向大企业营销时，SaaS服务商可以讲理念、讲概念、讲价值。但对于SMB来说，这些东西非但帮不上什么忙，还会使客户立即远离。归根结底，落地才是王道。具体来说，SaaS for SMB必须做到问题切实落地和结果即时验证。这里的问题即业务的焦点，它的范围可大可小，但必须是与客户的共识。所谓结果的即时验证，需要说清楚问题是如何解决的，以及结果是否达到了预期目标。我还是用一个实际的案例，来对落地做一个简要的解释。客户是一家某细分行业的生产制造型企业，拥有数条自动化的生产线，加工生产某种工业产品。这个行业关注的核心是产能问题。所谓产能，即设备在一定时间内所能生产的产品数量。有三种产能：毛产能（理论产能）、计划产能和有效产能。产能管理的目标，是如何提升有效产能，这也是客户要解决的问题。计划产能是根据理论产能，结合生产计划制订的；有效产能=计划产能-停机损失-良率损失。停机是影响有效产能的主要因素，比如：维修、换料、清理、休息，以及其它原因的停机。良率是另一个影响有效产能的因素。 对于这个长期困扰客户的问题，通常的方法是通过培训提高效率，缩短各种停机时间；通过质检抽查，统计和控制废品率。这种做法不但费时费力，效果也不明显。使用一个基于SaaS+IoIT的产能管理和优化服务，把对“人”的直接管理，变换为基于产线生产数据的可视化；由结果数据再映射到人的行为评估和管理，这个问题就可以解决。即通过机台数据可视化，找出不合理的时间损耗，从而管理和优化每个操作的标准时间。将每个班次的废品率加以分类和分析，就能通过对产线的预防性维护降低废品率。解决了停机时间和良率问题，就可以提高有效产能。这个服务的价值不但是看得见的，而且还是可衡量的。比如，有效产能提升了多少，废品率降低了多少？这是可以精确计算出来的。又比如，产能优化结果，与所有人的KPI都能挂起钩来。更为重要的是，这个SaaS服务可以做到建造成本和使用成本的最小化，因而落地也更加容易。
