SaaS交易，能不能退费？-轻识

所谓SaaS交易的退费，就是在采用（adoption）完成之后，客户仍认为无法达到采购时的预期目标或效果，将首年的订阅费返还给客户。

关于退费，海外有些SaaS公司承诺，在客户业务本身终止情况下，比如倒闭、被并购时，退还剩余月度的订阅费。

不过SaaS的退费问题，国内的争议很大，而且还是一边倒：不退。尤其是传统软件转行来的销售，把到口袋里的钱再掏出来，门儿都没有。

当然，不退有不退的理由。

就连银行的柜台上都写着牌子：钱款当面点清，出门概不负责。所以SaaS交易不退，没任何毛病，更不存在法律层面的问题。

坚持不退的好处，是增加了公司收入（虽然只有一年订阅费），关键是销售个人提成到手了。

坚持不退的坏处，其实也是有的，而且造成的影响可能更严重。那些“买错”的客户，不会承认是自己的问题，而是不甘吃亏，四处散播公司的负面消息，比如说产品是垃圾，根本不能用。

软件行业曾经有人统计过，一家传播负面信息的客户，将会影响3~5家潜在客户，让后续的销售更加困难。

如果退款情况频频发生，那只能说明两个问题：产品确实不行，或者销售不行。如果是这样的话，那只靠不退款这招，公司还是很难维持下去。

再说退费。

退费的直接坏处是损失了收入，而且还是已经到手的收入，这确实让人不太容易接受。

不过仔细想想，其实退费的损失并不大，只是一年的订阅费而已。就像购买了一颗不能发芽的种子，硬要播种下去没有任何意义。

不过，退费也能带来好处。

首先，是缩短了销售周期，因为导致销售过程冗长的最大成本，是客户始终犹豫不定。其次，是淘汰那些经常买“坏种子”的销售。最后，有助于提升公司的销售能力和水平，因为只向对的客户销售，本身就是一家SaaS公司应具有的水平和能力。

这并不是在唱高调。以我们公司为例，从准备做这个SaaS业务的第一天起，退首年订阅费，就被确立为一项制度，并在签约合作前明确告知客户。

从退费实施的过程中看，确实发生过几起，但大都是代理商签的客户，而且其中有的客户，通过二次销售，又重新获得。

口碑带来的销售效率的提升，以及实际获得的收益，相比退费造成的损失，可以忽略不计。

实际上，我想不明白的是，很多SaaS公司连免费都敢，为啥还怕退费？

那些认为不能退费的，他们害怕的又是什么？