B端运营如何做年度、季度、月度的运营计划

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在上上篇的文章中，我们介绍了运营中的战略问题，那么今天介绍运营中的战术问题，战术也就是运营的计划，这个计划是指一年之初的产品运营计划。

在计划中还可以继续拆解运营计划，那么对用的计划就是单个产品、单个活动的运营计划，这种计划就比较落地比较容易执行。

今天为什么会介绍写运营计划的内容，这篇内容总结了了写计划的一些方法和技巧，希望对于你做月度计划、季度计划有帮助，毕竟第二季度马上就要到来了，很多小伙伴又要写季度运营计划了。

在做运营计划的过程中，大家要把握住三点主要的原则：对齐目标、时间拆解、拉通资源。对齐目标是要确定各条产品线今年要完成的任务目标，每个月的OKR的拆解目标，运营是服务于产品的总体业务目标；把运营要完成的事情按照时间进行拆解，注意固定事情与流动事情，在某个固定时间段内，只完成一件重要的事情；做任何事情都需要资源的支持，人力资源、物力资源、金钱支持，那么在每个阶段需要什么资源支持也是必须要罗列在运营计划中。

接下来，我们对每个模块的内容进行详细的讲解。

对齐目标

对于任何运营的小伙伴都不要忘记，所有的运营动作是为了产品更好，为了业务更好，特别是B端运营的小伙伴要记住，B端的运营更是为了业务目标所服务的。

那么，做的比较久的小伙伴，有一种喜欢自立山头的感觉，在定运营目标的时候喜欢按照自己喜欢的方向定目标，比如：今年的PV达到100万，今年的DAU达到10万。这种阶段性的目标，在B端的业务中没有太大的意义。

那么，你要做的事情是和上级领导、上上级领导确定今年的产品主要任务目标，如果公司的组织结构比较复杂，还需要和技术线领导、产品组织领导等各个部门之间确定目标是否一致。

如果你仅从运营的角度出发制定目标，有可能会在产品部门、技术部门的目标相悖。

对齐目标并没有好的方式，只能是通过开会的形式和多方用户进行沟通。而且在公司内部的环境较为复杂，这种沟通就更加有必要。

有很多小伙伴在工作中不习惯和领导对齐目标，盲目的开展工作，这种做法在领导层是没办法获得认可，自己干了很多工作，领导并不能感受到，既没有功劳，也没有苦劳。

时间拆解

对齐业务目标，需要完成业务目标，对于运营人员来说，完成业务目标就有多种方式和多种形式。我们所学习到的任何的运营技能在这里都能使用，那么所带来的另外一个问题是：多种技能都能用，那么选择那个技能是最优的？

这里在技能上的趋势难度，比你在沟通确定目标时要大的多。

在这里建议大家按照业务维度和时间维度进行拆解，这样做的好处，可以把一年的运营要做的事情都拆解出来。

举个例子，如果老板今年是完成1000万的销售额，那么简单的拆解到每个月100万是不能完成业务目标的，毕竟咱们是运营不是销售人员。

根据“多年的”运营经验，你知道完成1000万的销售额需要500单的客户，而你们现在的转化率是比较糟糕，完成这500单的客户，根据你们2%的转化率，你需要有2.5万条线索，一条线索的成本是200块钱，那么今年的广告预算是500万。

