容联云的“电话线”战争

浅友们好~我是史中，我的日常生活是开撩五湖四海的科技大牛，我会尝试各种姿势，把他们的无边脑洞和温情故事讲给你听。如果你想和我做朋友，不妨加微信（shizhongmax）。

容联云的“电话线”战争

文 | 史中

在电影《八佰》里，有一幕经典桥段。

八百壮士困守四行仓库。为了让他们和外界取得联系，上海青帮自告奋勇，决定在日本狙击手的准星之下，冒死抱着电话线轴冲过租界桥，把这根“生命线”送进去。

每有一个人跑出来，就被狙击手击倒。于是，几十人排成队，立遗言，冲向这场死亡接力。线轴终于被递进四行仓库，透过狙击手的准镜凝望，血染长桥。

细细的电话线，从来都能搅动历史，串起几代人的悲欢。

1957年，人们鼓足干劲建设社会主义，脑中正存着温暖的想象：“楼上楼下，电灯电话”；

1992年，改革开放大潮中背水一战的华为拿出了最后的底牌——能够容纳500个电话用户的交换机，从此异军突起，成为线网密布的土地上的一座里程碑；

2001年，借助“通信网”和“互联网”连通的风口，腾讯从“100万都没人接盘”的生死边缘一跃成为世界巨头；

2009年，工信部向中国移动下发 TD-SCDMA 3G牌照，这个新锐央企背负着中国自主研发通信技术的使命开始了一场浩渺远征。

今天要讲的故事，同样串在这根细细的线上。它却尚未走远，锋芒璨然。

（一）瀚海求生 

2012年，《泰坦尼克号》在中国重映。

电影的尾声，几位乐手选择留在船上，在慌乱的人群背后一丝不苟地奏响天籁，和这艘华丽的巨轮一起陨落在茫茫海洋。

观众席里，有一个叫做孙昌勋的人心有戚戚——那一年，他的人生遇到了同样的纠结。

彼时孙昌勋作为技术负责人，供职在高阳科技，帮助运营商开发“增值业务”，例如IP电话、彩铃、电话点歌、电话高考查分、手机报等等。

讲到这里，零零后的浅友可能都有点懵。这些名词是何方神兽？？

IC、IP、IQ卡，通通告诉我密码，2004年上映的《天下无贼》中范伟的这句台词，标定了那个时代的记忆。

为了让你能领略接下来故事的G点，这里我们不妨把世界定格一下，先搞懂三个词：“通信基础设施”、“通信网”、“互联网”。

用现实世界作个比喻吧：

“通信基础设施”是运营商铺设的物理光纤网络，相当于“公路”；

“通信网”是运营商提供的基础服务（电话、短信），相当于“公交车”；

“互联网”是互联网公司运营的各种个性化数据服务，相当于“小轿车”。

三者的关系是：“通信网”和“互联网”并排跑在“通信基础设施”之上。

如今，我们每个人既坐公交车（打电话发短信）也坐小轿车（使用互联网App），每个月给运营商交两份钱：电话费和流量费，大家各自安好没任何问题。

不过中哥要提醒你：你脚下习以为常的一切都只是血流成河的博弈后达成的短暂而脆弱的平衡。

把时间拉回2010年，随着生活越来越富足，智能手机普及，眼看大家都不满足于坐公交车，想要更个性的小轿车。

历史于是走到了关键的分野处，我们面前曾短暂出现过两个平行世界：

第一个世界：运营商想造“红色小轿车”——通过自己麾下的彩信、语音等“增值服务”来帮你搞定日常所需。

第二个世界：互联网公司想造“绿色小轿车”——由智能手机和上面的小方块“App”来帮你做所有的事。

在随后的几年，你我这样的普通人不断用脚投票：越来越多的人离开了“飞信”、“移动梦网”所代表的第一个世界，选择了微信、美团所代表的第二个世界。这才有了如今智能手机上繁荣的 App 生态。

带着这个背景知识回望，大概就能看清2012年的局面了：

一番较量之后，“高速公路”的所有者——电信运营商——选择暂时避其锋芒，逐渐回归“底层基础设施提供商”这个本行，从此只管修桥铺路+开好自己的公交车，暂时不想小轿车的事儿了。

天地玄黄，在大时代的夹缝里，用放大镜仔细寻找，才能看到我们的主角孙昌勋。

彼时，运营商的增值业务（“红色小轿车”）就像亲吻过冰山的泰坦尼克号，而他显然就是船上的乐手。然而，电影里乐手们用最后的时光来奏乐的行为，在孙昌勋看来完全不可理喻——他决定抓起船上的木板，在沉入海底之前为自己飞快地攒一艘“救生艇”。

