不同类型的 SaaS 商业模式有哪些？

为了使你的软件项目取得成功，你需要为产品找到正确的 SaaS 商业模式。

即使你刚刚开始进行 SaaS 软件研发，这似乎也是更为重要的事情。尽管如此，你会惊讶地发现，创业公司的创始人，甚至更多的知名公司，在几乎没有考虑到这一点的情况下，就进入了产品的创建阶段。

至少可以这么说，不知道如何从产品中盈利是一个很普遍的问题，所以现在就应该避开这个陷阱。

虽然从表面上看，SaaS 商业模式相对简单，但是在如何实现盈利，却不是一个简单的问题。弄懂了这个问题，可能使你更容易销售你的产品，留住你的客户，并在适当的时候带来增长。

下面列出不同类型的 SaaS 商业模式。并给出了一些现实世界的例子，而且简要概述了每种方法的优缺点。只有你才能决定哪一个模式适合你的产品。把这篇文章作为做重要决定的参考指南吧！

SaaS商业模式

SaaS 本身就是一种商业模式。在 SaaS 领域，有几种产品定价的方法，我们将在下面讨论。

首先，当人们谈论 SaaS 作为一种商业模式时，概述他们的意思是很重要的。不要担心——如果你已经知道了这一点，可以直接跳到下一节。

“SaaS”(“软件即服务”)是一种提供和授权软件的方式。与传统的安装在客户服务器上的“本地”软件不同，SaaS供应商将他们的软件存放在云端。

这意味着用户通常需要支付一笔经常性费用才能访问该软件，并且可以在任何有互联网连接的地方使用该软件。

用户为访问软件付费的频率和条件是 SaaS 商业模式的重要组成部分。

不同类型的 SaaS 商业模式有哪些？

有很多方法可以为SaaS软件定价:

1.免费增值模式

你是否曾经获得过免费访问一小部分软件功能的机会？

这就是免费增值模式。为了吸引用户，你可以免费提供一些功能。当他们认定你的产品，或者需要更广泛的功能时，你就可以开始向他们收费。

从技术上讲，这是一种商业模式吗？也许吧，尽管免费增值模式属于“有用的营销工具”，而不是“定价策略本身”。

无论如何，任何关于免费增值的决定都将直接关系到你的 SaaS 商业模式，所以它绝对值得被列入这个清单，并与下面的选项一起考虑。

经典的免费增值模式的成功案例是Spotify，其2019年免费增值与付费增值的转化率达到了惊人的46%。虽然Spotify可能是独一无二的，但还有很多其他的成功案例(比如Dropbox和Evernote，它们的转化率约为4%)似乎更容易实现。

但要注意的是，不成功的、考虑不周全的免费增值产品最终的成本会超过收益。免费/付费转化率是你可以追踪的最重要的SaaS指标之一——HubSpot将“平均”转化率定为2-5%。你可能需要更接近高值，特别是如果你的产品一开始就不贵。

如果你不能将免费增值用户转化为付费用户，那么你就是在免费提供你的软件。作为一个强有力的营销工具，免费增值业务对你的盈利能力有着深远的影响。

2. 固定价格

为了保持简单，固定价格只是简单地向用户收取访问软件的单一、定期、无变化的费用。

它传达起来很容易，也不会大惊小怪。用户确切地知道他们所处的位置，并且可以立即访问他们需要的所有内容。Basecamp目前使用的是固定价格和免费增值版本。

尽管如此，目前使用固定价格的 SaaS 公司还是相对较少。

为什么呢？

这是一个关系到你公司盈利能力的问题。如果你以单一的价格提供所有东西，你就失去了以更高的价格提供更多价值的机会。一刀切的方法也可能会让那些不需要你提供的所有功能的用户望而却步，他们更喜欢一个量身定制的包。

如果你正在构建一个基于小型MVP的SaaS项目，或者是一个规模还不够大、无法细分的超利基产品，那么固定价格可能是很好的第一步。你也许可以让它长期运作，但要明白是在牺牲利润来换取最初的销售力。

3. 基于使用量的定价

构建 SaaS 定价模型的一种流行方式是根据用户使用软件的数量向用户收费。

基于使用量的定价方法有很多优势，特别是如果你的软件基本上是单一功能的话。用户通常认为“按你使用的东西付费”是一种公平的收费方式，小用户不会因为高昂的成本而却步。

如果你直接按使用量收费，这可能会使你的现金流难以保持高位，因为用户每个月使用的软件量不同。但是，经过一些预先考虑，基于使用量的定价可以非常有效。

例如，Dropbox根据用户使用的存储空间大小和用户身份收费。这对他们来说是可行的，因为它的唯一功能是云存储，而他们为用户增加价值的主要方式是允许更多用户访问它。

