深度 | 国资“接力”，张近东的时代结束了？

苏宁终于“得救”了。

原本和深圳国资谈妥的148亿元投资虽然差了那临门一脚，好在还是等来了江苏国资、阿里、海尔、美的、小米组团出手。只是，88.27亿元较期待中少了许多，无控股股东、无实控人的状态也让人忧心。

许家印没能帮上的忙，马云、雷军等人组团顶上。苏宁赢得了喘息的机会，却也不再“姓张”。

200亿“打水漂”

当张近东变卖股权，四处求人拯救苏宁的时候，不知道会不会想起当时与许家印喝的交杯酒和为救恒大而“打水漂”的200亿元。

2017年9月，一张照片在各大金融群、产业群里热传，照片里喝着交杯酒的，正是恒大集团董事局主席许家印和苏宁控股集团董事长张近东。

不久后，苏宁豪掷200亿元，以子公司南京恒润持股恒大4.7%的股份，战略投资恒大。张近东选择投资恒大显然不仅出于兄弟情义，但无论目的如何，在恒大因债务危机借壳A股上市失败后，就注定这200亿拿不回来了。张近东最终同意债转股，也是无奈而为之。

苏宁成立30年来的最大风暴，从这里开始酝酿、扩张。

2020年下半年开始，苏宁易购的流动性危机初显。据财新报道称，苏宁存续公司债有400亿之巨，其中近一年内到期债务约有160亿元，而“苏宁系”整体债务规模实际超2000亿元。

2020年年报显示，截至2020年12月31日，苏宁短期借款高达237.5亿元，一年到期的非流动负债达到176.7亿元，流动负债合计1246亿元。其总负债高达1352亿元，高于其流动性资产1074亿。

张近东这次是真的缺钱了。

2020年12月，张近东、张康阳父子将手中股票全部质押给阿里，出质股权数额10亿人民币。2021年2月3日苏宁易购公告称，张近东已累计质押股份数，占其所持股份比例的21.09%。2月23日，苏宁易购又公告，持股5%以上的股东苏宁电器集团质押了5757万股，占其所持股份比例3.11%，占公司总股本比例0.62%。

但面对数百上千亿的债务，几十亿也砸不出太大水花。直至苏宁易购发布公告，宣布出让23%股权引入深圳国资148亿元融资，苏宁才获得了一丝喘息的机会。

传说中由许家印牵线的深圳国资，可以说是苏宁的及时雨。但当6月苏宁电器集团被强制执行30亿元，而深圳国资的融资却迟迟未能到账时，苏宁易购又迎来了新一波更猛烈的冲击。当初能拿出200亿救恒大的张近东，竟被30亿债务纠纷难住了。

最终拯救了苏宁的，是江苏国资和阿里、小米等组成的联合体。

6月2日，苏宁电器将持有的公司5.2亿股转让给江苏省国资、南京市国资及苏宁联合成立的新零售基金，总价为31.82亿元，约合每股6.12元。但同时，江苏国资也与苏宁签订了《回购协议》，10个月后张近东必须回购苏宁的5.59%股份。

7月5日，张近东、苏宁控股集团、苏宁电器集团以及西藏信托分别将所持苏宁易购3.12亿股股份、1.16亿股股份、8.64亿股股份、2.86亿股股份转让给新新零售基金二期。上述股份转让价格均为人民币5.59元/股，转让总价约为88.27亿元。新零售基金二期系由南京新兴零售发展基金、华泰资管、阿里巴巴以及海尔、美的、TCL、小米等产业投资人作为有限合伙人出资组建的联合体。

与此同时，深圳国际也发布公告称，决定终止潜在收购事项。

风暴终于暂时停歇，一番操作之后，张近东手中的股权越发稀释，苏宁易购进入无实控人状态。

张近东和其一致行动人持股比例降低至 20.35%，淘宝中国持股比例为19.99%，江苏新新零售基金二期和江苏新新零售创新基金分别持股 16.96％、5.59％。同时，苏宁让出两个董事会席位，六名非独董事中苏宁、淘宝和新新零售基金二期各占两位。

此处尘埃尚未落定，7月8日晚苏宁易购再发公告，股东苏宁电器减持公司5.13%的股份，苏宁控股减持1.25%的股份，张近东减持0.29%的股份，合计共减持6.67%的股份。