这种手忙脚乱的画面多少带点喜感，可如果你是当时的孙昌勋，你还笑得出来吗？

1998年一毕业，孙昌勋就在通信行业做技术，IC、IP、IQ卡都开发了一个遍，2012年他已经36岁了，比技术宅的“淘汰线”35岁还大一岁。如果不是运营商增值业务面临危机，他大概会开心地做一辈子技术，去他妈的，鬼才创业呢。

孙昌勋

最终让他鼓起勇气“跳船”的人，是红杉资本中国基金合伙人周逵。作为移动互联网的信徒，周逵感觉老孙这个新朋友有胆识，有韧性，是个值得“忽悠”到互联网领域的好苗子。终于，在红杉资本的真金白银和老东家高阳科技的支持下，孙昌勋带着团队四五十人走上了创业路。

夜幕中，一艘小船片桨入海，狼狈又仓促地驶入一片漆黑，这艘救生艇就是如今的“容联云”。

（二）发现荒岛 

远离了母船，这几十人瞬间被黑暗和死寂包裹，真正的恐惧才如潮袭来。孙昌勋比谁都清楚，如果不能很快找到一片陆地，那小船上的人很快就会饿死渴死。

所有人都望向他，仿佛有个《三体》里的视网膜时钟在他眼前滴答滴答地跳。

冥思苦想，夜观星象，他下定决心，带着大伙儿驶向一个最有希望的方向——云通讯。

又是一个生词。。。这个听上去一点都不性感的“云通讯”是个啥呢？

不知你还记不记得，在2013年左右流行过一些有趣的 App，可以用软件直接给任何手机号打电话，收费贼便宜，甚至还能用签到积分换通话时长之类。

这是当时具备通话功能的 App，不乏巨头的产品。

这逆天的技术是怎么实现的呢？

从本质上来说，这类 App 就是通过一套技术把“互联网”和“通信网”给打通了，像变魔术一样——你可以从小轿车进来，从公交车下去。你可以简单地理解，这套两网互通的“黑洞技术”就叫“云通讯”。

用 App 就可以便宜地打电话，这种体验可太好了。要知道，当时正常打电话还有长途费呢。。。（其实，这是互联网公司在造“绿色的公交车”，你体会一下。）

面对如饥似渴的用户，各种 App 都嗅到了机会，像春天的野草一样疯长。App 需要思考的是用户界面和商业模式，底层的云通讯技术只要买现成的就好了。

于是大家纷纷打听，谁家的云通讯技术最好呢？诶，有个叫容联云的好像还不错。

毕竟整个团队都是“吃代码饭”的牛人，又和运营商耳鬓厮磨了十几年，既熟悉通信网的底层逻辑，又能从运营商那拿来便宜的线路资源，容联云干起这个事儿来简直轻车熟路——他们做了一个云通讯模块，只要集成在 App 里，就瞬间具备了打电话的功能，简直是又干净又卫生。

这个产品用专业术语就叫 CPaaS（通讯平台即服务）。

2013年底，招牌刚挑起来，客户就排着队来送钱。。。

这幸福来得太突然了——刚上了救生艇，正生死未卜时，第二天天亮就发现了一个物产丰饶的小岛，世界上还有比这更幸运的事情吗？

当时我们刚开始干，资源还没准备足，结果大量的客户就涌进来，有几次把系统都挤瘫痪了，我还得给客户道歉。。。

坐在我对面，孙昌勋一脸甜蜜地回忆创业之初的烦恼。

2013年，看到机会，孙昌勋像打了鸡血一样到处安利云通讯技术。

眼看故事从《泰坦尼克号》往《鲁滨逊漂流记》的方向发展，似乎一切都好起来了。

老孙从此带着同事们过上幸福生活了吗？不存在的。

你想想看，你这么容易就发现了这个小岛，别人也不傻，同样会发现这个小岛。

当时的情况是：无数公司都看到了这块肥肉，百米冲刺一样杀进云通讯领域，竞相杀价连眼睛都不眨。孙昌勋还没反应过来，小岛上已经快站满了人。。。

本来都是薄命人，结果爬上小岛衣服都还没晾干，大家就开始“卷”了。

图片来自《一出好戏》

估计当时老孙睡不着觉都在骂娘：“这是什么破行业，从蓝海变成红海只有一年时间啊！！”

