高级的说服,从不讲道理

跨界架构师

共 3287字,需浏览 7分钟

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2020-12-07 20:27

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我的第「170」篇原创敬上



大家好,我是Z哥。

你会发现有一些人,他们好像说话从来都没有说服过别人,天天被别人牵着鼻子走。但有些人一说的话你就觉得特别对,就应该按照他说的办。

很明显,我们都希望自己是后者。


能不能说服人,不管在生活中还是工作中,都是很重要的一个技能。

那些说服能力强的人工作总是顺风顺水、左右逢源,而如果你的说服能力不强的话,会觉得自己的工作不但处处遇阻,而且在生活中也总是会不如意。


很多人也都意识到了这个问题,想努力改善它。

不过,大多数人都一头扎进了「摆事实讲道理」这条路上,都认为最好的改变别人错误观点的方式就是用事实说话。但是,这种方式很可能产生反作用。

因为并不是每一个人都对现实世界有准确的洞察,包括你自己和你想要说服的对象。你认为正确的事情,实际并不一定正确,或者在其他人眼里不一定正确。

有一个概念表达了类似的效果——确认偏误(又称逆火效应),在之前的文章中也提到过一次。

是指个人选择性地回忆、搜集有利细节,忽略不利或矛盾的资讯,来支持自己已有的想法或假设的趋势。
维基百科


也就是说,哪怕对方隐约知道自己错了,也不会轻易的承认来认可你的观点。


因此,你作为说服者,这里存在的阻力就是:你的说服会使对方暴露在一个新的认知层面上,那么这个人就不可避免的要进行自我否定

我们都知道,自我否定是很难的,这可比自己给自己啪啪几记嘴巴子难多了。

不过对于说服能力强的人来说,解决这个问题只是时间问题。


其实一个人被说服,大多是在以下三个层面上被“攻破”了,三者的说服力强度从低到高。


/01  逻辑上被说服/

这个很好理解,就是你讲的有道理,的确是怎么回事,挑不出什么毛病。然后别人就认可了。

这一层的说服力感觉很强,但其实是最弱的。因为并不是所有人都如此,只要对方当时的状态不是一个“理性人”,那么你的这些逻辑对他都不起效果。

比如,你的女朋友和她的某个同事闹不愉快,生气了。原因是两个人共同负责一项工作的时候,她同事出力出得少,事后还抢功劳。你在旁边帮她再怎么分析,讲道理,其实是没用的,抵不上一句“对,她这样做太可恶了”。


/02  利益上被说服/

这个就是别人和你说,做这件事情对你有这个好处,那个好处。这个好处大到有时候,你会忽略掉逻辑上的一些错误,其实你明明感觉到好像逻辑上不怎么严密,可是你会被利益所吸引,最终被他说服。

你有经过一个人的劝说买过什么东西,但是事后又后悔的么?如果有的话,你当时就是利益上被说服了。比如,我们在看直播带货的时候非常容易发生「利益上被说服」的情况。


/03  情感上被说服/

最高阶的说服,就是通过唤起你的某种情感,来说服你。这种说服甚至可以达到“洗脑”的效果。

比如,让你掏钱募捐也是一种说服,所以募捐活动想要提高捐款的参与人数,经常会做的事情就是做一个海报、放几张照片,写几段文字,突出捐助对象的困难,这就是在激发你内心的怜悯之心。

包括很多传销组织之所以能有很多“死忠粉”,除了外界的一些手段,情感上的说服也必不可少。

当对方感受到“全世界只有你最懂我”的时候,你说什么都可以。


所以我们会从三个层面被别人说服,从逻辑上,从利益上和从情感上,而且这三个层面,一个比一个高级。

搞清楚了这点,我们就可以通过不同的方式在不同层面上去尝试打破对方的防线,说服对方。

具体可以怎么做呢?

