facebook广告投放方法论-女装行业

服装行业投放总体思路：

一、先选品（现货和预售）

二、Facebook广告投放，测试产品、受众和素材

三、如何提高roi指标？

四、如何扩量？

五、如何起新站？

一、先选品（现货和预售）

现货：1688可以找到货源，1688供应商说有货。

预售款：1688找不到货，先发产品图跑广告看出单量，如果量大就走定制。（3天要出几十单，如果几单就下架）

1.1 问1688供应商目前有啥爆款

1.2 看chicme等行业竞争对手每日上的新品

1.3 刷Facebook，Instagram等社交媒体

1.4 测试出爆款产品，例如爆款产品是jumpsuits，那么可以多开发一些jumpsuis类似款，或者同样的风格的衣服。

1.5 第三方spy工具（adspy等等）

二、Facebook广告投放，测试产品、受众和素材

服装行业主流的流量渠道就是Facebook了，Facebook相对于谷歌来说可以更快起量。影响广告成效是产品、受众、素材三大方面。70%的成功因素是产品，另外30%是受众和素材

1、产品要选当季的产品：

目前来看现货的爆款率越来越低了，预售款的爆款率会更高些。一天测试10-20款产品，感觉一般般的产品就给20美金预算，你比较看好的产品给30美金预算。跑当季的产品，秋冬就跑跑卫衣，sweaters等等。夏天就多测试裙子和上衣，裤子和泳衣比较少出爆款。

2、受众控制在几百万量级：

基础信息：女性 + 25-65岁 + 美国

兴趣词：选择产品的大词，比如dresses 再加一些dress热搜词（Google trend） |衣服的一些风格词 |款式词等等

3、素材使用单图拼图为主：

对于服装行业来说素材比较固定，要么单图（800*800）要么拼图（800*800），要么轮播。这些素材可以通过canva在线作图软件制作。测试阶段一款产品制作一个素材就行，落地页可以是单品也可以是类目页，类目页展示的商品中，让图片所展示的商品置顶。

三、如何提高roi指标？

roi定义为 店铺销售额／ 广告投入

对于投放人员来说，业绩指标就是roi了，盈亏平衡是1.7。月利润额最好超过4万人民币。一天测试预算为：例如测试20款产品，一款产品预算为20美金。一天测试下来可能就两款产品有出单，大部分产品不出单。所以投放人员为了提高账号总体roi，要思考怎么降低广告投入，要思考如何降低测试产品的广告投入

那如何降低广告的测试成本？

1、根据店铺情况，计算店铺内的漏斗转化率

先计算广告账号的转化漏斗情况：展示->点击->加车->checkout->购买

假如，转化漏斗是这样的，总共有5000个展示，其中有100 个点击，有 18.29个加车，有6.66个checkout， 真正购买有4.55个。

客单价如果是56美金，盈亏平衡点是1.7。

就可以计算出预期的各个指标

E-cpa=56/1.7=32.9

E-cost per checkout=32.9 * 4.55 / 6.66 =22.5

E-cost per cart = 32.9 * 4.55/18.29 = 8.2

E-cost per click = 32.9 * 4.55/100=1.5

E-cpm = 32.9 * 4.55／5000 * 1000= 29.9

2、先测试产品，然后再测试受众

目标为购买，广告结构为1-1-1结构，每一个产品对应一个广告系列、一个广告组和一个素材。

先测试产品，测试出潜在爆款A后，再对爆款A测试受众。对于潜在爆款A，如果发现素材的点击率偏低那就换一换素材，从单图变成拼图或者从拼图变成单图。服装行业的素材相对比较单一，可优化的空间不大。

