给toB创业程序员的建议
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2021-03-31 14:56
引言
有几个朋友在巨头里工作，技术和口碑都还可以，甚至靠薪资实现了轻度财富自由。这些精英工程师都在想投身IT企业服务方向的创业，我觉得这个趋势值得研究，写了这篇文章。
曾经是一群找不到正当工作的屌丝，亢奋大喊：
“万事俱备只欠一个程序员”。
现状是一群有不错工作的高手，谨慎的问：
“万事俱备吗？我是一个程序员”。
>> 1. 想创业求突破 <<
这些精英程序员都想做toB创业，大致有四个原因：
1.行业自然增长红利殆尽，没有新网民了，个人互联网生意不好做。
过去行业大趋势好，各大公司都业务膨胀HC爆发，高手运气不差都能2年升经理5年升总监；但现在行业红利消失，高手们还是有继续晋升的动力。
2.IT技术——特别是精英扎堆的后台技术已经发展停滞，难以靠钻研技术实现更大价值。
实施技术栈的变化只是皮相，后台技术已经十几年没有革命性进化了；某个后台技术领域里三年高手、五年精英和十年宗师的区别不大，个人能力也到瓶颈期了。
3.各种无良媒体也在渲染焦虑，时间过的真快，很多IT男都快35岁了。
我并不认同这种鬼话，但我理解大家都是从众心态。我有篇文章叫《为什么老工程师不值钱了》，里面清楚说了35岁焦虑的都是普通工程师；但是精英工程师也会被噪音带到沟里，他们的老板和人事也会被误会影响，这是无法避免的焦虑和偏见。
4.相比更熟悉也更无聊的个人互联网，精英们都被云计算给馋到了。
这些精英程序员大都是云厂商的甲方，他们看着云行业的迅猛增长，看着供应商从业人员的大智若愚，很容易觉得“彼可取而代之”，进而有做toB创业的冲动。
企业服务不单纯是技术创业，精英程序员的IT技能优势，在ToB创业实操中并不太重要。
1.精英程序员很懂技术，但IT企业服务是改良性创新而非爆炸式创造，企业服务的技术实现大都不是什么难事。
1980年，软件企业的核心竞争力来自顶级精英的独门秘方，每个软件都在爆炸式创造一个新行业。现在是2020年了，没有什么学不会的独门秘方，能帮助客户做IT流程改良就很有价值了。很多云厂商的忆苦思甜文章里，充斥着低级技术和实施错误，但没影响这些云厂商销售额过百亿。
2.精英程序员很懂技术，但抢订单竞争的云计算巨头，买服务的甲方互联网公司，他们的技术积累同样雄厚。
我身边有个案例，某精英程序员团队靠技术实力在细分领域取得成功。我佩服但不惊讶他们能把产品做到90分，我惊讶的是友商们到现在还是50分的弱鸡，但这是个案不是常态。
3.精英程序员很懂技术，技术最佳载体是软件，次选载体是标准业务流程，最差载体才是服务和人力输出；但企业服务的主语是“服务”，做好服务是相对动态的过程。
Copyright可以直译成“拷贝就对了”，精英工程师梦想做成IOE这样的软件技术企业，写一个绝世软件，享一世富贵荣华。但云计算是在颠覆传统软件业，IaaS、PaaS和SaaS，都是As a Service，写好软件只是做好服务的第一步而已。
4.精英程序员很懂技术，但是toB创业过程中，创业者的短板不是单兵技术不够，而是并行多任务带来的精力不足。
IT企业服务是要为最终效果负责的，从邮寄硬盘到IE6兼容性等各种问题，都需要由toB服务公司负责。创业团队一般崇尚扁平化管理，大量的沟通和决策压力都在创业者自己身上，频繁切换多个小任务，比水滴石穿的解决单一大任务更容易让人疲惫。
我看好精英程序员创业，我希望帮他们认识到自身真正的优势——他们是最优秀的产品经理和项目经理。
1.精英程序员可以更早的洞悉技术前瞻性，可以比巨头企业早出发一年以上。
ToB业务的创新，都来自于IT底层支撑技术的突破和环境的变动。比如5G让网络IO速度比本地磁盘还快，这肯定能带来技术革新和产品变化。要发现这个技术变化，并能发掘具体的产品变化，这是需要相关专业的精英程序员来感悟解析的。
2.精英程序员不仅能解决产品的技术实现问题，更容易理解客户如何使用产品。
了解用户如何使用这些toB产品，比了解toB产品的技术实现更重要。用户的工程师见到精英程序员，简单过招以后很容易心悦诚服，这种客户把控能力和人格魅力，让产品从设计到推广的效率都会变很高。
