售前工程师SE能力分级趣谈

之前，业内某大师在业内对售前工程师SE工作能力总结的基础上，进行了更明确的分级划分，引发了业内朋友的热烈讨论，售前工程师SE的5级划分原文如下：

 

从零开始，售前工程师SE的级别可以大致可以分成5个等级。

0、菜鸟级 ：还在门口之外，除了会写投标书、会念PPT，其他都不会，向前迈进吧，菜鸟！

1、青铜级 ：开始入门，了解公司产品的功能、不甚了解原理，能自己编PPT并讲得不错，但对竞争产品不甚了解。客户不太重视你的建议。能处理日常事务性工作，是销售的小跟班。这时的视角还局限在产品。

2、白银级：开始登堂，深入了解公司产品和对手产品的原理、优缺点，大致了解客户的组织架构、IT架构。客户开始重视你的建议。开始能给销售提供有价值的建议。这时的视角开始扩展到外部客户。

3、黄金级：开始入室，深入理解客户的组织架构、IT架构、发展趋势，深入理解客户组织架构中各人的需求侧重点， 与客户的交流化繁为简、随心所欲，一张草图就可以和客户达成共识，成为了客户的Trust Advisor，成为了销售的导航员，SE思维已深入骨髓并以此处理万物，这时的视角扩展到整个销售链条。然而，个体发展却达到瓶颈。这时，需要在悬崖边纵身一跃，涅槃重生。（ 嗯，有的重生成销售，后面二级就和他（她）没关系了，很多好的SE转型销售都非常成功 ）

4、白金级：开始创新，深入理解各行业客户的现状、发展趋势，深入理解公司所处市场格局，深入理解公司组织架构、资源及所处生态，极易发现已有产品及新产品的新市场机会并制定打法，配合销售团队调整公司资源方向及配置，最大化公司价值，帮助公司实现从1到100的发展。这时的视角扩展到整个公司。

5、砖石级：返璞归真，所以砖石。开始底层创新，能预见较长期的IT趋势及演进路线，结合公司可利用资源，结合自身对技术的深入理解和研究，设计出创新的、可落地的新产品，帮助公司实现0到1的突破。这时的视角扩展到整个所处行业。

6、更高级别：肯定有，但受SE这个世界元气总量所限，目前还无法升级。

SE分级趣谈，来自业内多位朋友的观点。

对于SE分级的划分，透露出大家对技术团队的担心。但实际上，Customer Obsession顾客至上, 不要替你的产品技术及售后团队担心，他们只会做的比你还要好，SE as a Services。这个体系很好， 但只要过度强调人的力量，就会忽略了cloud的as a services了。

诚然，这几个SE分级很有意思。根据业内人士马驰的经验，有些厂家的售前全都是钻石大佬，谈起行业竞争力和产业大趋势那是滔滔不绝。

然后客户说“您现在打开界面给我们演示下你们的产品吧？”

钻石哥就结结巴巴说笔记本没电了，竞争厂家就故意的高声嚷道“你一定从来没有登录你们自己产品的console，前面都在忽悠”。

钻石哥便涨红了脸，额上的青筋条条绽出，争辩道“售前不能算忽悠，售前，行业专家的事，怎么能算忽悠。”接连便是难懂的话，什么“竞争力象限”，什么“组织文化重构”，引得众人都哄笑起来，会议室内外充满了快活的空气。

马驰形象有趣的对SE做了一些批判性的描述，这无可厚非。行业进步，离不开业内朋友的鞭策。

况且，某些售前很会讲个PPT，可能问题稍微问深一些就说不上来了。形象的描述虽然精辟，由此，是否可以将SE定位分类为PPT SE、6 Pages Word SE、console SE和Infra as a code SE三类么？

调侃虽然是调侃，但没做过研发出身的售前，通常容易成为一个PPT售前。

因此，SE既然叫售前，就需要认认真真把服务做好。需要注重技术和产品的细节，立足用户的实际需求来分析和沟通，帮助用户解决实际问题。

为此，业内朋友Lucas也感叹道，”售前是很难培养的，infra圈基本都是来自善于表达的交付工程师转过来的, 从其他方面转过来做售前纯属坑销售。“

做一个小小的比喻：“优秀的售前就像天龙八部里的王语嫣，虽然武功不行但是各门各派功夫特点都能信手拈来一一点评，碰到任何绝顶高手都能忽悠的他心服口服。 需要出手的时候，自然有段玉这样的工程师冲在前面。”