好难，500万的广告预算搞来了1000万的收入，加上你们的人员工资、房租、水电等七七八八的开支，公司极有可能是亏损的。

不要笑，这是现在很多SaaS公司的现状，SaaS的愿望很美好，现实就是这么骨干。因此，SaaS的客户成功在这个行业中就变的很重要。

如果老板给你1000万的销售任务，我们这么拆解完毕，并不能很出色的完成目标，那么我们就要分阶段来干事。

记住，所有的运营计划都是分阶段来的，在当前阶段需要完成的事情，一定是下个阶段的起步点。

根据我们这边的事情来看，转化率是不高的，那么提升转化率在B端的领域中并不只是页面上的路径问题，毕竟B端是牵一发而动全身的事情。

那么，就要考虑基础内容的建设；用户留资路径的设计；销售沟通的话术；用户转化的活动设计等方式，在此基础之上，才是考虑使用何种运营方式。

如何考虑使用的运营方式？参考行业中优秀的竞品，模仿别人优秀的路，然后超越别人成长的路。

模拟业务的正常运转的状态，开始阶段化的运营计划。

第一阶段：我们可以考虑首先降低广告的投放，着重去提升用户的转化率。

这个阶段就有很多需要做的事情，补充基础的内容材料，对页面进行埋点，然后分析用户的行为路径，提升用户的留资率。

在运营动作之外，公司也应该考虑优化销售的话术，提升销售人员的个人转化率。

理想状态会提升用户的转化率，现实情况也有可能会下降。

在这个时间段内，留出足够的时间空间，不断的优化用户的转化率，只要做可运营的动作，用户数据一定会有波动的体现。

第二阶段：拓展用户的来源

第一个阶段的优化目标完成，压低了很多流量，那么就需要在第二阶段把第一阶段的任务给完成。

所以，运营不是线性的目标拆解，而是多梯度的方式推进。

还是上面的例子，按照线性的条件，每个月需要投放40万的广告预算，而在我们优化转化率的时候，每个月只投放了10万的广告预算，那么其他的广告预算需要在以后的每个月加进去。

加入第一个阶段我们持续了3个月，第二个阶段就需要逐步的提高广告的预算，那么，这也是运营中需要做的事情。

除了广告运营，为了稳妥的完成今年目标，可能还要进行用户培育、还要通过活动的方式提升用户的转化率。

在第二个阶段可能也会划分为多个小的阶段，以此为基础完成业务的运营模式。

根据业务运营的实际情况，可能会有第三个阶段、第四个阶段，在每个阶段中必然有一个要完成的目标，也必然有落地实操的技能。

分阶段、按照时间轴的方式向前推进。那么，也要预留出一些空间，应对紧急情况的发生。

在业务中，常见的问题某个阶段的运营目标不能完成，那么就需要灵活的空间应对，以完成更为有效的工作内容。

拉通资源

做任何的运营活动都需要资源的投入，即使是公司内部的活动，也需要资源的支持。

在运营的动作中：免费就是最大的成本！

那么，任何的运营行为，都需要人力、物力的投入，即使是小活动也需要设定一定的奖品，获得一些资源的投放渠道。

如果这些资源不能在运营的计划中展示出来，那么会给别人一种误区——认为不需要资源也可以把事情做好。

所以，在做事情之前要考虑清楚，如何申请有效的、合理的资源。

老板今年让你完成1000万的销售业绩，你需要投放广告、需要做好内容、需要数据埋点、需要用户行为分析、需要策划活动等等，这些事情都需要一定的资金、人力和物力。

那么，在显性资源，可以确定今年需要500万的广告预算，需要2个人的内容团队，需要1个活动运营的人员，有条件的话还需要数据分析人员。

还有另外一层的隐形资源，你对于事情的可控度。完成这些事情需要售前团队配合、需要销售团队配合等，这些多部门的协作就属于隐形资源。

这些内容最好也是分阶段的进行罗列，然后给出老板一个完整的一年的资源需求列表，这种有目标、有计划、有落地方法、有资源需求的才能算一整套的运营方式。

总结

在跨长周期的运营计划中，一定先明确需要运营的目标，为了完成目标分阶段的开展运营工作，明确每个阶段需要完成的事情。

在B端运营中，切记不要按照销售模式的拆解，而是基于业务的判断，不断的完善运营内容，提高用户的转化，完成最后的商业化目标。

在完成目标的同时，记得申请必要的资源，避免因资源堵塞，导致计划不能正常进行。这是一年运营计划应该有的要点。

对于一年计划并没有落地执行的环节，在运营推动的过程中需要不断的完善运营计划，针对每次的活动、投放都要有一定的内容，落地一年的运营计划。

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