他内心不由得升腾起一个艰难的选择题：是把兄弟们留在这个岛上先等等看？还是赶紧继续出海冒险，试着再找到一片新大陆？

这个问题确实很难，中哥给你分析一下：

显然，如果固守“CPaaS”这个小岛，再过几年小康日子是问题不大的。可是如此一来，老孙不就又和以前一样，变成任命运宰割的小绵羊了么？哪天老天爷不高兴，再不赏饭了可咋整。。。可反过来想，如果贸然投资开发新业务，万一搞砸了，连手里这碗饭也没了，他又怎么跟投资人还有同事们交代呢？

翻遍命运这本书，老孙才从字缝里看出字来，满本都写着一个字：“危”。

不得不说，作为世界顶级投资人，周逵看人的眼光果然毒辣——孙昌勋虽然是个技术人，但他内心藏着一个冒险家的灵魂。闻过战场的血腥味，他正在长出獠牙。

老孙的决定是：干！

（三）另一座岛 

2015年，孙昌勋整天像着了魔，无论跟谁聊天，眼里都死死盯着“新业务”的可能性。

说实话，我是搞技术出身的，不太会跟人沟通。但那时候我整天逼着自己出去见人，把聊天当成工作来完成。不管你是谁，哪怕你批评我，我也认真地听着，只要你能给我点儿启发，话说得多难听都没关系。。。

老孙笑得一脸真诚。

你别说，四处谦虚求教，果然觅得一丝微光。

在高阳时期的一位老搭档给老孙介绍了一位朋友，而这位朋友又认识一个正在创业的团队“七陌”，拐弯抹角，老孙就和“七陌”团队熟识了。

七陌正在做的事情让老孙眼前一亮，那就是“云客服”。

今天生词有点多。。。那啥是云客服嘞？

说到客服小姐姐，你脑海里出现的形象一定不是这样的：

而是这样的：

看出区别了吗？首先，客服小姐姐不会带一脑袋烫发卷儿；其次，客服小姐姐不会举着手机接电话，她们需要通过耳麦连接一个互联网系统，然后接通你的手机。

这套技术就是“云客服”。

说到这你可能就明白了，云客服的技术不还是把“小轿车”（互联网）和“公交车”（通信网）打通么。这个业务依然缠绕在那根细细的电话线上，容联云来做是再合适不过了。

顺便说一句，七陌公司名字的由来，就因为创始团队是“七个陌生人”。老孙认识他们的时候，正好离开了一位，剩了“六陌”。老孙说，不如你们就把我当成第七个人吧，容联投资，咱们一起干云客服！

于是，七陌就成了容联七陌。

作为技术人，孙昌勋天生就无来由地崇尚那种简单利落的产品，七陌做的东西正是如此。

你看，之前为 App 服务的 CPaaS 通信模块，只要 App 把容联提供的一段代码加进去，就自然拥有了通话功能；现在做的云客服比它还方便——企业一个代码都不用写，直接用账号登录容联云的后台，就拥有了客服功能，按需付费，童叟无欺。

没错，这种模式就是后来在全世界大火的 SaaS 服务。（SaaS：Software-as-a-Service 软件即服务）

就这样，焦虑了一年的老孙终于又登上了一个水草丰美的新岛屿。

到这时，他才敢喘口气回望来路。这一回望，看到了两件让他这个老司机都颤抖的事情：

第一件：巨人来了。

2015年左右，阿里巴巴旗下的阿里通信大举进攻，以吃葡萄不吐葡萄皮的姿势冲进了孙昌勋发现的“第一座岛屿”——CPaaS。巨头碾压，没有完卵。当初固守这座岛屿的创业公司一起目瞪狗呆。

第二件：比巨人还大的巨人来了。

就在阿里横扫战场不久，相关部门紧急推出规定，禁止互联网 App 越俎代庖，抢夺电信运营商的通话生意。（不让造绿色公交车了）于是，当初如野草丛生的“电话App”一瞬间仿佛被山火扫过，哀鸿遍野。。。

电话App死了，背后的 CPaaS 服务商只能殉葬。

2016年，容联云的 CPaaS 业务从原来的一个月上千万暴跌到小几百万。

站在第二座岛屿上，老孙后怕得直哆嗦。。。

要不是自己鼓起勇气探索的“云客服”这个新业务已经能带来些许现金流，那今天的容联云肯定已经跟同行一样被时代的洪流埋了。。。

眼看云客服的生意越做越顺，很多中小企业都开始采购容联云的客服系统，孙昌勋却再也不准备相信这个世界了：

既然 CPaaS 的市场波动这么大，那 SaaS 的前景谁又能说得准呢？我必须在日子好过的时候赶紧去拓展新的业务，才能让容联云有更多活下去的筹码。

老孙直言不讳地复盘。

他确实也是这么做的。

就在2016年7月，容联云拿到了老朋友红杉资本领投的C轮融资，7000万美元。这个数可确实不少，用来买泡面能吃到地老天荒。手中有粮心中不慌的孙昌勋决定：花钱、铺路、梭哈、不要怂、就是干！！！