苏宁自此，真的再不姓张。

高歌猛进

在苏宁成立的30年里，张近东遭遇过不止一次危机。

张近东原本是国有企业的文员，开始接触经商，还是跟着已经“下海”的哥哥张桂平做些空调、电脑安装的工作。就在这个过程中，张近东兄弟发现，商场只买空调不负责安装，消费者非常不便，而这份不便，也为他们带来了新的商机。

1990年12月26日，只有十几个员工的苏宁交电集团公司开张营业。张近东兄弟俩从空调专营起家，凭借“配送、安装、维修一体化服务”的独有模式，打开了家电零售的一条新路。仅仅2年后，就成为春兰空调全国销售的第一大户。

张近东真正扬名，还是在与哥哥张桂平“分家”之后。

1993年，出身建筑行业的张桂平嗅到中国房地产行业的新机遇，成立了苏宁房地产总公司主攻房地产，将电器业务完全交给了张近东。也就在这一年，张近东遇到了公司成立以来的第一次大危机。

苏宁走的是薄利多销的路子，空调价格全市最低，服务也好，销量每日剧增。但苏宁门庭若市的时候，原本以南京八大国营商场为主的传统空调销售渠道却被“截胡”，生意一日不如一日。

1993年5月，南京新街口百货商店、中央商场南京家电交电总公司等八大商业企业成“南京家电拓展协调委员会”，联手“围剿”苏宁。委员会发出“致全国空调生产企业的一封信”，认为“商家单方面压价倾销商品，将损害大多数同行的利益”，宣称八家将统一采购，如果有空调厂商敢供货给苏宁，他们将全部不销售该产品。

但这八大商场没想到的是，原本以为只是条“小舢板”的苏宁，竟然真的掀起了巨浪。

张近东的“猛劲”，此时展现的淋漓尽致。面对八大商场围攻，张近东丝毫不服软，全面开展价格战，承诺消费者如果在南京任何商场买到比苏宁价格更低的商品，苏宁就全额收购并支付差价。

这一策略把八大商场打了个措手不及，苏宁大获全胜。当年，苏宁实现销售3亿元，比上年增长182％，成为全国最大的空调经销商，一战成名，并逐渐向着电器专营商场转变，进而升级到大型电器连锁商场。

这就与国美撞了个正着。

“你不要买苏宁，我做不过你就送给你。买，你是买不起的！”2006年在钟山高尔夫球场，张近东这样强硬的回复了国美创始人黄光裕的收购要约。不久前，黄光裕刚刚以52.68亿港元的价格买下永乐家电，希望一鼓作气收购苏宁，一统国内家电零售江湖。

张近东这话稍微有些夸张，但彼时的苏宁的确已经成长为了国美“看不惯、却又干不掉”的硬茬子。

苏宁和国美的发展路线颇为相似，都是靠着广铺门店加价格战，一路打到市场的第一、第二，引领了整个线下零售时代。2008年苏宁年营收和净利润分别为498.97亿元和21.7亿元，国美的年营收和净利润则为458.89亿元和10.48亿元，苏宁已经有压过国美一头的趋势。

但苏宁打败国美，实际上是靠了一些运气。

当年11月黄光裕入狱，就是二者竞争中最大的变量。国美失去了主心骨之后一路走向低迷。反而苏宁一路高歌猛进，一举拿下家电零售业第一席位。2011年，苏宁营收和净利润分别为938.9亿元、48.2亿元，而国美同期营收和净利润分别为598.21亿元、18.4亿元，彻底落后。

凡事走到了顶点，也就意味着将进入下行。只是张近东恐怕没想到，苏宁的下行周期竟来得这么快，滑的这么猛。

一路下坠

张近东并非不重视电商，也不是没有远见。

比如，线上电商苏宁易购在2009年下半年就已开始内测，并于2010年1月上线。苏宁从2012年就开始自建物流体系，自称能覆盖全国1000多座城市。甚至，苏宁很早就已将供应链系统、前端电商网站与实体门店打通，消费者可以在苏宁易购线上下单，并在在苏宁线下门店自提。这套打法，比马云推出的“新零售”还早4年。

