多图长文 | 聊聊C端转型B端产品那些事-轻识

今天很高兴受邀参与PMtalk的3周年产品经理大会的分享，以下是在会上分享的内容，主要想和大家聊一聊当初自己从C端转型B端的那些事~关注公众号后回复1，获取演讲PPT

作者 | harry李

这是harry李的第35篇原创文章

本文8000字左右，阅读时间20min

01 当初为什么想要从C端转型到B端

首先想跟大家谈一谈我为什么想要从C端转型B端，主要有以下几个原因，第一就是自己面临的行业困境，毕业后第一家公司我选了当时还很火的互联网金融行业，因为爱情我放弃了北京一些大厂的机会，选择来了深圳，但是到了18年中，P2P相继暴雷，监管的压力越来越大，我也在思考自己接下来的职业规划，在这家公司其实我C端B端都有一定的接触，发现其实自己更喜欢B端的项目，加上C端流量红利的消退，获客成本越来越高，流量获取越来越难，C端绝大多数流量都集中在腾讯、头条这种大厂，中小公司在C端的生存其实越来越难。在整个大环境的驱使下，产业互联网开始崛起，大厂们纷纷开始布局产业互联网，比方说腾讯的云与智慧产品事业群，阿里腾讯都布局的云计算等等，B端行业涌现出来越来越多的机会，有一个数据表明，在互联网c端行业美国和中国的体量相差无几，但是在云和SAAS行业中国的体量只有美国体量的1/20，中国的发展空间巨大，加上B端行业其实更加细分，有很多的机会给我们发挥；当然其实最主要的还是要基于我们自己的职业规划和兴趣爱好，并不是鼓励大家都要转型B端

02 B端和C端有哪些典型的差异

那么B端产品究竟和C端产品有哪些典型的差异呢？核心主要表现在2个方面，B端更加侧重效率和产能，C端则更注重流量和用户体验；具体在用户层面，B端一般面向企业和组织多角色，用户量相对较少但是毕竟专一，C端用户则是面向个人用户，万花筒，什么样的用户都可能存在，用户体量也相对较大；在终端方面，绝大多数B端都以PC端为主，移动端为辅，C端则绝大多数以移动端APP小程序等，在终端方面其实主要还是看行业和用户场景来选择合适的应用，就比方说钉钉和企业微信，移动端和PC端都有；在产品设计层面，B端更加简洁和集中，模块化设计较多，而C端则百花齐放，交互体验会有很多花里胡哨的设计，也会有很多趣味好玩的场景，最有代表性的就是游戏、电商、短视频等产品形态，页面设计非常的丰富，B端则很多可能都是性冷淡，配色单一的设计，更多的是提升产品的效率；在盈利模式上，B端主要有2种，一种是纯内部工具提升效率降低成本，另外一种则是面向企业用户收费，定制或者年费等方式，客单价较高‘’而C端的盈利模式则相对较多，比方说广告、游戏充值、增值服务、电商等，客单价相对较低，但是体量较大。其实B端和C端尽管有各种各样的不同，但是归根结底最终使用产品的人都是个体用户，差异中其实也会有很多的相同点，这在后面的内容也会详细提到。

03 B端产品有哪些方向

既然想要转型B端产品，那就应该了解一下目前在B端市场具体有哪些类型的产品，其实在分类上有很多不同的归纳，以下这三个方向是我结合自己的理解和认知划分的，第一类大的方向就是面向企业内部的业务平台，很多人可能觉得这不属于B端，但是其实这是体量最大的方向，比方说很多人可能目前都会涉及到的订单系统、客服系统、活动管理等等，这类系统一般不会直接为企业带来效益，但是会间接为内部同事提升效率，进而降低企业的成本，达到降本增效；第二类就是面向企业外部销售的平台产品，比方说大家都熟知的ERP、CRM、SCM等各种各样的SaaS平台，据了解，目前中国市场上截止2019年底，大约有4000多家SAAS企业，今年又涌现出来非常多的SaaS公司，预计已经达到了7000加左右，最典型的比方说有赞、微盟、金蝶、用友等，绝大多少Saas公司其实都是小而美的垂直细分领域的公司，不为被大家所知，但是前景却非常的广阔；第三类则是基础服务产品，比方说协同办公系统、即时通讯系统、OA系统、人力资源管理系统。