就是这一“干”，容联云差点把自己给干翻。。。

C轮融资揭幕现场。渣渣画质，掩盖不了孙老板的雄心，你看他那坚毅又从容的眼神。。。

（四）生死赌局 

命运总是在最迷雾重重的时候给你展现两条岔路。

就在容联云拿到C轮融资之前的一个月，美国一家名叫 Twilio 的公司敲锣打鼓地挂牌上市。

Twilio 是干啥的？简单来说，它就是美国版的容联云。当然，这么说不太合适，Twilio 成立更早。不过，最初孙昌勋带着容联云“荒岛求生”的时候，还并不知道 Twilio 的存在。在地球两端，它们各自生长。

Twilio 上市的时候，孙昌勋开始认真研究这个美国同行。

奇特的是：Twilio 的业务极致简单，只做容联云最开始的那个生意方向——CPaaS。于是，孙昌勋迫切需要回答一个问题：为什么一群中国公司把 CPaaS 做成了红海，而 Twilio 却靠这一个业务上市了？？

他的结论是：两国市场不同。

美国的创业空间更大，商业文化也讲究分工，不太会出现很多公司在同一个生态位上死磕的场景。但在中国，创业空间本来就比美国小，想创业的公司又太多太多，稍有不慎就一群公司搅成一锅粥，你懂的。

Twilio 上市

市场每时每刻都在逼着老孙交卷子——没办法抄 Twilio 的作业，那只有自己摸着石头过河了。。。

老孙的决定是：不能像关二爷那样靠一个绝招“千里走单骑”，得来七个葫芦娃“各显神通”。

容联云的葫芦娃，就是在云通讯技术的基础上针对各个行业的完整解决方案。

从2016年开始，容联陆续搞出了面向大型国企央企的内部沟通协作软件；面向金融、教育、汽车、能源等行业的营销服务软件及数字化解决方案；物联网平台；以及为运营商提供技术支持服务等等产品。

这么多业务方向五花八门，归根结底就是一句话：用云通讯技术服务大客户。仅仅服务中小企业，总有种“朝不保夕”的感觉，只有敲开国企、银行、保险这些大客户的门，容联云才能从“游击队”变成“正规军”。

反正有7000万美元，不抓紧时间把钱变成市场份额，那才是对投资人的不负责任。

孙昌勋心里是这么盘算的。

百密一疏，唯有一件事老孙没有算准——7000万美元没有想象中那么够花。。。

就用银行举个例子吧，当时容联云很想把“云客服系统”卖进某大型银行。然而，银行采购客服系统可不像咱们在路边买苹果，砍砍价吹吹牛差不多就一手交钱一手交货了。

他们面前起码有两座大山：

首先，银行对软件标准要求极其严格，从数据库接口到软件架构，从安全标准到应急措施，进入银行系统的每一行代码，每一台服务器，甚至每一颗螺丝钉都要保证百分之百可靠。这意味着容联云需要很多钱来改进系统架构。

其次，银行对软件性能要求极其严格，经过多轮测试性能绝对达标以后才会允许接入。这意味着容联云需要很多时间来完成调试。

银行系统的严密，堪比《进击的巨人》中的城墙，事关生死，必须慎之又慎。

你可能没有把产品卖进银行的经历，但你也许有追求女神的经历。那感觉是一模一样的——你要花很多钱，你要搭很多时间，你要付出很多感情，你还有可能只是个备胎。。。

整个2017年，坏消息像飞刀一样一根一根从天而降：CPaaS 收入暴跌，七陌面向小客户的 SaaS 业务还不足以抵挡风雨，而这些女神们（大客户）还没追到手几个。。。

人还在，钱没了。

“不瞒你说，2017年有一两个月确实快发不起工资了。”老孙坦言。

ABC轮的投资人红杉资本、挚信资本还有一众大佬们都坐在孙昌勋对面，愁眉不展。

“你做了这么多业务，像撒胡椒面，哪个都没长大。你看美国同行 Twilio，只做一个业务，发展得多好。”投资人摆事实。

“两国市场不一样，我确定，要像 Twilio 这么干我们早死了。”老孙斩钉截铁。

“那现在怎么办？”投资人无奈。

“打钱！”老孙更横。

当然，孙昌勋的坚定不是毫无来由的：

那时候，中国还没有客服 SaaS 领域的领导者冲出来。但这个位置不可能没有人，就算不是我，也会有别人，你说是不是这个道理。

如果仔细看数据就会发现，我大企业的订单都在推进中，我确实在认真“打地基”。只要有足够的钱，足够的时间，没有扛不住的道理！

他说。

最让投资人震惊的，还不是老孙斩钉截铁的态度，而是他的战斗姿势——即使是在公司最困难的时候，他每天仍然像打了鸡血一样运筹帷幄排兵布阵，井井有条。这种状态，如果不是影帝级别的演员，那肯定是对自己所做的事情极有信心。