因为Dropbox将其分级为月度计划，而不是直接按使用量计费，所以他们拥有稳定的收入流，同时为用户提供灵活的存储空间。

4. 按用户计价

按用户定价是目前许多SaaS业务的标准。对于每个需要使用该软件的人，你都要定期支付一定的费用(通常是每月，但不是全部)。

你会发现这种定价模式适用于各种软件工具，包括Salesforce、Slack、G-Suite等等。用户很容易理解和熟悉，因为传统的本地软件通常是按个销售的。

这里需要注意的一点是: 更多的许可证并不一定等同于对用户更有价值。随着需求的扩大而收取更多的许可证费用，这么做你可能是在积极地惩罚用户的使用，反而鼓励他们寻找其它变通方法。如果你曾经购买过一个软件产品的单一许可证，并在你的办公室之间共享它。

当大量用户需要同时访问你的软件时，按用户定价最有效，特别是当他们每个人都需要访问个性化功能时。例如基于目标的仪表板。特别是在大规模的工作场所，按用户定价可能非常有效。

按用户定价并不一定会像有些人所说的那样“扼杀你的增长”(Salesforce不同意这种说法)，但也不要把它作为一个事实上的选择。要确保它真的是最适合你的选择。

5. 分层定价

分层定价通常与上述选项结合使用，以创造一种既能产生收入，又能让用户接触到你的产品的定价策略。

分层定价允许企业提供两套或更多的功能包，价格会随着功能包数量的增加而增加。这可以通过统一的费率、使用量，或者随着等级的增加而提高每个用户的价格。

如果你已经确定了你的客户角色，分层定价是一个超级有效的方法，可以在你的SaaS商业模式中构建一些有用的目标。向上销售会变得更容易，无需强迫用户为他们不需要的功能过早付费。

分级定价的关键在于:保持简单！这是大多数企业限制为三个(或四个，多出来的是自定义的“企业”选项)定价层的原因——这很容易遵循，而且每一层都增加了明确的价值。

6.混合定价

SaaS 商业模式的伟大之处在于: 它们很灵活，所以不要害怕把它们混在一起！

你可能已经注意到，一些领先的 SaaS 企业使用了上面讨论过的混合选项为他们的软件定价。例如，你可能使用免费增值模式，其背后有一个分层定价结构。或者，你可以将一个分层定价系统与一个按用户计价的模型结合起来，这样当你访问更多的功能时，每个用户的价格就会上涨。

这种灵活性对于开发 SaaS 定价策略至关重要，它既满足了用户的需求，又对自己的组织有益。

如果你的定价模式行不通，那就改变它

你的定价模式不应该是一成不变的。

ClassPass在他们的创业中所发现的成功故事。

ClassPass首席运营官扎克 · 阿普特解释道:

“我们的第一个商业模式是每月在网络的任何地方为用户提供10门课程。然后我们转向了不限量的模式，这对于使用和工作室的支出来说确实很好，但对于 ClassPass 的经济来说就不那么好了。

我们花了很多时间在这上面迭代，直到我们最终完成了积分模型。积分是一种虚拟货币，让我们能够灵活地在网络中提供任何库存，极大地扩展了我们的潜在市场。一旦我们开始采用积分模型，我们就可以对库存进行可变和动态的定价，这对我们的客户和合作伙伴都更好。”

随着业务的发展，ClassPass能够不断改进其定价模式，为其国际扩张奠定了基础。如果没有对自己的商业模式进行试验，他们就无法做到这一点。

因此，定价策略应该随着产品的发展而发展。如果你已经建立了一个真正喜欢你的产品并且看到了它的价值的用户基础，当定价的方法不再有效时，你不应该害怕改变你的价格。

这些 SaaS 商业模式对你的产品意味着什么？

最后，如果你的客户定期为他们的订阅付费，那么当他们对你的产品感到不满意时，就更容易取消订阅。如果你想让 SaaS 成功，那么所有类型的 SaaS 商业模式都需要对客户的成功做出持续的承诺。

客户成功意味着什么？

在一定程度上，这与你培养的客户关系有关。你是否明显地对他们的成功和你自己的成功一样感兴趣?你是否反应迅速，花时间倾听他们的担忧?你是否回应反馈和建议，定期发布新版本?

另一半是产品本身，现在有很多 SaaS 软件可供选择——如果你的软件没有脱颖而出，那么你的客户群就很容易切断联系，直奔竞争对手。

最后，重视你的客户，重视你的定价，重视你的产品。

参考资料：https://www.tivix.com/blog/what-are-the-different-types-of-saas-business-models