04 怎样选择B端行业和产品

那么面临这么多可供选择的B端方向和行业，我们应该怎么去选择适合自己的的方向呢？我觉得主要有以下3个方面需要考虑，第一个就是个人兴趣和技能的匹配度，这个可能是最重要的，需要清晰的评估自己对什么感兴趣，自己有哪些技能，专业上与哪些方向更加匹配，第二个则是行业和方向的延续性需要考虑，就以我自己为例，第一份是互金行业，那么如果我想转型B端，更多的可以选择还是往金融行业去靠，也就是银行、支付、证券等行业可以考虑，但是我建议其实可以不用限制的这么死，在职业生涯前几年多给自己试错的机会，找到最适合自己的以及跟公司最匹配的；那么根据自己的兴趣和积累梳理出一些可供选择的方向，最后就是盘点市场上哪些是朝阳行业哪些是夕阳行业，也就是选择发展空间更大，资本和风口上的方向我们可以优先考虑，意味着岗位更多，机会更大，比方说我最终选择的新零售行业，零售其实是非常庞大的市场，而新零售则是将互联网和零售结合起来，有着很大的前景，比方说无人零售、今年很火的直播带货、生鲜电商等等，需要我们对整个市场和行业都要有一定的了解。

确定行业和方向之后，其实就面临最大的2个选择，一个是选择面向企业内部的业务平台，另外一个则是选择面向外部的销售产品，也就是SAAS平台，就如下面这2张图，第一幅图是目前生鲜电商平台，用户感知到的前端各种商品、价格、支付、优惠券等页面，其实背后都有着非常强大的业务支撑系统，这些系统用户都感知不到，但是却是支撑整个业务运转不可或缺的系统，比方说活动管理系统、商品管理系统、订单系统、物流仓储系统等等，可能大家会觉得这类系统不能带来直观的效益，但是却能开源节流降本增效，这些系统目前的机会更大，比方说美团、淘宝、以及各中小公司的业务系统；另外一类，则是能直接为企业带来效益的SAAS等平台，以小鹅通为例，这种标准的SAAS产品主要有4个方面，一个是场景化、通用化、定制化和商业化，产品即服务，直接和销售挂钩，可能兼顾市场&商务多角色，选择SaaS方向时，则需要考虑整个市场的体量，因为体量决定了这个行业的天花板高度。

那么今年的市场风口有哪些呢？我这里大概整理了一下以下几个方面供大家参考：

第一个就是时下最火热的社区团购和生鲜电商，尽管最近高层可能都定调了，互联网大厂更应该发展卡脖子的高科技行业，不应该为了几捆白菜争的你死我活，为这个行业降了一把火，但是其实背后核心的系统还是零售系统，可拓展性延续性都很强，因为疫情，用户被教育的更快，接受度也逐步提高，渗透率在稳步提升，打开了市场的想象空间

第二个就是在线教育市场，也是因为疫情，将原本已经火热的教育市场更加点燃，以作业帮、猿辅导等巨头为主要阵地，还涌现出了很多教育服务SaaS公司，比方说小鹅通、云朵课堂等等，教育在中国拥有非常广阔的市场，不管是原来的传统线下教育，还是现在的在线教育，加上细分领域足够多，K12、成人教育、出国留学，以及各种学科细分的市场，可以有非常多的机会

第三个就是办公协同领域，也是在今年开始攻城略地，大的有钉钉、企业微信等即时通讯，以及在5G催生下的视频会议，涉及到软硬件相结合的产业，可施展的空间巨大，还有则是各种项目管理工具，比方说teambition，ones，以及老牌等，不同公司可能都会有一款内部或者外部的项目管理工具，目前的渗透率都不高，会有巨头会涌现出来，今日头条2021年的一个重要方向也是以飞书为基础的企业服务方向；

最后一个方向则是前沿技术方向，这个方向更多的是需要非常强大的专业背景，比方说在线医疗、车联网、物联网、人工智能、金融科技等领域，这些领域很多都是与硬件相结合的产品，留给B端发挥的空间巨大。

