SaaS的生意真相

世界上最好的生意，莫过于当你还在睡觉的时候，这个生意仍在那源源不断地、不辞辛苦地、自动地为你赚钱。

别不信，这种生意还真有，比如，除了地下源源不断冒出来的石油，还有SaaS。

实际上，更好的生意模式，是生意的“复利效应”。因为我们知道，“单利”的资产规模，只能是线性地增长；而“复利”模式下的资产规模，将呈指数级增长。

所以说，SaaS天生就自带好模式，更有成为好生意的潜力。

但是，有潜力并不等于一定就能成功。而事实上，如果SaaS模式的复利优势没有做出来，那就什么都不是。

所以，一个SaaS能否成功，完全取决于对的商业逻辑和相应的干法，没有幸运和偶然。

我很少在公开场合谈SaaS如何成功的话题，因为就总会有人出来抬杠：你不是说SaaS能成功吗？那就举个成功的例子来看看。

说实话，这个问题确实不容易回答。倒不是没有成功的例子可举，而是我举的例子，要么就是你也知道的那些知名的、但没成功的公司；要么就是已经成功的，但是他们的名字没人听说过。甚至因为规模太小，他们根本就不被认为是成功的。

看来，成功的标准有必要重新明确一下。

前文已经说过：SaaS创业与SaaS生意，根本就是两码事，所以成功的标准也不会一样。

在大部分SaaS创业者眼中，所谓成功，就是那种人多势众、有过多轮融资、奔着IPO去的大公司。

而对于一个SaaS生意来说，依靠复利式增长，实现或趋近盈亏平衡。搞好了，年终还可能有些分红，在这个干啥都卷的时代，创业好于打工，也算是成功了。

这样看的话，与其它生意相比，SaaS生意的成功门槛也确实不高。除了必需的本钱之外，只需要一个小团伙，不需要厂房场地，也不需生产设备，更没有什么行业准入许可的限制。

对于SaaS生意来说，只要保有哪怕100家客户的底线“资产”，依靠复利效应，就有可能做到衣食无忧。而这在其它行业，几乎是不可能的。

而SaaS这么做为什么可行，即使你没有尝试过，我们也可以给这个生意算一笔账。

首先一个生意是否有利可图，客单价，也就是订阅费非常重要。对于ToB业务来说，平均20万的年订阅是比较适合的，为什么是20万？有一个简单的成本逻辑，是相当于客户1~2个业务人员的年薪成本，因而是客户可接受的心理价格。

当然你也可以把订阅费定的很高或很低，但你必须考虑到是否可以批量地卖出去，以及获得足够多的客户才行。

当然，一个SaaS的价值不止如此。实际上，除了劳动力替代价值之外，还有效率价值、竞争力价值等。

这样，当你保有50家客户时，ARR就是1000万；有100家客户时，就是2000万。

在这个过程中，复利效应一直起着强大的助力作用。即使你不做任何的营销和销售，复利效应也能让你维持收入和有所增长。

我看到海外一个调查数据说，在一个维护较好的SaaS客户群体中，大约有20%~30%的客户，会在其领域内，主动替你推广，而且成功率还非常高，大约是一般营销的5~8倍。

这样算下来，只要维护好既有客户资产，有20%的客户愿为你在行业内推广的话，那也有20%的增长，也就是120家客户或2400万收入。

这个例子举的有些极端，实际上你不可能什么都不做，只吃复利。但无论怎样，随着时间周期的发展，复利的倍增效应，也会远超你的想象。

看到这里，一定有很多人提出质疑：如果获得不了50家、100家客户怎么办？客户流失了怎么办？客单价做不到20万怎么办？客户不替你推广怎么办？

是的，每项目标都不会轻易达成；但都有方法的，并不是遥不可及的。这些才是值得用力的地方，也是能否进入SaaS行业的一个筛子。

我知道，大部分SaaS创业者，并不屑于这种小打小闹的创业。他们把SaaS当作一个创业的“风口”，因为海外那些知名的SaaS企业，看起来都像是借风飞起来的猪。

其实，这是对这个行业最大的误解，SaaS根本就没有任何“风口”特征。就连Salesforce也是诞生于旧金山的一家小公寓中，靠几个人、几家客户做起来的。

当然，规模化和指数增长，都是SaaS的必须要求，但规模化增长是另外一个故事和话题。

因为不管怎样，千里之行都得始于足下。如果最基本的商业逻辑都没走通，规模化就是搞垮SaaS生意的一种最快方法。