华熙生物，B端“卷王”-轻识

生物原料的To B生意，如何走向极致？

作者｜白芨

编辑｜月见

健康产业事关民族昌盛和国家富强，娃哈哈创始人宗庆后始终对此深信不疑，对这位饮料教父来说，健康主题贯穿了娃哈哈发展史，“分享健康·共创美好”的主题即是诠释。同时，我们也从越来越多的品牌身上，看到企业对健康理念的思考与实践。食品饮料行业，发布“美の牛乳—玻尿酸”的光明乳业，将“创新生活，共享健康”作为企业使命；安慕希打造子品牌AMX，定位新一代健康酸奶；拥有几十年历史、国外著名保健营养品牌Swisse斯维诗也提倡“让生活更健康、快乐”，其推出的产品在中国消费市场一度受到追捧……

可知可见，大健康正在成为极具发展潜力的黄金产业，根据《“健康中国2030”规划纲要》，到2030年，我国健康产业规模将达到16万亿元，完成“十年翻一番”的壮举。随着人均GDP的走高，我国生命健康消费越来越表现出“刚需”的特征。

有需求，就有市场。前端有终端品牌连接消费者，产业链上游的原料领域则为市场需求的满足和产品的创新提供充分动力。在生命健康领域，如华熙生物一样的生物活性物原料解决方案提供商，正成为产业链创新的引领者，助力上述提及的一众健康品牌完成个性、多元的“健康梦”。

近日，华熙生物公布了2021年财报，可以看到上游研发创新对产业链的重大影响。作为以原料起家，覆盖生物活性物原料（B2B）、医疗终端（B2B2C）、功能性护肤品（B2C）和功能性食品（B2C）四大业务的生物科技企业，华熙生物的过去一年，C端业务光芒耀眼，B端业务底盘稳健。事实上，在变化的市场背景下，华熙生物To B业务的那分“稳健”，分量着实不小。

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To B生意，难却值得

近几年，To B业务重新回到商业主场，背后是行业逻辑的转变——红利正在向供给侧转移，相比争夺激烈的C端市场，B端正在成为新机遇的广袤蓝海。而在生物活性物原料领域，华熙生物同样以To B业务作为“压舱石”，全面赋能公司全线发展。

据2021年财报，华熙生物全年营收同比增速高达87.93%，原料收入稳中有进，同比增速为28.62%。从具体板块看，原料业务增长主要原因是医药级、化妆品级原料稳定增长，同时食品级和其他原料找到了新蛋糕，透明质酸以外的其他原料取得120%的收入增长。

高亮业绩背后，指向华熙生物原料业务对To B业务的深度洞察与敏锐变化。

在一般消费者看来， To B生意应当比To C生意更好做。但事实上，To B业务往往需要企业具备更强的竞争力。

B端业务决策链更长。相较终端消费短平快的模式，B端客户订单规模更大，决策成本更高，对供应商产品的品质、资质要求、成本等方面，采购方都要经过更严格的淘汰筛选。

B端业务客户细分需求更多。下游客户的定位不同，需求也不同，这需要To B企业洞察客户需求的能力，谁能针对客户开发定制化的产品，谁就能赢得更多市场份额。

B端业务对创新的需求，不亚于C端。新原料对品类升级和品牌焕新的推动作用显而易见。特别是快消食品领域的企业主，对新原料的需求强度非常大，这对造新能力强的供应商而言是机遇。

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竞争优势全面综合

中短期可替代性低

B端客户决策链复杂且长，华熙生物就以全面综合的竞争优势给客户吃定心丸。

在透明质酸领域中，一共发生三次产业革命，而华熙生物则引领了微生物发酵技术和酶切法技术两次革命，前者大幅降低了透明质酸的生产成本（有证券机构表示，华熙生物透明质酸生产成本在相同条件下，约为行业平均成本的二分之一），后者可精准控制透明质酸的分子量，极大地拓展透明质酸的应用领域，以上奠定了华熙生物全球领先的市场地位。

超过20年的基础研究和应用基础研究，生物活性物研发储备丰厚，意味着更高的产品质量、技术资质和成本控制能力。以医药级原料为例。2021年报显示，原料业务实现9.05亿元的营收中，具体到产品上，医药级原料贡献了2.52亿，同比增长15.82%。

医药级原料的产品质量和资质认证的高水平在国内外市场都受到认可。目前，各国对于医药级原料的市场准入均具有严格的标准。华熙生物医药级产品质量高于欧洲药典、日本药典及中国药品质量标准，主要质量参数核酸、内毒素等杂质水平分别是欧洲药典国际标准规定值的1/50和1/20，为国际领先水平。

同时，华熙生物不仅是国内唯一同时拥有发酵法生产玻璃酸钠原料药和药用辅料批准文号，并实现商业化生产的企业，在国际上也取得注册备案资质27项，数字背后是国际标准的肯定，更突显了公司强大且稳固的全球化市场先发优势。

对比当下同行业其它对标企业，均不具备医药级生产资质。要想采购品质、成本理想的医药级原料，企业主的选择不是不够多，很多情况下是唯一。有行业人士表示，生产技术和资质壁垒作为医药级原料生产商的核心优势，未来市场份额将进一步向头部集中，华熙生物的可替代性短期内非常小。

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原料“造新”，赋能行业升级

原料创新是下游终端消费品创新的底层动力和根本来源之一，华熙生物立足于研发，不断赋能B端客户的业务创新。

从华熙生物2021年财报中，「新熵」了解到公司研发投入共计超过2.8亿元，开展超过200个在研项目，其中上游原料领域共计99项，围绕透明质酸及其它生物活性物进行技术、功效、应用等方面的制造研发。多种生物活性物的关键技术研究与生物制造也在“产学研”的赋能下积极开展。

