产品人的归宿 · 之 · （22条）咨询的奥秘-轻识

最近在“中老年产品人关怀计划”中聊到，产品人的归宿之一是咨询，所以展开下这个话题。

01. 咨询要做的事情，和产品很像，和客户接触以后，收集信息，定义问题，尝试解决……于是，这种转型相对自然。

02. 相对年龄友好，靠经验，适合职场下半场，咨询行业存在这么多年了，是有老师傅的。

03. 你想做的话得至少提前五年做准备，也就是说，你现在开始做各种准备，至少5年后才能开张。当然，你可以从第2年开始尝试做培训作为过渡。

04. 什么人适合做咨询？我拿咨询顾问和产品专家好有一比，就是狗头军师与一号位的关系。前者深度优先，后者广度优先，前者是“分析者、观察者”，后者是“创业者、执行者”。

05. 咨询顾问和客户的关系，好比算法与数据的关系，互相需要，谋求共赢。客户的行业经验、领域知识一定大于顾问，不要试图教客户什么“知识”，但顾问见多识广，知道各种方法及其适用范围，可以通过“算法”把客户的“数据”发挥出更大价值。反之，客户的数据也可以帮助顾问优化算法。

06. 顾问的作用，好比脚手架，高楼大厦建起之时就不再存在，但不可否认他在过程中的价值。

07. 像渣男一样做顾问——不主动、不拒绝、不负责。

08. 不主动：甲方心态做乙方，不主动销售，顾问要基于信任，会省很多事，所以我说“至少提前五年准备”。主动销售就矮了一截，就算成交了，服务过程中也是挑战不断，最好只为“信我者”服务。

09. 不拒绝：这也是无奈之举吧，有资格拒绝、有实力挑选客户的顾问是极少数。保持自己（团队）的产能和需求量匹配，是需要拿捏的。

10. 不负责：“不用对结果负责”，可能是绝大多数咨询顾问最喜欢的了吧，失败了就是客户的执行问题，成功了就可以拿来做show case。但，这其实也是咨询的缺点。

11. 上一条的另一面，就是没法证明产品成功了有多少是你的贡献，于是，收费就上不去。打个比方，最好的SaaS收费模式是在客户的价值增量里提取一部分，到咨询领域，要具体到像投放优化的这种，才可以做到按效果收费。产品创新的咨询，我试过，很难。

12. 顾问从来不回答客户提出的问题，而是要告诉客户，“你真正的问题并不是你提出的问题，而是XXX”，当然XXX是你自己熟悉的领域。这和做产品的“用心听，不照做”异曲同工。

13. 典型的客单价不是越高越好，要和自己的能力匹配，找到合适区间。如果侥幸收高了，未必是好事，你会碰到你Hold不住的决策流程、KP（Key Person）。简单的原则是，把价格控制在你可以轻松对话的KP的预算决策权以内。

14. 咨询分两种，（广义的）管理咨询和战略咨询。前者研究对象是“人”，后者研究对象是“事”。

15. 广义的管理咨询，偏组织/团队/人才的课题，客单价高，几百万典型，因为KP是一把手。而且，这个对顾问的年龄最友好，几万人的组织，碰到的问题真的是几十年都没什么变化。但，这个领域是否会被数字化软件挑战？如果有大厂卖软件送咨询，是不是可以干掉纯做咨询的？

16. 广义的战略咨询，包括业务、产品、营销等等技术面的事情，会有明显的领域“保鲜期”，客单价几十万更典型。但也有好处，比如我做的产品创新领域，貌似更依赖顾问的经验，很难用数字化软件替代。

17. 作为顾问，“保鲜”的办法，就是去实施，去深入客户，碰到潜在的好案例，不要太在乎金钱收益。

18. 培训和咨询的差异。交流的人层级不同，培训是比你低的人，咨询是互有所长的人；输入与输出，培训是输出，不可持续，咨询有输入也有输出；财务回报，培训更加短平快，适合短期搞钱，咨询可以让自己保持更长期的搞钱能力，也是个长短期平衡的事情。

19. 2C与2B的差异。2C的咨询，帮个人求职、转行什么的，客户自己付钱，叽叽歪歪，比较难伺候，且单位时间的费用上不去。2B企业付费，决策者、付费者和实施过程中互动的人都不一样，把握好各种角色的不同诉求，反而比较好让大家都满意。

20. 2C的咨询有一种值得做，即给高阶职场人做长线的生涯顾问，一方面是交朋友，另一方面是这个人背后的B，会成为潜在的客户。

21. 以上说的咨询，和传统咨询公司比，只能算“轻咨询”。顾问是一种比较综合的状态：讲师、教练、顾问三位一体。帮客户转变意识、补齐能力、实战演练、组织变革。

22. 咨询过程中，给客户可以有至少四方面交付。

共识：团队举例对组织的能力意愿、业务、产品方向等等的共识；

技能：知识、技能、方法论、流程等等的导入；

产品：某些值得进一步探索的产品机会；

教练：帮组织培养几位有潜力的内部教练。

最后，我为什么开启“中老年产品人关怀计划”，背后有一条横跨20年的暗线。

十几年前，《人人》这本书，让“不靠谱”的人都去做了产品经理，十年后，做咨询，帮他们看看公司的产品还能不能再抢救一下，然后……肯定是救不活啦，于是一帮中年产品人碰到职业瓶颈，再给他们做职业生涯顾问（心理按摩），帮他们度过中年危机……

这当然是开玩笑啦。

PS：《咨询的奥秘》本身就是一本做咨询的人必看的书，致敬，推荐。

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苏杰（iamsujie），产品创新顾问，《人人都是产品经理》系列4本书的作者，前阿里8年产品经理，集团产品大学负责人，良仓孵化器创始合伙人。

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