可参考的素材文案：第一句商品标题，第二句营销折扣信息比如买两件9折，第三句可以提供免邮政策，第四句就提供shop now +短链。

3、测试阶段，要及时关掉广告

广告账号的时区使用太平洋时区，日预算20美金的产品。

最简单关广告判断方式：

在客单价为56美金的情况下，花费50美金没有购买就关掉广告，100美金不盈利就关掉广告。

复杂的关广告的判断方式：

产品刚开始跑cpm会偏高，如果不断的跑这个广告组，那么你的cpm会下降，但一般情况下不会下降超过50%。所以前期可以接受高于两倍以下的获客成本，为了节约钱你会往前看，比如你会发现checkout 到 purchase 的转化率很固定，大概3个checkout 就会有2个购买（你可以观察自己店铺数据情况进行判断）checkout的数据更多，可以通过cost per checkout判断，能够花费更少的广告成本判断是否可能盈利。依此类推，看加入购物车、链接点击等数据。

具体策略A如下，可根据你的实际情况进行修改：

在今天23点（北京时间）左右，大概会花掉5美金左右。如果cpm特别高，cpm>=E-cpm * 2= 60, 那么就关掉

明天7点左右，大概花费13美金左右，观察点击价格，如果cpc>=E-cost per click * 2 = 3 或者没有点击，那么就关掉

明天15点后，花费20美金，观察是否有加车，如果cost per cart>= E-cost per cart * 2 =16, 或者没有加车，那么就关掉

花费 30美金后，观察是否有checkout, 如果 cost per checkout >= E-cost per checkout * 1.3 =29 , 或者没有checkout， 那么就关掉

花费 45美金后， 观察是否有purchase，如果 cpa >= 32.9* 1.3 = 42，或者没有purchase，那么就关掉

这么快关掉，统计上面不显著啊？会不会可能是爆款但误判了？

1、确实会导致错判，但广度和深度不可兼得，这个策略可以在相同的测试预算下能测试更多的产品，产品是最关键因素，测试越多产品就越有机会测试到爆款

2、爆款基本一上去各方面数据很好了，爆款根本不会让你这么累的去寻找。就好像对你感兴趣的人，接触一次你就知道了。

3、如果真错判，也可以通过ERP软件产品销量情况，如果其他投放人员跑起来了，可以花更多预算进一步测试。

广告花费45美金之后，cpa低于42美金产品，如果出三单后可以进一步测试受众：

1、可以测试其他类目词

2、复制同样的受众，因为Facebook推送的都是一个一个小群落，新的广告组会落到同样的受众的不同群落中。测试受众还是一样，一个受众一个广告组，每个广告组的日预算为20美金。可以使用如上的策略A去判断什么时候要关掉广告组

四、如何扩量

1、广告组增加预算

调整预算的时间，美国时间的早中，差不多是北京时间晚上11点，早上6点左右。例如广告组预算从20美金提升到30美金，我一般喜欢20-30-40-50-70-100 这么往上加

2、复制广告组

复制预算为30美金的广告组

3、cbo扩量

这种扩量会更快，广告系列预算100美金起步

4、复制广告系列

5、国家扩量

us拓展到uk、ca、au

6、类似受众扩量

五、如何起新站

刚开始跑，可以以加入购物车为目标，跑两到三天再转购买为目标，特别是北美时间周末转换购买为目标更适合。新站要测试产品和受众，测款要快进快出。可以通过add to cart慢慢养受众，慢慢选出比较好的受众出来，之后用产品测这个受众。跑pagelike，买1000个粉丝就可以停了。

六、其他：

1、Facebook方面

广告开始时间为账户时区的凌晨，可以通过排期来实现

cpm理想情况下是 15-20，cpm很高那要不素材不行，要不就是受众有问题

针对cpm高的问题，看看能不能换换受众，试试其他产品

每天在主页发一个帖子，维护主页对跑广告有好处

及时屏蔽掉帖子的差评

设置Facebook主页的送货时间信息：average delivery speed is >=9weeks

2、店铺方面

店铺搞一些折扣，例如买两件打九折（Buy 2 Get 10% OFF Code:123）

店铺进行捆绑销售

给商品刷一些评论

3、广告系列命名规范

时间+测试产品spu+受众