对品牌来说，开创新产品始终是一大难点——如何让产品有功能亮点，超越市场的已有产品？华熙生物的原料研发提供了答案。

以食品级原料为例，2021年1月7日，国家卫健委正式批准了由公司申报的透明质酸钠为新食品原料的申请，准许在普通食品中使用。透明质酸食品政策限制的放开，为重塑“科技健康饮食”带来新的机遇，包括安慕希、光明乳业、乐乐茶、娃哈哈等知名品牌均与华熙生物合作推出新品，覆盖包括酸奶、气泡水、乳制品等产品品类，证实了华熙生物在功能性食品领域的赋能价值，其从产品到服务再到技术的全方位能力，也在更广泛的消费领域获得认可。

除了科技力与应用性广受认可的食品级原料以外，华熙生物正在重点聚焦“改变未来的生命科技”的合成生物学，以引领新一轮的产业革命。一方面，作为实现“双碳”的必备底层技术，合成生物学能为“社会—生态/环境—经济”和谐发展提供全新解决方案，这为华熙生物添加了一份“低碳”标签，也尤为对供应链环保水平有要求的B端客户所看重；另一方面，该技术在开发新产品、新菌种方面优势明显，可以大幅提升原料开发与产业化效率，有望引领新的产业革命。

目前，华熙生物已搭建合成生物学研发平台。据公司2021年报披露，公司正针对在医药、化妆品和食品领域应用广泛的多个功能糖及氨基酸类物，开展合成生物学关键技术及产业转化研究。当下，通过合成生物学技术，公司在透明质酸酶、硫酸软骨素、肝素及胶原蛋白等产品上已经取得了一定的进展。未来，这些新的生物活性物将被广泛应用于医药、化妆品及食品领域，赋能产业链上下游创新发展。

据了解，华熙生物玻尿酸正在进入宠物、生殖健康、消杀、纸巾等新领域。与此同时，具有助眠功能的γ-氨基丁酸，提供抗衰功效的依克多因、具有强抗氧化能力的麦角硫因等生物活性物的应用领域和场景也在不断被挖掘。「新熵」了解到，2021年，透明质酸衍生物、麦角硫因、依克多因等新原料产品占比已超过40%，这意味着更多新生物活性原料有望为业务打开全新增长空间。

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灵活定制化

满足下游市场细分化需求

B端客户细分需求多，华熙生物以科技力为基，着力打造定制化。

目前，华熙生物已拥有微生物发酵及交联、分析检测、配方工艺、合成生物学、应用机理六大研发平台。简单理解，各平台将分别完成找原料、研发原料和推向市场的完整能力，打通从研发到产品配比再到品牌定位的完整链条。

而这一链条本身也具备高度灵活、敏捷的特性。以华熙生物化妆品级原料为例，其竞争壁垒就在于通过对透明质酸原始成分的进一步加工修饰改进，甚至与其它生物活性物组合，从而实现更强的特定功能，并与细分应用场景的紧密结合，从而为客户提供全方位的产品、技术服务和应用方案，满足各种定制化需求。基于多年的经验和数据积累，华熙生物的化妆品级原料SKU超过100个。

同时，华熙生物全球最大的中试转化平台能做到（0-1，科学发现）到（1-10，技术应用）再到（10-100，产业化）的转换，实现创新生物活性物的高效达产，同时做到柔性化的vip客户定制，以上让华熙生物显著区别于传统的原料生产供应玩家，差异化竞争优势明显并尤为受企业主看重，因此为其带来了可观的业绩增量。年报显示，化妆品级原料在2021年实现收入同比增长15.98%，为原料业务总成绩单贡献3.91亿元。

值得一提的是，在B端竞争中，华熙生物具备更靠近下游市场的优势。在功能性护肤品版块中，华熙生物坐拥润百颜、夸迪、米蓓尔、BM肌活等爆款品牌，这使得华熙生物更能站在客户角度理解需求、痛点和机会，并可通过全产业链业务体系的闭环传导、赋能，使得上游原料业务敏锐地变化、调整，捕捉商业机会。

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走向产业共和

在著作《价值》中，高瓴资本创始人张磊给出观点——To C的本质是连接，赢家通吃。To B的本质是正和游戏，不是零和游戏，双方要一起把蛋糕做大。

背后是人尽皆知的道理——每当产业链走向增长瓶颈，解决方法往往是两个，要么是重分蛋糕，要么是做大蛋糕。

前者是利益再分配的过程，往往伴随着吞并和内卷——边缘玩家消失，资源向少部分头部玩家集中；而后者可以根治行业痛点。在新领域找到增长空间，所有玩家都有享用新蛋糕的机遇。

华熙生物董事长兼总经理赵燕曾用“共生、共创、共赢”六个字总结她理想的行业格局：

“科技不能成为一座孤岛。”

华熙生物研究院正是基于这样一种逻辑产生——开放华熙生物的原料、配方、工艺、数据、商标和服务成果，与产业界和学界展开合作，集中行业内外的共同资源，实现行业共同富裕。当前，华熙生物已经与中科院、清华大学、美国哈佛大学等一批高校院所建立了战略合作关系，积极推进科研成果市场转化，更快做大、做强市场。

复盘整个华熙生物财报，“长期主义”是贯穿始终的关键词。长期主义是强化研发实力，同时也是强化产业合作，打造共荣共生的行业共同体。根据前瞻产业研究院数据，2026年，全球生物原料将成为5571亿美元规模的超级市场。面对这个即将到来的新世界，愿意从存量走向增量思维的华熙生物，将在新健康消费中分得分量不轻的蛋糕。

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