品带来的社会声望
3. 从产品中得到的质量/性能
4. 价格与产品的价值

注意前三个特性与实际价格没有任何关系。它们与感知有关。只有在第四个方面——价格与价值——顾客才会权衡价格问题。

一切都是关于价值的感知。这个事实不仅证明了你提高价格是为了增加你的价值观。

更高的价格意味着更高的实际价值

斯坦福大学和加州理工学院的研究人员进行了一次品酒实验，以确定高价产品是否会增加受试者对葡萄酒的享受。的确如此。品尝了更贵葡萄酒的参与者说，尽管这两种葡萄酒是一样的，但它们的味道却比不那么贵的葡萄酒更好！

同样的现象也适用于 SaaS。一个产品越是卖弄，用户从中获得的价值感和享受感就越高。

这项技术在 SaaS 领域特别有效，因为软件有“一个大的无形组件”，Nagasimha Kanagal 在《管理和市场研究杂志》上解释说。

你可以通过提高价格来让你的产品更好，这样，你就定义了产品的价值。

总结

我们应该喜欢顾客高兴地把钱交出来。为什么? 因为我知道他们知道他们得到了一笔好交易。

一个满意的顾客使我满意。之所以犹豫不决提价，很大程度上是因为害怕冒犯消费者。高价格不会把顾客赶走。相反，你的高价格可以取悦客户，因为他们得到的高价值。

那些没有从你的产品中获得价值的顾客——无论是真实的还是感知的——都会很高兴。仅这一点就足以成为你们提高价格的理由。

参考链接：https://hackernoon.com/saas-pricing-best-practices-overcoming-challenges-and-paralysis-as7k33qo