说了这么多方向的选择，其实最终还是要结合自己的职业规划、城市选择、公司选择上进行综合的考虑，如果真的想选择一个B端的产品，可供选择的机会还是相当多的。

05 转型B端产品的核心技能树

说了这么多区别、方向和怎么选择B端产品，那么如果要从C端转型B端产品，到底需要哪些核心技能呢？下面这4个核心要素我觉得是必须的：

第一是客户思维，第二个是逻辑思维与抽象能力，第三个则是场景化思维，最后一个就是全局考量，里面有一些是和C端是相通的，具体来看这个4个能力包含哪些方面。

客户思维，在C端可能更多的对应的是用户思维和同理心。尤其是在SAAS行业，我们一定要从用户视角转变为客户视角，在C端用户不一定会付费，但是客户却一定是付费的用户；

我们在思考客户思维的时候，主要从以下几个方面体现，以客户为中心，站在客户的立场上思考客户的痛点和诉求，第二学习客户的行业流程，了解市场上有哪些玩家，学习这个行业的玩法和流程，一定要深入了解；第三了解客户的组织架构，B端相比于C端，就是B端客户一般都是多角色，有着复杂的权限和逻辑，我们一定要清楚的知道不同角色的客户对应需要哪些内容，第四深度体验客户业务，尤其是线下的业务一定需要我们深入一线，比方说我负责的智能货柜业务，需要深入的体验仓库是如何入库采购，补货员是如何进行补货的，物流是怎么流转的，比方说美业行业，教育行业、超市、餐饮等行业，都需要我们深入体验客户的业务，最后就是梳理客户的业务，通过以上流程，最终需要我们抽象客户的业务流程，进而形成最终的方案；

逻辑思维与抽象能力，并不是说C端不需要逻辑思维和抽象能力，而是B端更需要非常缜密的逻辑思维，抽象归纳演绎的能力，能够把复杂的业务流程抽象成统一的可实现的方案。

这里参考用户体验五要素，B端的业务模型我整理成了3个维度，最底层的则是数据层，这里需要我们拥有一定的数据能力，考虑数据结构和接口的稳定性，以及数据如何在不同的业务系统中进行流转，怎样将不同的业务转化为通用的能力，这里需要有一定的技术认知；数据往上一层则是中间业务层，这也是B端产品最核心的一个能力，需要我们拥有强大的逻辑思维与分析能力，需要我们将复杂的业务进行拆解和梳理，不同的客户有不同的业务流程，我们需要怎么去整合，业务的逻辑和边界我们需要怎么去定义和划分；而最上层则是前端表现层，需要我们交互设计能力，怎么设计导航和菜单栏，以及需要考虑不同页面和组件的复用能力，保持页面交互的一致性。

这里主要是自下而上的逻辑思考模型，从最底层往上层进行拆解，在导航和菜单栏设计时，则需要我们有自上而下的思考，一层一层机型规划设计，这里推荐大家《金字塔原理》这本书，能够很好的培养我们的结构化思维能力；

场景化思维，对应C端就是我们所说的创造力，那么在B端业务流程中，场景化思维主要涉及到以下几个主体：客户、场景、问题痛点、解决方案、以及方案评估，简单串起来就是，什么样的客户在什么样的场景下，遇到了怎样的问题和痛点，针对这个痛点我们有怎么样的解决方案，这些方案评估如何，哪个方案最合适。具体来看，我们就要清楚的知道客户是什么类型，外部客户还是内部客户、场景则是还原当时客户最真实的情景，比方说企业理财的转账，遇到的问题和痛点就是，是流程上的问题还是效率问题，当前这个问题是否有解决方案，是否能提出其他创造性的方案，这些解决方案投入产出比如何，是否会对其他客户产生影响等等。这个场景化思维同样适用于其他产品的思考设计。

需要我们深入到客户中去，挖掘和感受客户的需求，但同时也需要避免成为工具人，对需求有自己的分析和决策。

全局考量，B端复杂的业务需要我们有大局观，主要有以下几个方面需要我们全面考虑：

多角色考量、分支及异常流程考量、产品优势与商业模式的思考、以及为未来做好准备；

多角色需要我们清晰的了解组织架构，不同角色和权限的考虑，同时还要思考和其他团队的合作，分清楚决策方和使用方等；

分支及异常流程考虑，B端复杂，会涉及到很多分支与异常流程，需要我们在产品设计时就需要考虑清楚，以及遇到这些异常流程的兜底方案，同时需要我们监控和快速响应出现异常流程。

产品优势与商业模式思考，SAAS产品可能在很多时候都要归纳整理产品的优势，尤其是在官网和产品文档上，都需要非常丰富的产品优势介绍和卖点。同时定价、续费等等策略也需要我们同步思考。