当然，通常PPT售前可以借助一个框架图，给用户“喷”十几分钟都不停。

由此可以看到，业内一些售前备受认可的原因，在于级别比较高的售前，大部分出自研发，或者有资深研发经历。甚至有些曾经是某公司研发总监或者CTO。

再者，软件公司的研发人员转做售前没问题，软件公司的研发就和infra的交付工程师一样，具有一定的技术积累，可以独立为用户解决一些问题。

比如说亚马逊SE为什么受到认可？因为他们自己动手能力强。用户问一个问题，亚马逊的SE先在自己的账号里验证一遍，不像有些公司的SE一样，讲PPT再行，解决实际问题的时候往往支支吾吾了。亚马逊SE也都是在infra圈洗礼过，什么也不懂的天天玩功能的SE，也很难在复杂项目中做出合适的方案来，比如一个DMZ隔离区的设计都可以难倒一大片售前。

业内朋友也分析指出，PPT售前的情况，不太可能出现在IBM售前身上。这是为什么？有兴趣的朋友可以深思五分钟。

 

从当前情况来分析，杨总那个对售前的分级，把“深入了解公司的产品和原理”当做很简单的事，只能算SE第二级。

做传统企业级IT硬件销售和做公有云产品销售有很大区别，无论是谁，他要是干过云计算，就知道“深入了解公司产品”得有多困难，比如，在公有云领域，亚马逊现在几百个产品，文档极其丰富，随便一个用户的问题就能问倒你。所以，能做到“深入了解公司产品”，你就是超级大钻石级别的SE了。由此，业内人士建议，“不客气的说，搞云计算的公司最好不要雇佣这些IT老油条，他们的经验很可能成为公有云厂商发展的负资产。”

当然，做一个普通SE来说，懂原理就好，reference翻翻书或知识库就知道了。

对于搞云计算的公司要不要雇佣IT老油条，业内多位朋友都表示赞同IT老油条的经验很可能是负资产的观点。

虽然经验是好东西，但是经验主义容易导致大问题。比如其实不少人连big endian和little endian都搞不清楚，MMU知道的也很少，可见，优秀的售前毕竟只是少数。

然而，业内人士认为，SE懂产品原理是不可能的。为什么呢？

比如最近某云的美东一区的kinesis故障影响了一大片服务的sla，那客户问“为什么这个服务受到影响？那个服务会不会受到影响？”，这涉及到该公有云服务之间的依赖关系，售前不可能回答得出来。由此而言，与其吹牛说“深入掌握产品原理“只是第二级，还不如老老实实承认SE不可能掌握原理。

事实上，售前SE大部分本身就不需要是架构师。

可见，并不是要SE当“我们用户”的架构师，只是在遭遇故障的时候，想知道故障究竟会扩散到什么程度，需不需要迁移服务，这是很实在的售前售后支持问题。“好的SE本身技术硬底子必须要有。”

但是这个问题涉及到云服务的依赖关系，SE答不出来，于是，只能拷贝公司的统一回复，也能理解。

所以云计算行业的售前SE与传统IT销售盒子的售前SE，有着很大区别，需要的技能差别很大，那些老经验如果没有经过在云行业中实践直接用于云计算销售，往往会吃亏的。

换句话来说，云计算行业的售前SE需要是做SI出身的工程师，什么都玩过，如果只是从卖盒子的传统IT厂商SE转行过来，往往会遭遇不少问题。

由此可见，“靠什么一张草图，就可以和客户达成共识，这简直是无稽之谈。”业内人士对不负责任的SE表示了极大的不满。

云计算的references architecture网上多如牛毛，如果任何一个SE拿公版出来给客户解释，客户都懒得理你，如果你想拿出自己的架构图来分析，那得花费SE无数的心血才能真正掌控和分析到位。

当然，题外话：拓扑图画好，很考验功力和审美，算是个艺术工种了。

读完这些观点，云计算SE和卖盒子的SE最大的区别是什么？相信大家心里都有数了。

（观点整理自：雨生、马驰、Mic、Lawrence、陈昕、Lucas、Samuel、哥叫文卫、阿明）

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