投资人和老孙相熟四五年，眼前这位大叔有多拼大家其实都看在眼里。最终，挚信资本选择继续押注这个勤奋的人，这才有了容联云惊险的D轮融资。

从天空俯瞰，一边是风大浪急左右飘摇，一边却是孙昌勋满脸淡定地把各路大牛拉上船。

熊谢刚就是这个时候“上船”的。

（五）刺刀突围 

认识孙昌勋的时候，熊谢刚还在美国通信巨头 Avaya 的中国区做 CTO。外企的快乐，一般人还想象不到：钱多，事儿少，离家近。

但快乐是有代价的。

当时有很多国际大企业的中国区本来都在使用 Avaya 的呼叫中心，但他们想做一些技术改进，把呼叫中心从传统服务器迁移到云上。

于是熊谢刚向 Avaya 美国总部求援，请技术团队开发一套适应云计算的架构，但总部评估之后觉得：这不是个全球普遍需求，不给做。。。

熊谢刚

没办法，事情还得做。窝火的熊谢刚只能寻找靠谱的中国公司顶上，开发相应技术。一个老同事给他介绍了容联云。

我第一次见老孙，就在容联云的会议室里。我以为他会像外企CEO那样先说一堆理念，结果他上来就跟我聊技术，而且，无论多细节他都能说明白。这样的人，我好像没有理由不跟他合作。

熊谢刚回忆。

孙昌勋带着一众技术宅解决了熊谢刚的燃眉之急，熊谢刚也投桃报李，经常去容联云走动，交流一下他对于云通讯行业的最新理解。

2017年，在容联云的会议室里，熊谢刚第一次提出了一个“暴论”：应该把人工智能技术加在云通讯技术之上。

例如，在客服系统中，其实机器人可以自动答复难度低一点的用户问题，遇到特别棘手的问题再交给人工客服处理。这样可以一边大幅降低成本，一边大幅提高用户满意度。

红线代表一般问题，机器人就可以答复；绿线代表复杂问题，由机器人转给人工客服解答，这样就能减少人工坐席排队的情况。

孙昌勋听完，眼睛冒火，立刻把主要的技术负责人全都叫进来，让熊谢刚重新仔细讲了一遍。

那时，容联云的客服系统正在打进保险、银行这些大企业的关键时刻，正愁拿不出能感动女神的好东西。真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫。

容联云一猛子扎进了人工智能的“不归路”。而不久以后，熊谢刚也告别了他华丽丽的外企生涯，加入了苦逼的创业队伍，成为容联云的 CPO（首席产品官）。

“人工智能”这四个字，说起来容易，做起来是要扒层皮的。

容联云的技术宅都是做云通讯的，全公司挖地三尺也找不出来一个人工智能专家。你可能会说，这简单啊，去外面找专家回来啊。但不要忘了，当时整个容联云正在勒紧裤腰带过日子，外面的人工智能专家年薪动不动就七位数起步，臣妾真是招不起啊。。。

那咋办？孙昌勋翻出了毛主席的名言：“自己动手，丰衣足食”。

李文超，就是当时“大生产运动”的一员。原本负责通信技术的他，带着团队开始研究被称为“人工智能皇冠上明珠”的 NLP——自然语言理解技术。

十几个人两眼一抹黑，就这么白天啃书本，晚上做测试，一点一点搭建容联云的人工智能客服系统，一干就是一个寒暑轮回。

李文超

如果把视野拉开，那可真是人工智能火热的大时代。往前望，百度、阿里、腾讯这些巨头红着眼睛把世界顶级科学家招致麾下，挺进人工智能客服领域；往后望，一众学术大牛领衔的创业公司敲锣打鼓，也提刀杀进来。