3.精英创业者小团队作战，比大公司的“产品+研发+销售”的目的更纯粹、效率更高。
大公司里的聪明人，是很容易理解“产品要创新”、“研发要挑活”、“销售要营收”以及“员工要自保”之间的分歧和内耗的。大公司谈创新的风险太高效率太低，我有一篇文章《创业团队核心竞争力》写的很明白。
很多朋友对创业既是憧憬又是胆怯，因为认知障碍，他们会被toB创业中的一些小bug卡住很久。我来解释一下这些如同窗户纸一般的假短板，大家自信一些。
1.很多创业者的失败结局，是这些人能力不够的必然结果，不要被他们的失败经验误导。
一些创业者沟通能力极差，他们在大公司做码农也难晋升。一些创业者技术差到常识都错，他们就把创业当做就业了。还有些平台型老人精，内战内行但外战外行。这些人不会老实认栽的，他们肯定要编各种推脱的理由，我们不要被他们误导。相比于个人互联网创业，toB创业很公平的，赌的几率很小，大家不要怕。
2.程序员怕见客户，但大部分售前销售工作并不难，更不要让销售主导创业团队。
售前和研发工作的区别是心态上的一道坎，《从技术转售前》里有对这个心态的详细描述；没有内部背锅的风险了，创业程序员就是要比打工程序员敢于承诺。
精英销售不坐班也能靠私单活的很好，他们和创业团队没有同舟共济的强绑定关系。还有很多履历很棒但实质上是依赖平台混吃的闲人销售，他们为了保住底薪刷存在感经常给项目起反作用。
程序员没能力靠面试区分精英还是普通销售，那就自己做销售跑项目，我身边有这种成功案例。创业公司可以招勤快年轻的销售做商务客服的工作，等有业务有口碑了，再招揽顶级销售锦上添花，别期望顶级销售雪中送炭。
3.程序员不要过度关注管理，更不要把非研发团队管理当成短板，管理不减分就是加分。
我写过一篇《创业职场的管理乱象》，通篇都在列举创业团队里的真实烂事，但该文不是吐槽而是规劝。此文开头我就说明了，管理是保证大团队不乱的，而不是保证小团队能活的；这些烂事普遍存在于一些成功的创业公司，更是说明了管理不是太重要。
4.要对产品和友商有信心，不要胆怯羞于做熟人生意，不要简单评估产品未达到满分。
人脉就是要转化为企业服务订单的，朋友们相互帮忙，友情才更深厚，兄弟们也需要靠谱的供应商。朋友帮忙有限度，创业也不是化缘，把握好这个限度很难，但创业就是给自己找刺激找挑战。
做熟人的企业服务生意，精英程序员的最大优势就是有互信关系。即使我们的产品没达到及格分，但是产品不比友商烂，出故障的几率可控，出故障后用户不背锅，这就是朋友们选你的理由了。
离职之前早做准备，这能让创业成功率提高10%，这符合技术男的谨慎性格，我们把这些准备理一理。
1.常规创业准备，诸如找团队、找赛道、找融资等等，各种创业方法论都会提到的内容。
2.有名才有利，多做个人宣传，参加技术大会，参加开源项目，多写文章视频等等。
精英程序员目有山川胸有沟壑，给社会做点科普赚点薄名总没坏处吧。现在观众的层次变高了，讲高深的理论台下也有掌声了。我们多写文章多参加科普大会，可以让VC和求职者百度搜索搜到你；那些认可你的粉丝，转化不成客户也是免费的口碑赞助。
3.ToB产品不只是编写软件，还有资源部署、SLA和业务流程工作需要提前理顺。
1980年程序员写个引擎发篇论文就能名利双收，1990年程序员需要写整套软件还要反盗版，2000年程序员需要租服务器才能搭建网站，2010年程序员需要学习SEO解决分发获客问题。
现在是2020年，做toB创业比写软件要复杂：比如数据库创业首先要会写数据库引擎，还要会部署和维护服务，还要理解客户SLA，还要准备各种SDK、开发工具和售前PPT。可能这些活都有别人干，但精英程序员自己摸得越多摸得越透，创业成功率就能提高几个百分点哪。
我总结了一些企业服务和个人互联网相比的差异点，希望对大家分析创业有帮助：
1.企业服务来钱快，产品和服务在小规模就有稳定回报；企业服务来钱慢，toB产品的增速慢投资周期长。
假设某人创业要做100万台“XX一体机”，当只做出来10台机器的时候，该产品就可以卖了；我们也可以把一体机换成机柜、软件、代维服务等等场景，所以说企业服务来钱快。
企业服务无法实现100秒变1亿的爆炸式增长，其所有资源都有扩展成本的。卖硬件要生产库存物流的周期，卖服务要一个个项目去死磕，卖软件也要频繁迭代新功能模块。
