决定SaaS创业成败的4条团队军规

ToBeSaaS

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2022-07-15 22:16

前几天有位投资人跟我说:以后再看SaaS项目时,其它条件都往后放放,我要先看人了。
我问他为什么会有这样的改变?
他说:之前的项目问题,基本都是人的问题。虽然还没到失败的地步,但也是卡在那里,进退两难。
这位投资人说得没错,大部分SaaS创业公司,其实都面临类似问题,只是“小车不倒只管推”。
影响SaaS创业成败的因素很多,也有很多教人如何避免失败的原则。我们都知道创业的22条军规,不过这有点太多了。
聚焦到创业团队,其实军规有这4条就够了。
  • 组合

  • 认知

  • 自律

  • 指标

01 组合

创业团队的合理构成

现在的SaaS创业团队,基本上都是技术创业型,也就是SaaS+。所以很多SaaS做出来以后,既不知道客户是谁,也不清楚用户买来做什么。
所以都在赔本赚吆喝,投资人能不急?
SaaS合理的创业团队结构中,别的角色可以暂时凑合一下,但不能没有领域业务专家。注意:是业务专家,不是业务人员(只见过猪跑的那种)。
别相信什么创业天才,那都是媒体为了吸引眼球,把关键成功要素故意隐藏起来。不信你看,SalesforceWorkdayServiceNowZoom这些公司,哪个老大不是那个领域的专家?

02 认知

搞清楚到底什么是SaaS

SaaS就是云化的标准软件?这种认知还是不要创业了。即使这种认知在海外能成,但国内成功机会微乎其微。
搞清楚什么是SaaS,不是为了抬杠,而是理解SaaS的业务模式。只有理解了,后面的所有动作才不会变形。
所谓后面的动作,包括业务组织(产品、销售、客成)搭建、流程、招聘、培训等,甚至也包括文化。
很多SaaS创业,说好的是做SaaS;但干着干着,就干成了软件。累得够呛不说,这还将导致SaaS商业逻辑不再成立,所以离成功就渐行渐远了。
最近注意到Shopify的市值下跌了80%,很多人给出各种各样的解释。其实在我看来,根本原因是它的订阅收入在快速缩小,由初期的60%,下降到目前不足30%。按照SaaS的定义,它已经不是SaaS了。
不是又能怎样呢?
ARR降低,然后是收入可预测性降低,然后是不再享受SaaS的高估值,然后就这样了。
所以,理解SaaS商业逻辑很重要,比理解规则更重要的是遵守规则。不要以为随便偏离一点也没关系,积累多了就会使整个规则发生改变。

03 自律

SaaS创业者的基本素质

很多SaaS创业开始走得好好的,可是走着走着就走散了,这主要是团队的自律问题,SaaS创业是一个需要高度自律的活动。
为啥其它创业跟自律没关系,而只有SaaS创业需要自律?
因为SaaS秉承的是客户成功文化,销售和客成协作才能产生更多收入。但因为复杂的利益关系,比如为了拿销售提成,签低质量的短命客户;为了续费提成,专从高质量客户下手,而对将流失客户视而不见。
贴着规则底线走,就是一种不自律,积累多了也会由量变到质变。

04 指标

管理团队要有敬畏之心

指标不是指数,SaaS的指标不是用来达到的,而是用来衡量经营行为的KPI
除了常规的会计指标外,还有几个关键指标,是专为配合SaaS的收入模式设计的,比如LTVCACCAC paybackNDR等。
它们之间存在强关联关系,经营中的任何问题,必定会在这些指标中反映出来。反过来,所有业务需要改进之处,也受指标的引导。
指标不好不可怕,可怕的是管理上的鸵鸟政策,即对劣化的指标视而不见,蒙头狂奔。
如果指标长期劣化而得不到修正,那离失败也就不远了。

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