这样的大时代，让你我这样的普通人心潮澎湃，却让孙昌勋哭笑不得。

老孙都给跪了：我勒个去，为啥从创业到现在我一干啥别人也干啥啊！！无论做哪个领域都清一色是 Hell 模式，老天爷啊，给条生路行不行。。。

对手刀刀见血，每一场战役都生死攸关，一着不慎，就直接抬走领盒饭那种。

2019年，容联云抓到了一个天赐良机。某大型银行决定采购下一代的人工智能客服系统，经过层层严酷筛选，容联云和另一家公司进入最终决赛。此情此景如同罗马角斗场——尘埃落定后，只能有一个人站在场上。

这次代表容联云出战的，正是李文超团队。

银行对于人工智能客服系统的要求，最低的门槛是“双8”：对话的准确率不低于80%，对问题的覆盖率不低于80%。

第一轮PK，两家公司都没合格。。。。

客户说，要不你们都回家吧，我突然不想买了。。。

“别别别，老板再给个机会！”李文超抱着客户的大腿。

紧急检查后，李文超他们发现了问题的症结：系统对方言口音的识别准确率不够好。

这倒不是因为硬核技术不过关，而是人工智能这东西和人有点像，换个环境会“认生”。

本来在家里用各种方言的数据集训练的时候表现很稳定，但真实的情况更复杂：通话会有环境音干扰，有的用户语速很快，有的口音奇奇怪怪。。。

这家银行主要服务的是广东用户，所以我们在背后接入了“普通话引擎”、“广东普通话引擎”、“粤语引擎”三个，但实践证明这远远不够。现实中，连粤北人说话和粤南人说话的口音都存在很大差异。

李文超解释。

好不容易跟客户争取了补考的机会，可不敢浪费，李文超拉着自己团队列了一个长长的问题清单，一个一个地死抠。有的问题确实很小，只是特定的某个词识别不准。但就为了这背后一点点的识别率提高，李文超都要拉回去跟技术合作伙伴一起修改底层的语音引擎。

本来只带了一周换洗衣服的几个技术宅，在现场又没日没夜地调试了一个多月。问题清单慢慢地缩短，识别效果曲线扭捏地一点点攀升，最后终于达到了“双8”。

虽然精疲力尽，但李文超他们却连气都顾不上喘——因为之前的调试拖了时间，现在要争分夺秒地准备上线试运营。

然而，银行系统不是你想上线就能上线的。为了系统稳定，需要有“投产窗口”，这个窗口一般都在半夜。

当时李文超团队拿到的投产窗口是四个小时，从晚上十点到半夜两点。什么？你问如果超时还没完成怎么办？系统权限就会自动关闭，一切改动都撤销，您各位收拾行李回家就行了。

谢天谢地，一切顺利。半夜一点多，系统终于按时迁移完成，六个大男人紧张得一身汗。

披星戴月回宾馆的时候，正好路过7-11便利店，李文超建议，咱们一人来一罐啤酒小小庆祝一下吧。大家点点头。

夜深人静，坐在7-11门口的台阶上，这群技术宅终于能打开话匣子回忆这两个月的艰辛了。聊着聊着一瓶酒就不够了，重新去便利店里买出来，开始还一瓶瓶地买后来一提一提地搬。到最后，别说啤酒，连花生米都被他们买光了。一抬眼，空瓶满地，东方既白。

看到线上运行的效果，客户表示不错。李文超知道，虽然只有这短短的“不错”二字，但团队兄弟们几年熬夜学习敲的每一行代码都在这一刻灵魂附体。

项目横跨2019、2020两年，中间大伙儿回家过了个年。本想新年一过就赶紧返回广东接着干活，结果，一场疫情把所有人都冰封在原地。

一边是人心惶惶，一边是工期紧急。所有人都觉得项目多半是要拖延了。然而没想到，大年初六，骨干人员带着核酸证明，奔赴当地开始十四天隔离，隔离结束第二天早晨，就齐刷刷地出现在了项目现场。

恰巧其中有一位同学的老家是武汉，虽然根本没有回湖北过年，但手持湖北的身份证，当地没有一家宾馆敢让他入住。容联云高层紧急联系当地相关部门，好不容易协调出一个指定酒店允许他入住，虽然这个酒店距离项目地点有好几十公里，但总好过露宿街头。

疫情最为猛烈的时候，这群人把自己关在办公楼里，咔咔一顿干，最后愣是没有耽误哪怕一个小时工期。

这样堪比军队的专业性，无论出现在哪个客户面前，必然都是一波极强的心理震撼。。。就这样，残酷的斗兽场上容联云终于笑到了最后，迄今为止这家银行加购了好几轮人工智能客服，都是容联云的系统。