整个行业的周期长增速稳定也是个好事，企业服务市场不会出现绝对垄断，而是像制造业和房地产一样多头竞争，新锐势力是可以加入巨头的赛道的。
2.ToB软硬件产品质量是核心竞争力，但是产品质量差也可以靠性价比来拿单，高质量供应商可以挤牙膏式打补丁，现货只比友商好一点点。
比烂的例子，我最习惯聊云主机，早期云主机的工程化非常差，但是友商的产品更差劲更贵，客户根本没得选。当然了，大部分云软件厂商浪费了这几年的市场宽容期，最终被更优秀的友商收割。
至于挤牙膏式性能和功能升级，无论是软件还是硬件，强势厂商已经表现过怎么控盘，只有客户下一波预算到位了，更强的功能性能才会释出发布。
3.企业服务的服务效果很难一步到位，客户是一个逐渐满足的过程，创业者需要在客户利益和自身利益之间找平衡。
ToB创业确实是做服务的，但是客户的初始期望值并不高，提供有限但清晰度服务，让用户感觉到可靠和诚意，比盲目支撑把客户的口味喂刁了要好。
4.企业服务团队不能只有技术型专家，能让客户信赖的服务型高手同样重要。
客户内部不同角色对产品服务的诉求不一样，技术部门更信赖供应商的技术型高手会，但其他角色主要靠服务型高手来疏导。大家想想现在怎么和本司的领导、财务、运营等部门打交道的，我有篇文章《如何服务好亿元客户》解释的还算清楚。
这个章节用来分享哪些是我看好的toB企业服务，希望对大家有所启发。
1.企业服务的规划团队不能太小，规模太小的团队可以卖软件但不能做服务。
企业服务团队可以在资源上小规模试错，但人力规模上不可能太小。太小团队接不起项目做不成服务，最终就是人力外包和软件开发了；非互联网客户会疑虑采购风险，互联网客户总会想着自研也不难。
2.企业服务在产研上必须有可借鉴和可替代性，只能在服务运营上做差异化。
领先半步是先驱，领先一步是先烈，独闯一路是赌徒和骗子，单人夜爬山，你不怕客户都怕。Tob产品必须向客户证明大方向是对的，友商早晚也会这样跟进。服务的载体是人，不同的项目管理、售前、销售给客户的体验是不一样的；服务的受众是人，不同客户关注的细节不一样。正是因为服务有细微差异，同路友商并不会抢了自己订单，而是让客户更安心更认同。
3.创业团队要做好拿订单的准备，可以靠天时地利人和去准备。
天时：小型用户的数量多单价低需求少，特别适合在前期磨练产品和团队；但小型企业和5G开发者的大量涌现，要看天时。
地利：精英程序员在行业内是有声誉有人脉的，就算大公司采购严格、小公司资金匮乏，但至少可以做几个免费案例，实现磨合产品和站台宣传。
人和：采购额过千万的大客户，挺喜欢多个小供应商做备胎搅和主供应商的。创业者靠着自家小团队的快速决策高效率，把友商的大蛋糕切掉一个边角，就够自己度过AB轮了。
4.创业者的产品有连带销售其他产品的潜力，这可以实现方案差异化、联络盟友和扩充产品线。
方案差异化：单独比一个产品就是性价比，但如果有两三个产品混着卖，方案的操盘复杂度增加，有利于灵活的小公司而非标准化的大公司。
联络盟友：如果连带销售的产品是其他厂商生产的，那就能增加盟友；你能帮别人卖产品，别人才能帮你卖产品，真金白银的项目分成比商业互吹更能积累感情。
扩充产品线：如果连带销售的产品在你创业规划的主航道上，让一个产品衍生出另一个产品，比从零做产品要方便简单。
▊《SaaS创业路线图：to B产品、营销、运营方法论及实战案例解读》
吴昊 著
SaaS创业路线图
to B从业者的行军指南
本书重点对企业服务进行研究，对SaaS的产业背景、行业未来、商业演化、产品构建、营销推广、组织发展与团队激励等进行了体系化的解读。本书描写创业阶段的内容包括：产品创意与商业模式选择、产品打磨和商业模式初步验证、创造销售打法和验证销售团队毛利模型、扩张期的组织发展、效率提升等。书中还对创业中的融资、企业经营思路、底层商业逻辑等进行了扩展和剖析。这是一本既有宏观研究，又有微观实操的图书。
作者20年的行业经验与沉淀显现于本书之中，全书力求理论联系实际，易懂易行，文笔风趣幽默、贴近现实，可读性非常强。
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