运营官第三期活动总结-轻识

运营官第三期活动主要集中在内部的交流群，通过线上腾讯会议进行。

分享主题为：

客户获取
客户交付

Part1-ToB客户获取-张沐

如何获取腰部客户？

腰部客户经常要求提供：

针对当前的行业是否具备一套管理的解决方案
行业方法论，行业客户中是否有一套行业方法论，以免碰到一个比你更懂该行业和方案的客户

因此，需要做一个“头部效应”来吸引腰部客户，比如通过签署头部客户的案例，快速做一波宣传。

如何获取尾部客户？

小客户的群体主要由运营来主导，主要看产品本身的自助性是否完善、便捷性是否符合正常的使用习惯，是否省略传统合同签约流程而提供快速充值的入口，对接流程是否足够简单。

一般在解决问题的过程中，主要的一点是，我们认为所有客户应该直接去触达所有的决策者，但推进的过程中我们发现针对此类小单子，推进流程应该为“从下往上”推，解决问题的方式应由内部往上推动。因为小客户的群体不是公司的老板，而是产品的真正受益人，受益人不是直接使用人。在想明白“直接受益人”到底是谁之后，更有利于了解产品应该怎么推的方法论。

获客手段有哪些？

一、广告投放：

SEM：带着问题来搜索，你的产品正好符合需求
DSP：系统主动的把你的广告推给用户，用户不一定当前有这个诉求，只是系统认为他有这个需求

二、内容宣传：内容来源/内容质量/宣传渠道-自媒体

三、内容来源（洗稿/翻译国外的文章）

四、内容质量

自媒体：每篇文章和关键字都有“爆款因子”
自己主办发布会，或受邀参加行业的发布会

五、参会：合作方/参会嘉宾/宣传主题

合作方：主讲人/宣传主题/与会场主题保持一致/日期
参会嘉宾

如何快速上手开展工作？

一、了解产品：产品功能/客户场景/思考边界

二、制作内容：分群体的用户故事/先进的方法论/梳理产品的标杆

三、系列课程的打造：目标群体的痛点/群体的课程体系/熟悉行业/熟悉产品/传递价值

四、解决问题：

贴近用户，发现问题：轮岗/兼职/沟通（售前/商务）
解决问题：提出解决方案/协调沟通技巧/固化解决流程

五、广告投放策略：

看指数：根据人群/地域/上网时间，规划整个投放策略
看同行：根据Ad Bug工具、广告厂商、投放广告类型、渠道、信息流，策划素材

六、两看:

找代理商投放广告
与行业内同行做交流策略

Part2-ToB客户交付-陈韵琪

如何利用企业微信搭建私域体系？

今天就和大家聊聊，如何利用企业微信去帮助品牌方搭建私域体系的，同时也将给大家带来一些新的视角去看待企业微信。

一、案例信息

案例名称：某淡季餐饮品牌——顾客上线（拉新）、商品砍价（裂变）、社群秒杀（变现）等活动
行业领域：餐饮领域
目标：通过顾客上线积累原始种子顾客，利用砍价活动增加原有私域池的顾客数，利用社群秒杀做商品套餐的售卖
流量来源：线下门店、裂变活动

二、顾客上线活动

1、活动目的

通过企微服务商半城知客后台设置线上抽奖的活动，将活动的物料布置在线下的门店当中，引导顾客上线，做为私域的起始种子顾客。

2、亮点

1）通过企业微信的欢迎语功能即可实现顾客上线的全自动化，而且这还是腾讯官方认可的营销功能，避免了封号的风险，保护企业的客户资产。

2）抽奖活动以大奖（免费吃大闸蟹）为噱头，吸引到店顾客扫码添加企微，奖项中也并无设置【谢谢惠顾】，通过让顾客邀请好友增加抽奖次数，不仅完成了拉顾客上线的目标，同时能帮助企业新增客户池。

三、商品砍价活动

1、活动目的

通过顾客上线活动积累了一批原始的种子用户，为了快速扩大品牌的客户池，增加后续私域活动的曝光量和成交量，让更多顾客能到店消费，特在进行私域变现之前，做一次0元砍价福利的活动。

2、亮点

从海报给的信息点上来看，海报不仅给出了商品的价值（门店实际的售卖价），突出了这次活动的优惠力度，同时在底部标明“仅限前30名”也能在第一定程度上刺激顾客尽快行动，增加紧张感。
砍价机制上效仿了拼多多，顾客砍的第一刀的金额都比较大，让顾客有一种赚便宜的感觉，进一步刺激顾客做转发拉新。
通过借助企业微信的API接口，能准确的识别用户是否添加企微，通过这种方式事项强拉新的作用。

四、社群秒杀活动

1、活动目的

在完成前期客户流量池的准备以后，我们就可以开始在私域当中尝试去做变现的方式，而且这种变现是不需要给其他平台收取手续费的，这也是大多数中小企业对于私域的期待，能帮助他们增加多一个合法接触客户并实现售卖商品的渠道。

2、亮点

1）海报中将顾客购买后省下的钱直接标记出来同时在主图上也选择了非常诱人的小龙虾照片，这在很大程度上会刺激顾客看到海报后的下单欲望。

2）利用企业微信的API接口，我们也能识别出顾客是否进入到我们的社群当中，这个可以作为社群的卖点吸引顾客进群，同时也能吸引社群外的顾客添加我们的企业微信进入社群。

张沐的新书《运营思维:全方位构建运营人员能力体系》已经在京东、当当平台可以购买，可以私聊我获取签名版。

早期从事个人站长工作，积累了7年的产品运营实操经验，期间经历过从小公司到中型公司、从To C到To B的产品运营工作，主导过从0到1的产品，深知不同类型产品在不同阶段的运营要点。