订阅销售，SaaS销售的必备技能-轻识

前面两篇文章，引起很多销售同学的兴趣。后台也收到很多私信，要求订阅销售能不能再讲细点儿。这篇就聊一下订阅销售的原理。

我们还是用软件销售模式作为对比，看一下订阅销售模式与其有何差别。

企业软件从它出现那天起，销售模式就基本没有变过。依据漏斗原理，从销售线索开始，转化为可以跟进的商机，然后经过销售的各种比拼，最后赢单或者丢单。

那么，软件销售为什么必须采取这种方式呢？因为它有两个问题没有解决。第一，究竟谁会买这个软件，不清楚；第二，客户买来具体做什么，也不太清楚。所以只能采取这样的销售方式，推进到哪里算哪里，碰上谁算谁，客户能用来干什么就干什么。

销售只能凭本事和凭运气签单，这种销售模式不但效率低下，赢单率也没保障。

因为SaaS是服务，而卖服务和卖产品最大的不同，是事先可以知道，客户为什么要买，买来要做什么。这是因为所有的服务，都是面向解决具体问题的。只有客户有了自己无法解决的业务难题，才可能会购买或订阅服务。

比如，只有玻璃窗脏了，才可能会请保洁；而保洁员上门之前，一定知道自己的服务项目就是擦玻璃。这种交易有更大的确定性，很少出现买错或卖错的情况。

这样看来，针对服务的订阅销售过程，与软件销售过程是方向相反的。即订阅销售的起始点，是从行业客户最要紧的业务结果出发；而整个销售过程，就是一个承诺的实现验证过程。验证你所提供的服务，确实能够帮助客户达成业务目标。

虽然从线索开始的销售过程，在寻找商机方面还有一定的作用；但是，基于结果销售的订阅销售方式，可以直接从目标客户群出发直接开始销售，而不是一定要经过从线索到潜在客户的过程。

比如你的服务，在某个细分行业领域内有深度需求。现在你完全可以有理由认为：这个细分领域的所有客户，都是你可以直接销售的目标客户，即使它们自己还没认识到有这些需求。换句话说，在“尚未消费”的服务领域，更有可能找到你的客户，而不是跟别人去拼抢看得见的有限客户。

订阅销售的思想，将改变SaaS企业目前的营销和销售方式。比如，市场部门的首要任务，不是去搞大量的销售线索；而是把公司的服务效果和承诺，告知所有该行业领域的客户群体。销售的首要任务，也不再是向前推进销售进程；而是与客户共同验证承诺的服务效果，是否能够真的实现。

订阅销售这种以终为始的方式，可以显著降低获客成本，提高销售效率和赢单率。