但是，将目前的单边价值，改造为客户认可的价值，并不是一件容易的事。而客户不认可，主要是SaaS服务商单方面定义的客户价值，存在5个硬伤：1）不清晰：没有针对具体的业务结果，泛泛而论、模糊不清。2）不可度量：因为不量化，所以就不可度量。即使做不到不能用数字化衡量，也要具体到对业务结果的影响程度。3）不可验证：这是最大的硬伤。不可验证的价值，只是SaaS公司为了推销产品的说辞，它只能让价值变得更加虚无。4）产品与价值无法对应：如果SaaS公司声称的客户价值与自己的产品差距太大，即使能够成交，续费也会成为大问题。5）不规范：价值表现为不是确定的，而是随概念热点，不停地变换说法。所以，SaaS服务商必须找到双方对价值评价的共同基准，以验证承诺的价值能否被客户实现。这个基准，只能是客户的业务结果（business outcomes）。为什么这么说呢？实际上，绝大多数SaaS的失败，都是两个原因，一是没有定义客户的业务结果（no business outcomes ）；另一个是定义了不恰当的业务结果（poor business outcomes）。由此导致的两个错误：一是开发了错误的解决方案（wrong solution）；二是解决了客户的一个错误的问题（wrong problem）。可见，解决客户价值问题的关键点，就在于业务结果。基于business outcomes定义客户价值，就有了一个可用的逻辑框架，即VBO（Value-Based Outcome，基于价值的业务结果）。通过VBO，就容易解决客户价值的清晰、可度量、可验证、产品-价值对应，以及价值规范等问题。VBO既是一个寻找和定义价值点的方法，同时也是价值验证的有效工具。所以VBO是定义客户价值的一个有效的框架。藉此，每个SaaS服务商都可以构建自己的底层逻辑。这个过程只需要4步。1）价值定义从客户业务结果入手，通过定义：功能-角色-执行-目标的每个映射过程，定义出每个客户价值。2）价值协议通过约定业务结果，以及达成的目标，清晰定义成功的条件，获得客户的价值认可。3）价值交付通过正确的价值交付管理，保证价值有效传递和落地实现。4）价值验证如果把SaaS当作产品卖，验证方式就是POC（Proof of Concept）；把SaaS当作服务卖，验证方法就是POV（Proof of Value），POV比POC更经济、更有效率。