团队在客户现场

其实我们很清楚，仅仅态度专业那还差着十万八千里。最终决定成败的，还是你的产品和技术够不够专业。

熊谢刚说。

说到这，他又回忆了一个故事。

2019年，某银行面临一个非常紧急的任务：要在八天之内给200万用户打一遍电话，跟他们核对一下身份证号。

这个任务逻辑其实非常简单，就是三步走：1）接通用户电话；2）机器人把对方身份证号念一遍；3）对方回答对还是不对。

不过请注意，即使是这么简单的操作，也面临非常具体的问题。

例如：身份证号比较长，机器人念的时候应该几个数字一组才最清晰？

再例如：“一”和“七”读音相似，要不要把一全读成“幺”？

再例如：如果客户没有回答“对”还是“不对”，说的是“我没听清”，机器人应该如何反应？

再例如：客户确认完了身份证号，突然又问了其他的问题，怎么办？

别看都是这种芝麻绿豆的细节，其实细节才最能区分高下。

容联云在传统客服领域摸爬滚打好几年，这些坑大多都见过，基本能给出清晰的解决套路；而同时竞争这个项目的公司虽然有的在人工智能硬技术上强于容联云，但在客服领域的知识却比较匮乏，很多问题没有纳入考虑，就显得手忙脚乱。

银行看过两边的方案，没有犹豫就选了容联云。

其实现在也是如此，每次有客户交流，我们就直接把自己做过的很多方案细节讲给他们，明眼人一听我们解决问题的思路，很容易就能判断出来容联云是真懂行，而且是操刀干过的。

熊谢刚满脸骄傲。

就靠着这股专业精神，各个产品线一个一个死磕大客户，不仅逼退了 BAT 巨头们的地毯式轰炸，也扛住了一众AI创业公司的凶狠火拼，银行、保险、石化、制造企业，一个个成了容联云的客户，而且大部分都做成了回头客。

前方将士攻城略地，后方孙昌勋也没闲着，他正在运筹帷幄，冲击一个更艰巨的目标——上市。

（六）诺曼底 

经历了这么多年的夺命狂奔，容联云从开局一艘修修补补随时都可能沉底的小船，逐渐成了一艘巨舰，船长孙昌勋手握船舵，誓要把这艘船开向美国的资本市场。

但上市这个决定，其实远没有它听上去那么华丽。

容联云自成立以来，一直在烧钱狂奔，跑马圈地占领市场份额。而上市这个动作本身就要耗费大量的资金和精力，对于一分钱掰开两半花的公司来说是一场冒险。

所以，一旦确立了上市这个目标，就必须一口气开到底，任何犹疑都有可能导致在中途烧光燃料。万一出现闪失，之前经历的所有奋斗苦痛的意义也许会瞬间清零。

2019年，容联云开启了计划中上市前最后一轮融资。这一轮的意向领投方 PAC 资本手里拿着钱，看看意气风发的老孙，对上市的前景表示了谨慎的怀疑：“毕竟容联云还没盈利，美国投资者真的能买你的账吗？”

“那我要怎么做他们才肯买账？”老孙问。

“是骡子是马，拉出去遛遛。敢不敢去香港、美国来一场试路演？”对方问。

“买账怎么说，不买账怎么讲？”老孙问。

“买账就投，不买账就不投。”对方说。

“那咱们走！”为了证明给投资人看，老孙硬着头皮来了一场真心话大冒险——辗转香港、美国搞了一波“试路演”。

出乎意料，国际投资者对容联云这个中国版的 Twilio 表现出了极大的好奇，如果容联云在美国上市，他们倒是愿意搞一搞。

凭着二级市场投资人的点赞，容联云终于拿到了这轮投资。

本来上市的曙光就在前方，万万没想到，疫情连个招呼都没打就来了。。。

虽然像之前说到的有些企业仍然允许进场施工，但更多央企出于安全考虑，选择暂停了项目实施。安全第一，老孙肯定支持。但原本的合作进度就这样拖慢，回款就成了一个大问题。

2020年春夏，公司现金流骤降，速度有点吓人。有些高管私下里劝老孙：“要不我们先解约一些同学，先保证公司现金流。。。”

“同学们都有亲人家庭，等着我们的工资养家，这时候解雇员工，我真的做不出来。”老孙摇头。

最终，容联云决定，坚决不做规模性裁员。反倒是中层干部和高管可以自愿降薪——如果你愿意和公司共渡难关，那就签合同降薪；如果你不想降薪，那么仍然按照以前的标准一分不少地发工资。