只是，当时“新零售”还不具备相应的市场条件。而且苏宁面对的，也是较当初的八大国营商场和国美更难对付的对手。

在苏宁登顶家电销售榜一的时候，同样主攻家电销售的刘强东已经在线上做出了一点名堂。可惜，张近东根本没有在意彼时销售额仅210亿的京东。2012年张近东甚至在接受采访时放出豪言：“上半年易购增速是120%，如果京东的增速比苏宁易购快，我就把苏宁送给他。”

虽然当年苏宁易购的增速确实远高于京东，但张近东也太小瞧了刘强东。

刘强东宣战了。

2012年8月15日，刘强东突然在微博上对苏宁下了战书：从明天上午开始，京东商城所有大家电价格都比苏宁线上线下便宜！并且无底价的便宜，如果苏宁敢卖1元，那京东的价格一定是0元！

刘强东的宣战微博连发了三条，张近东也被激出了真火，同样以价格补贴迎战，双方旗下的商品价格平均降价达到了10%左右。最终，监管部门介入，苏宁没能讨得好处，京东却借此扬名。

京东ipo文件显示，2012年总销售额733亿，真实成交（扣除退货）600亿，总营业收入413.81亿。而苏宁电器2012年营业收入虽然高达983亿元，但增速仅为4.76%，线上业务销售收入也仅为152.16亿元。同时，苏宁的实体店增速开始减缓，截至2011年年底，苏宁共有门店1724间，单店年利润约280万元，较2010年减少19万元。

真正击败张近东的并不是刘强东，而是他自己。

在电商已成大势所趋的时候，张近东仍然没有把力量集中于线上，而是继续执着于疯狂扩张门店，但无论是2012年的“云商模式”，还是2017年的“门店三年翻五倍”，都只是让苏宁的负担更重了一些。

苏宁在2012年推出Expo超级店（简称苏宁超级店）和苏宁乐购仕两种新的零售门店，这两种模式都类似于百货零售。但批发商起家的苏宁在这方面并不具备优势。当时某投资人调研后曾表示，苏宁在零售对商品品类（SKU）管理和搭配，严重缺少经验。

与此同时，苏宁还开始了疯狂买买买的模式，把太多的精力分散到体育、文化、领域等这些非核心业务，更增加了资金的压力。

2012年9月25日，苏宁以将近4亿元的价格，收购了母婴电商平台红孩子。2013年10月29日，苏宁以25亿元收购PPTV44%的股权，成为第一大股东。2014年1月28日，苏宁又耗费将近千万美元，收购摇摇欲坠的团购网站“满座网”。

然而，大量烧钱收购不仅没能为苏宁增色，反而拖累了核心业务。

这一年，京东以1150亿元的销售额，反超苏宁的1090亿元。如今，京东市值9690亿元，总营收5769亿元，净利润250.8亿元，刘强东坐拥数个IPO企业，好不风光。张近东，则以“卖身”谢幕。

回过头看，近几年苏宁做的最对的一件事，就是拥抱阿里。张近东和马云关系一直很铁，2015年8月10日，苏宁和阿里达成了战略合作。阿里投资283亿元参与苏宁的非公开发行，拿下19.9%的股份，成为苏宁的第二大股东。而苏宁则用阿里巴巴投资的其中140亿元，认购阿里巴巴新发行的2780万股股票。

双方合作瞬间密切了起来，也让苏宁财政危机爆发的时间，向后推移了好几年。这使得张近东有底气在2017年宣布实现15000家店、2000多万平方米商业实体落地，门店三年翻五倍，又战投200亿给恒大，直至进一步将苏宁拖向债务的深渊。

但对于阿里来说，投资苏宁并不是一笔划算的买卖。阿里在15.23元/股高位入手的18.6亿股苏宁易购股票，八年来没有出售过一股，这导致其账面浮亏高达180亿元。这也就能解释，去年11月苏宁债务危机爆发时，二股东阿里为何袖手旁观。

如今，苏宁股价一跌再跌，张近东的股票一卖再卖，阿里终于出手，联合国资及小米等兄弟企业一起出手救下苏宁，也进一步增加了对苏宁的控制权。

而近期的另一则消息是，张近东的老对手黄光裕出狱，开始带领国美展开新一轮奋斗。

商场浮沉三十载，胜败几经易主。只是，已经58岁的张近东，还能遇上几次机遇，经得起几次失败？

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