国内企业软件的亏损，是不是真的不可救药了？-轻识

以用友和金蝶为代表的国内企业软件的天花板，最近除了股价的降低和市值的缩水，还出现了难以抑制的亏损。

出现这种局面，一般认为是受到经济下行的影响所致。不过，反观海外企业软件巨头SAP和Oracle，它们尽管也遭受经济逆风的影响，但其增长和盈利的势头依然强劲。

那么，国内企业软件的亏损是暂时的，还是长期的？

要想得出一个趋势判断，就必须弄清楚几个关键问题。比如，国内企业软件为什么以前能盈利，而随着市场成熟反而会大幅亏损？怎样才能走出持续亏损的泥潭？

国内的企业软件，之前也曾有过很长一段时间的美好时光。

虽不能说是完全的卖方市场，但软件企业提供商无疑处于市场的主导地位。要知道，当时的IT比今天的AI还要受企业追捧，也更充满高科技的神秘感。因此，在软件企业和用户之间，存在着严重的信息不对称。

而企业软件充分利用了这种信息不对称性，通过咨询的方式，就很容易说服潜在客户，购买它们提供的软件或解决方案。现在仔细想想，无论是SPIN还是FUD，无一不是利用了这种对IT的信息不对称，通过强有力的方式，说服了客户才达成的交易。

当然，年景好的时候，其实也不用费那么大劲。比如，很多企业为了上市、管理规范化或者只是为了装门面，不管有用没用，先上一套ERP再说。我有几位朋友，公司上市都好几年了，但买的ERP到现在还没实施。

令人费解的是，现在市场和客户都比以前更成熟了，企业的业务也越来越规范化。按理说，对企业软件的需求会大大增强，怎么那么多软件公司还会做亏损了呢？

首先一个转折点是，打破了对软件认知的不对称性。

随着市场上软件人员的增多，以及技术和工具的进步，很多用户自己也能做软件，不管实际效果怎样，但大众对软件神秘感已经消失。这在很大程度上消除了对企业软件的信息不对称性。特别是进入了互联网时代，任何信息都能轻松获取，让企业软件变得完全“透明”。

而这种不对称性的消除，让靠“说服”客户成交的企业软件，变得更加困难。除了那些具有强大专业咨询能力的软件公司外，一般软件公司的销售和实施的周期也拉得更长，交付也将变得更加困难，因此成本也会越堆越高，盈利也变得更加困难。

对于国内软件公司来说，其实最致命的，还是价格问题。

与国外软件巨头相比，国内软件企业正是落入高成本、低价格的泥潭中难以自拔，这是导致长期亏损的根本原因。

好消息是，随着企业软件国产化替代政策的到来，为国内软件企业带来新的机会，特别是央国企大客户的机会。

值得注意的是，虽然做更多大客户，可以带来收入的增长。但随之而来的问题是，做的客户越大，亏损的可能也越大。

这又回到价格问题。除了这些大客户掌握绝对的议价能力外，同行的竞争又进一步自己压低价格。再加上大企业更复杂和更严格的要求，因此无论是时间成本，还是人力成本，国内软企想从这种项目上赚到钱，也绝非易事。

能力与收入的对等，是永远的商业法则。

如果只是抱怨央国企等大客户项目压价太狠，也有些不太客观。实际上，他们的“压价”，也并非完全没有道理。

因为在客户眼中，除了软件系统的水平外，“可信赖的顾问”与“卖软件的”，根本就不在同一个价值层面。而且前者所具备的眼界、引导能力、说服能力，以及行业洞察理解力、成功案例、服务经验等，都不是后者所能比拟的。

而所有这些，最终都会体现在报价上，进而反映在利润上。

这种亏损是长期的、还是暂时的，取决于商业模式和业务模式的改进。

其实在企业软件的商业模式模式中，隐藏着一个很大的bug。具体来说，就是在所交付产品或解决方案，与客户想要获得的业务成果之间，存在着一个巨大的鸿沟，非常类似Gartner所说的“幻灭低谷”（Trough of Disillusionment）。

换言之，客户如果不能跨越这道鸿沟的话，花巨资购买的软件，也就失去其价值。

从实施的过程看，对于“可信赖的顾问”，他们会从交付开始，就尽力缩小鸿沟，通过缩短Time to Value的时间，让客户看到价值实现的可能性，进而帮助客户实现投资价值。

而对于“卖软件者”而言，把软件按照合同约定交付验收即可收款。至于客户能否跨过“幻灭低估”，实现他们的业务成果，那根本不是他们要考虑的事。而对于客户来说，他们也只能听天由命，自求多福。

实际上，企业软件商业模式的这个bug，一直都存在。说它是隐藏的，是因为它只影响了客户的利益，而对软件提供商则没有任何影响。完成验收，赶紧拿钱走人，找下一个目标。

从财务上看，这个bug确实不是个问题。但它却对企业自身的专业能力表达和口碑来说，影响是巨大的。因为大多数客户都没有成功跨过“幻灭低谷”，所以他们不但不会提供成功证言，反而可能会成为失败的典型。

一家没有“业绩”的企业软件公司，其实与软件外包公司差别不大。都是靠“工时”挣钱，哪里还会有什么溢价？就算不亏损，也赚不了大钱。

实际上，解决企业软件商业模式这个bug，也不是没有办法，比如，可以像SaaS公司一样，引入客户成功。

但大家也都心知肚明，从好不容易拿到手的钱中，再投入到一个不带来收入的服务业务中，几乎是不可能的。

有这种想法，对于小软件公司是完全可以理解的。因为它们本来也不指望靠客户的成功，能带来什么新的生意机会。

但对于放眼长远的大型软企，引入客户成功业务，帮助客户跨越可能导致失败的鸿沟，获得业务成果，实现其所期望的项目价值，从而建立自己的能力口碑，是很值得的。

其实，为一家客户“包装”出客户价值来，成本也并不低，而且其可信度也很难经得起推敲。

如果有能力和资源，为什么不真的帮助客户取得成功呢？一个不公平的交易，根本没有溢价可言。