B端获客的有效手段（一）-轻识

今年行情不好，用户付费意愿度持续下降，先流量，后转化的逻辑，明显行不通。越来越多的企业要求，流量——转化，把每一个用户都转化，提升企业生存的空间。

如果要把企业的流量精准转化，需要对互联网的获客方式有较多的分析，从中筛选2-3个有效的方式，持续深耕，一直做到用户转化为止。

幸好，今年我还在业务一线，与企业的同行也做了几次交流，得出一些心得，希望对你有帮助。

记住，中小企业没有时间、精力和资本培育客户的习惯，我们只能顺应客户的认知和心智，把产品卖给用户。

定位，是你有一定的资本，准备走品牌路线所需要做的准备。

现在，我们只想活下去！！！

顺应用户的认知和心智

谈起用户认知，就能想起一句话，创业，一定是天时地利人和。

所谓的天时，在国家政策方面处于红利期。现在的硬科技、生物制药等行业均属于天时行业；地利：企业拥有一定的物质基础，比如：资金、客户资源等。千万不要做毫无根基的行业与产品，容易把天时和人和都败光。

人和：大家都理解为团队的和气，其次是用户的和气，产品能够切中用户的需求，还需要找到精准的用户。

深度理解找到精准用户，顺应用户的心智，把产品推荐给有需求的用户，由用户发动需求，把产品推荐给用户，然后才是讲用户的转化、留存。

在真正的操作中，首先分析用户获取信息的渠道和内容。大家都认为短视频已经占据了用户的时间，一蜂窝的全都去做短视频。

简单理解短视频的获客逻辑，基于底层的推荐技术，推荐的技术基于用户的行为数据构成的用户画像。短视频会根据你发布的内容，把内容的关键信息提取出来，形成主要的关键词，然后两方进行比对，匹配上的用户就把内容推荐过来展示。

听起来非常精准，实际上在操作中存在一定问题，平台的推荐逻辑是用户关注过相关内容，则认为用户就有需求。一个人对私域流量特别感兴趣，在短视频关注过私域流量的内容，在投放广告时，SCRM的产品必然会推荐给私域流量的用户。

然而，大多数关注私域流量的用户并没有SCRM的需求，因此大多数的用户并行不成转化。

如果用户真的有SCRM的需求，他会去搜索引擎中搜索，SCRM价格，SCRM多少钱，SCMR管理软件……

这些搜索词的用户明显的比推荐用户精准，用户有需求的概率也会大很多，因此搜索引擎开辟了SEM和SEO。

目前SEM和SEO依然是B端企业获取流量最为重要的手段，而且线索的精准量比短视频要精准很多。

然而，企业在这里都遇到了常见的问题，SEM的广告效果花钱较多，有很多情况下性价比不高，SEO的关键词没有排名，根本没办法获取流量。

我告诉大家很准确的数据，我们每年SEM的投放费用在1000万，大概可以获得400万左右的点击，而我们SEO的流量每天2万左右的点击，如果按照这个比例进行换算，SEO每年给公司节省的费用在1500万左右。大家可以猜一猜，我们每年的营收是多少钱。

事实证明，并不是SEO没有效果了，而是大多数的人并不会做SEO。

大家把SEO做成了日常性的工作，那就大错特错了，SEO一定是有战略、有规划的工作；其次，SEO没效果也是个伪命题，SEO能带来的流量绝对不必竞价少，前提是你需要有足够的时间、耐心和精力来做SEO。

为啥大家做的SEO都没啥效果，说实话，大多数的人都没有系统的学习过SEO，也没有了解过SEO的内容，只是在网上学了两篇文章，看完操作觉得SEO很简单。

一通操作猛如虎，一看收录25，这样的做法必然不会有好的排名。

我也有一些朋友，学习了资讯站做SEO的策略，拿来到企业站来做SEO，每天有一些网站的流量进来，然而却没有任何的转化。

到今天为止，我依然认为SEO是很好的流量来源，而且还给企业带来了很好的流量，而且我自己也是SEO的受益者。

我在业余时间做了一个博客，并没有完全按照SEO的方式来做，大家可以搜索客户成功课程，在首页可以看到我的博客，这个博客每个月可以带来3-5个询盘，收入依然非常的可观。

我给大家看一下我之前操盘过的项目，今天在百度首页依然有排名。

这样的网站，每天都会有3-5个咨询，而且不需要任何的SEM的费用，当然，这个网站我做了有几年了，到今天排名依然稳定，主要依赖于当初完整的网站布局。

这网站也很稳定，每天大概也有3-5个咨询，这个网站也有四五年的时间了，排名一直很稳定。主要是依赖于当初完全白帽的SEO策略。

所以，不是SEO没有流量了，而是大多数的人不会做SEO，根本没想明白如何做SEO，如果你想要完整的了解SEO的策略，欢迎扫码查看相关内容。当然，今年有了更完善的SEO策略，实现网站高级排名的方式。

如果大家有什么问题，请联系课堂小助手，感谢～

张沐

《运营思维》作者，票总管业务负责人，中科院工商管理硕士。

曾任：第四范式产品运营、容联云通讯CC事业部运营总监、腾讯高级运营。

服务：腾讯、平安银行、移动、健康界、*度、云启资本、硅基仿生等企业。

平台讲师：起点学院、三节课、InfoQ、酵母咨询、光环国际、崔牛会、musp等，

专栏：36kr、虎嗅、人人都是产品经理等平台

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