为未来考虑，主要是接口的拓展以及菜单导航等规划，避免重复造轮子，导致之前开发的不满足需要重新推倒重新开发设计。

06 怎样将C端产品经验复用到B端

怎么样将C端的经验复用到B端呢？有以下主要的6个方面：

第一，MVP思维，C端我们一般新项目都会使用到MVP的模式，只是最小可行性产品可能更多的是小程序、以及包含最小业务的的页面；在B端产品中其实也会用到MVP的模式，我们怎么样验证这样一个产品有没有市场前景，我们可能是直接通过原型进行典型客户的调研，或者是通过PPT给客户演示，实现MVP的设计，避免上线之后发现不满足客户需求而推到重来；

第二，灰度测试，只要涉及到项目管理和互联网研发，都要用到灰度测试，C端我们除了用到灰度测试可能还会用到AB测试，通过比例去逐步进行放量，比方说微信的测试版本、淘宝的测试版本等等，都会通过特殊渠道去投放和控制灰度的策略；而B端同样的，也需要灰度测试去保证版本的稳定性，客户更加敏感，一旦出现BUG将影响续费率；

第三，用户体验，B端我们一直在强调效率和模块化，但是并不是代表不需要考虑用户体验，我们一般在B端会在保证可用的基础上尽可能的运用C端交互设计，提升客户体验，也就是C端的用户体验和交互设计在我们做B端产品设计时提供一定的优势；

第四，用户调研，调研是我们在做产品时不可或缺的环节，只是在C端中我们用户调研更加容易，典型用户更容易找到，但是在B端中，客户较少，样本量不足，就更加依赖典型用户，同时竞品调研也更加难，但是调研的方式很多也是可以复用的，比方说问卷调研、电话访谈、客服反馈等等；

第五，项目管理同样是通用的，从整个项目开始到结束，需求文档、设计、开发测试上线等流程基本都是大同小异，其中积累的一些项目管理的经验也都是可以复用的，比方说项目延期怎么处理，怎么样做需求的优先级管理等等

第六，数据分析，数据分析是指导我们进行产品迭代的一个方向，C端产品中需要我们重点关注转化率、留存、arpu等指标，数据分析的方法我们也是可以学习的，都需要我们重视数据，但是在B端中可能会有一些差异，比方说需要我们考虑模块的调用率、系统的稳定性、使用时长等等指标，所以需要我们结合不同的业务去制定不同的数据观测和分析体系

07 怎么样快速入门B端产品

第一、系统学习相关B端产品知识，阅读相关书籍

目前市面上B端的书籍相对C端来说是少很多的，系统性的书籍也不多，主要给大家推荐以下基本书籍，其中最推荐的就是《决胜B端》，里面结合案例把整个B端的项目流程都做了非常详细的介绍，既有理论也有实际案例，另外强推王诗沐的幕后产品，里面关于需求分析决策的体系非常的有用，完全适用于B端产品；最后B端很多书籍需要我们结合行业去看，比方说供应链管理的书籍、物流相关的书籍、电商零售书籍等等，这些对于我们进阶是非常有帮助的。

第二、竞品调研，学习成熟产品的设计

B端的竞品调研不像C端那么容易，C端我们直接应用市场下一个APP就可以了，B端则非常的难，有时候我们连找一个对标的网站都可能很难找到，这里推荐几个B端的网站给大家，国内国外的都有，上面有很多B端产品的介绍，收录了非常多的网站，SaaS点评网、G2等，当然还有很多云服务网站，主要就是阿里云、腾讯云，上面也有非常多的B端产品；很多网站都有后台试用的入口，我们可以通过试用去了解和学习，如果没有试用版本，我们可以通过官网的介绍文档或者接口文档去学习，还有一些开源的网站也有非常系统的产品，比方说供应链系统、内容库系统等等，会给到我们很多参考学习

第三、必须学会的三大流程图：业务流程图、功能流程图、页面流程图

相比于C端专注于原型设计，在B端我们可能还会涉及到其他更多的流程设计图，业务流程图更多是从业务本身出发，不考虑系统和功能，比方说我们的点餐流程，就会涉及到用户扫码-下单-支付-取餐-离店等流程，是非常基础的流程图；

