竟还有这种免费上门，厉害了
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· 2022-03-17
昨天，小小唐消费了人生中的第一个套路。
在消费领域，我们的生活是被各种服务和产品包围的。商业世界发展这么多年，围绕产品定义和服务方式的套路已经层出不穷。
今天跟你们聊一个经历，或许对做产品和运营的读者有所启发。
昨天接到一个电话，对方称自己是市妇幼的，说在他们那出生的孩子都可以享受一次免费上门拍照服务。
一听是免费上门拍照，觉得还行，反正现在大人小孩也出不了门，索性就答应了。
按照约定的时间，对方上门了。接着，就是各种布景和拍摄。
过程中，小小唐还算配合，拍摄顺利完成。到这里，一切看似都挺正常。
接下来，我意料之中的服务来了。
这次总共拍摄了一百多张照片，对方小姐姐让我们从中选择自己满意的进行精修，价格是 58 块钱一张。
单张购买肯定是贵的，所以他们又继续介绍了套餐服务。
购买 688 或 1488 的套餐款，本次拍摄的照片全部赠送。另外，再单独送一个实体相框和照片。
还没完，为了抓住这一次获客机会，他们还推出了衍生服务。购买高级套餐，可以一次性获得之后小孩百天照和周岁照服务。
你看，是不是非常熟悉的味道？
以为到这就结束了？还没有。
在拍摄过程中，摄像小哥一直没忘录像，把整个拍摄过程和小孩的动态影像都记录了下来。
这些视频总共花了不到 10 分钟剪辑，时长一分多点，你们猜多少钱？
388 元。
这时候，作为父母的你们会如何决策？会为此买单吗？
我先说下这个所谓免费上门拍照服务中的套路，你一看就会全明白了。
第一，他们并不是市妇幼官方人员，大概率是一个和医院有合作的第三方机构。能拿到数据、能借助品牌、能建立信任。
第二，免费上门拍照，应该把「免费上门」和「拍照」分开理解。
上门是免费的，拍照是付费的。
第三，先拍照、后谈价格。这是精准拿捏了父母的需求和心理，拒绝的概率很低，只是买多买少的问题。
他们这个产品设计很好地吸取了互联网产品的精髓，先免费体验，再付费购买。
这个链条，就是从信任到体验再到消费的过程。而很多互联网产品恰恰做反了，他们是先消费、再体验、再信任。
哪种效果更好，就可想而知了。
同时，对于用户场景和需求的洞察也十分到位。
月子期间的妈妈和小孩不方便出门，而新生儿照又是一个非常有意义的纪念。这个场景下，上门服务就成了一个刚需。
如果一开始就说拍照是要收费的，那转化率势必会低很多。所以，他们打着免费上门的方式，先给你拍了再说。
此时，家长就从做判断题变成了做选择题。
如果你们用过一些带会员的互联网产品，一定发现过这种策略。产品经理会设计一个免费体验会员权益的功能，让你先享受一定时间内的会员体验。
等体验期快过的时候，继续给你推续费服务，此时可能还会给你发一些优惠券。
这种先体验后付费的策略，在转化率上要远高于先付费再体验。
回到我们的决策上。
最终，我们选择了几张拍得还不错的照片，以 58 元一张的价格买入。另外，还单独购买了那段价值 388 元的短视频。
没有单独买套餐，也没有购买他们的衍生服务。
之所以这么决策，是因为这种照片有那么几张作为纪念就够了，而那段视频其实已经涵盖了拍摄的所有场景。
这次服务的总共时长不到一小时，其中拍摄只用了不到半小时，剩下的时间是布置场景和销售。
他们总共来了两个人，一个负责拍摄、另一个负责摆造型。
这么算下来，每天至少可以服务 5 到 6 个家庭。按照客单价 800 计算，日营业额估计能到 5000 左右。
两个人、一台车、一个行李箱，有稳定的客户来源，有成熟的服务流程。扣除和市妇幼的分成，这个业务的 ROI 还是很高的。
这个世界上有两类人的钱最好赚，一类是女人的钱，另一类就是小孩的钱。
作为小小唐人生中消费的第一个产品套路，我准备长大了跟他一起复盘这个案例。
花钱什么的不重要，关键是要从中学到东西。
················· 唐韧出品 ·················
小小唐出生第 12 天记录。
昨天拍了几组还不错的照片，精修后的成片还没有出来，这里先放一张原片出来瞅瞅。
这阵势，以后有干互联网的潜质。
这应该是他第一次在我公众号露脸，刚出生就被成千上万的人观摩，也是他人生一大荣幸。
今晚 9 点，直播聊几个产品案例。