前面逻辑层面和利益层面我就不多说了。逻辑梳理好,不要连话都讲不清楚。利益的话,其实就是站在对方的角度提炼去你的观点中对他有价值东西。

主要还是说说如何借助情感的力量来说服别人。以下几个是我亲测有效的方法。


/01  替他承担风险/

人们之所以难以被说服,有一种情况就是因为他们害怕承担错误决策的成本。而当你把这部分风险从说服对象那里转移给自己,或者是承担一部分之后,整个说服成功的几率就会大增。

别看现在电商平台7天无理由退款是这么普遍。其实国家规定的三包政策,对于退货的定义是:产品自售出之日起7日内,发生性能故障,消费者可以选择退货、换货或修理。

无理由就可以退,这就是电商平台替用户承担「非性能故障」以外的风险,据我所知,当时最开始使用这招的电商平台享受到了不少的红利,甚至还有15天、30天无理由退换的。因为用户会觉得你敢打这个包票,说明对自己销售的产品很有信心,那我就到你这里买试试。


/02  降低门槛+步步为营/

可以说,几乎所有人不可能在一开始就被说服一个他所认为的“大事”,如果你俩是陌生人的话,更是如此。

所以,如果一件事对你要说服的人来说是“大事”,那么你得先让他接纳与这“大事相关”的一件“小事”开始。然后再慢慢增加更多的“小事”,最终完成这件大事。

当然,这需要你有一定的拆解能力。


/03  信任背书/

很多时候,哪怕你讲的真的很有道理,利益也很吸引人,但还是无法说服对方。这里的原因是,对方开启了“防御模式”,因为他不够信任你,所以你说啥他都觉得不可信。

在这种情况下,需要你借助外部的东西进行信任背书。这个外部的东西,只要是对方认识的,都可以。比如一个权威机构认证的title,一个对方认可的熟人等等。


/04  营造“稀缺性”、“紧迫感”/

人类对于失去某件东西的感知强度要远大于得到某件东西,所以当你在说服的过程中暗示了“稀缺性”,对方就会产生“卧槽,这次要是不XX,下次就没有机会了”。在对方的脑海中,把错过这次机会和痛苦的感受联系起来,那么成功说服的机会就会大增。

为什么很多人双11剁完手第二天就后悔,然后退货。这里的很大原因就是因为商家营造了“稀缺性”和“紧迫感”,因为大多数商品的双11价格全年最低,错过要等一年,所以我要尽量多买一些东西,包括自己其实用不到的东西。


/05  借助恐惧的力量/

借助恐惧的力量其实是一个逆向思路。不是强调你要说的观点多么好,而是强调不按照你说的去做的话后果会非常可怕。

我相信很多人小时候家长为了让你不要去河边玩,会和你说水里有水怪。虽然你心存疑虑,但是你还是被说服了,每次到河边都小心翼翼得盯着湖面,生怕真的有水怪冲出来。这就是借助了恐惧的力量。


/06  用选择题代替是和否/

这个方法的牛逼之处是,默认不给对方拒绝的理由,因为直接给的是选择题,不论选什么其实都是符合你的说服目的的。

比如,高明的家长想让孩子帮忙做家务,不会说“你帮忙把垃圾倒一下”,而会说“倒垃圾和洗碗,你选一个帮忙做一下”。这样孩子心里会想,好像倒垃圾更轻松一些,那就倒垃圾吧。


其实还有很多心理学中的理论,你能掌握它们就是你说服别人的利器。比如,锚定效应、部落主义等等。


最后,其实很多时候我们不一定非得说服别人。能得过且过就得过且过吧,毕竟世间万物都能分别从360度来看,保留你的观点,接纳别人的观点,或许能让你看到更多呢?

其实前面讲了这么多,你也能发现说服力有很大一部分来源于信任感,而威望又可以增加信任感。通过提升说服力你还能形成一个威望和说服力之间的闭环。



提高自己的说服力,你就可以做成更多的事情,做成了更多的事情你自己就更有威望。有了更大的威望又间接提升了自己的说服力,形成一个闭环。


好了,总结一下。

这篇呢,Z哥和你分享了如何更好的说服别人。要说服别人光讲道理、讲逻辑是不够的,甚至还可能起到反面效果。

说服一个人无非是三个层面,

  • 逻辑

  • 利益

  • 情感


最有效的是情感。最后我分享了几个在情感层面说服亲测有效的方法:

  1. 替他承担风险

  2. 降低门槛+步步为营

  3. 信任背书

  4. 营造“稀缺性”、“紧迫感”

  5. 借助恐惧的力量

  6. 用选择题代替是和否


希望对你有所帮助。



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