功能流程图则涉及到各个系统和数据之间的流转，会涉及到跨系统的跳转，以补货流程为例，就会涉及到补货系统、进销存系统、运营、采购、补货员等多个角色，同时中间还会涉及到一些判断和异常流程，是最为关键的设计；

页面流程图则是从角色出发，整个业务从最开始到结束中间会涉及到哪些页面的流转，这几个流程图是我们在B端设计中经常会用到的工具，这也是我们从全局思考的一个体现，避免直接就是画原型，没有顶层思考。

第四，必备的数据报表设计

做B端产品我们还会涉及到一个基本所有行业都会涉及到的一个能力，就是数据报表设计的能力，数据报表包括2个维度，一个维度是数据看板或者数据工作台，有些公司可能会有对应的数据产品，但是绝大多少B端产品，为了监控自己业务，需要设计对应的数据报表去进行监控，业务同事也需要对应的工具去观测业务是不是好的，所以这个能力也是我们必须需要具备的。这里我们可以使用一些成熟的元件库，antdesign，饿了么等元件库；我们在设计数据报表时需要考虑以下方面：明确报表的目的，涉及哪些角色、构建数据指标体系，跟业务方确认，最后才是数据报表的开发。

08 B端产品设计全流程

项目调研——需求分析——产品设计——项目落地与监控

其实B端产品设计的全流程和C端并没有太大的差异，只是在具体某些环节中会有一些区别和差异，这个我们其实可以当做一个通用的产品设计或者项目管理流程去理解就好，但是说一句，这些里面的环节，大家都应该积累自己的方法论，每个环节其实都有对应的经验，只是不同行业和场景下会有不同的解法，需要我们自己去积累。

B端产品设计的基本原则

严谨的业务流程设计：这个原则其实在前面讲了听多次的，页面流程，操作顺序等等都需要经过严格的思考，同时需要考虑设计的拓展性；

合理的功能模块设计：B端更多的是需要模块化的设计，比方说A业务有一个商品上架模块，B业务也有一个商品上架模块，那么我们是不是可以统一将商品中心进行归纳，抽象为商品中心模块

用户体验一致性设计：这里更多是需要考虑用户体验，比方说这个页面菜单叫商品管理，另外一个页面同样的模块就叫商品系统，以及颜色、加载等等细节需要保持一致，尽可能复用

干净简洁的页面设计：B端注重效率，不需要很多花里胡哨的设计，更多的需要我们把握简洁的原则，不加入过多的影响元素。

09 做B端产品的几点感悟

决策方和使用方可能不是同一类用户

B端我们可能很多都会面临这个问题，我们在卖服务时，决策的可能是老板或者业务总监，但是使用这个产品的却是下面的员工，那么我们就需要把握好2个阶段不同客户的需求；面对决策人，我们更多的是需要考虑怎么让决策人买单，怎么提升续费率，比方说在官网和介绍文档上突出卖点和痛点等等；

而面对使用者，我们更多的是需要提高使用人的体验，满足他们的需求，解决他们的痛点

客户（用户）需要适当引导和教育

一般在C端我们都需要刻意的对用户进行教育，在版本更新或者上新功能时，用户其实更多的是通过在使用过程中去发现，尤其是微信的更新，绝大多数情况下面，更新的文案就是优化了部分体验问题；

但是在B端，我们需要对客户进行适当的引导和教育，尤其在一些大版本和大功能更新，都需要下发操作文档和帮助中心，也需要给对应的客服和服务经理进行培训，还包括直播、视频等进行更加直观的讲解；

线下走访调研，深度体验业务流程，时刻保持敬畏，建立信任关系

B端很多都是产业互联网，涉及到线下业务系统的，我们一定需要系统的了解整个业务流程，不然我们都只能停留在纸上谈兵，设计出来的产品只有型而无骨；

同时B端客户都是很难维护的，我们需要保持敬畏关系，更新系统时一定要小心，产品设计也一定要服务客户，一定出现系统bug或者系统不稳定等情况，很容易失去客户的信任，阿里云腾讯云，小鹅通的教训；

耐得住寂寞，行业积累与沉淀很重要

B端客户少，会有一定的落差，但是我们需要耐得住寂寞，服务好客户，转换一个视角，不要以用户量去论英雄；

同时B端产品是非常需要积累的，一般都需要在一个行业深耕多年才会达到专家，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！

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