讲真，作为公司的一员，即便是中高层，也没有义务降薪帮助公司渡过难关，但让孙昌勋感动的是，有92位中高层同事排着队来办公室，自愿签字降薪。

带着全公司同事的嘱托，孙昌勋再次坐到了投资人的办公室里。

稀释我的股份无所谓，如果觉得我领导不力，把我从CEO的职位上换下来也无所谓，容联云必须保持足够的投入力度，直至上市。

他对投资人说。

2020年底，各大新闻媒体发送了一条简短的消息：

寥寥数语，云通讯行业迄今为止最大的一笔私募股权融资背后，却是一场生死抉择。

2021年春天，走过了六轮融资，容联云终于杀出重围，挂牌纽交所。

（七）极限试炼 

成为上市公司的总舵手，固然令人艳羡。但身背千万股民的期待，创业之初就萦绕在老孙身边的不安全感却更加强烈。

他比任何时候都更渴望一块业务的“新大陆”。

而经过几年思考，老孙非常确信这个新大陆的最佳候选者就是“人工智能”。

除了刚才说过的人工智能客服以外，最近一年老孙还指挥最精锐的部队杀进了人工智能的其他领域。例如“智能营销”和“机器视觉”。

篇幅有限，这里我就简单介绍两句你感受一下。

智能营销：

除了容联云熟悉的客服，营销也是很多公司的刚需。但现实是，培养一个牛X的营销人员往往需要老师很长时间的训练，还需要很多次真人演练，成本很大。这种情况下，人工智能系统就有了用武之地。它可以根据公司过往的真实营销对话生成一个“训练机器人”，成为一个不知疲倦的陪练。

在真实的营销过程中，人工智能也有很大的用处。机器人可以帮助销售人员寻找客户所需的资料，根据对话的进程推荐最佳话术，甚至还能实时预测成单的概率，帮助销售人员在恰当时刻推动成交。

训练机器人的界面大概这样，点开大图可以看到里面有各种业务。鉴于客户隐私部分信息打了马赛克。

机器视觉：

除了容联云熟悉的视频通话，很多生产环节里生产规程的监督也需要视频技术。例如加油站卸油时油车必须停靠在指定区域，车头必须向外，现场必须配备防火罩和灭火器；例如某款洗衣机在生产时必须有一个步骤是两个工人反向拧一个螺丝；例如相关部门倡导餐饮企业“明厨亮灶”。

这些规定如果交给人来监督，成本会很大。于是机器人可以代替人来监督——它会对画面里的情况进行分析，一旦判断视野里出现违规行为，就可以马上发出警报。

这是智能视觉系统的工作状态。

熊谢刚告诉我，诸如此类的创新业务，容联云还在做很多尝试，不久就会有更多的好消息。

让孙昌勋骄傲的是，在开拓新大陆的时候，大家并没有放弃对之前确定性方向的坚持。

例如最早的 CPaaS 领域，在经历了低谷以后今天重新繁荣，很多 App 和系统以新的形态使用电话或语音功能，例如今天的叫车、代驾、外卖、房产中介服务，都需要在普通电话基础上衍生出各类创新功能促成用户联系。幸亏我们这么多年一直坚守没放弃，今天才能成为这个市场的领导者。

他说。

回望来路，容联云的命运难言顺遂。从最初 CPaaS 驾小舟荒岛求生，到后来云客服对大客户苦心追求，诸多业务并举险被“火烧连船”，再到人工智能在巨头围堵下杀出血海，每一劫都是九死一生。

但每次劫难，那“九死”都是别人，这“一生”都是容联云。

“为什么活下来的总是你们？”我问孙昌勋。

公司成功当然要靠技术，但事实证明“模式创新”的能力也同样重要。无论是 CPaaS、云客服还是人工智能客服，都是在当时既有技术条件下对业务模式的创新。

在很多生死关头，我们比别人快了一步，但就是这一步让我们活了下来。

孙昌勋说。

在浅黑的舞台上，曾站着很多执拗的技术人创业者，他们是任性的天才，把时光付于一物，要么燃烧，要么寂灭。

由此看来，老孙并不是你习惯的那个“典型创业者”。当他被推上命运的转轮时，心中有火，却两手空空。他无法猜测生活给的下一块饼干究竟是什么样，只能带枪上路，神挡杀神，佛挡杀佛。

面对横亘在时光中的“极限试炼”，开炮永远比对手快一秒，也许是普通人手握胜算的不二法门。

从天空俯瞰，那根“电话线”依然清晰可辨，它穿越过往，也通向前路。容联云众将一边手握那条细细的电话线小心翼翼地走来，一边努力不被它困住，试着和更广阔的世界相识。

有道是，一切过往皆为序章，迷人的宝藏，恐怕仍深藏在广袤的海上。

黎明前总是特别冷

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