衡量SaaS生死的5个指标 衡量SaaS生死的5个指标

推荐5个衡量SaaS生死指标。

来自书籍《订阅经济》--毛苇著

这5个指标同样适用于以会员形式收费的产品形态，即书名中提到的“订阅”。

 

l PMF -衡量是否成功关键因素

l K因子-衡量自增长能力

l 净推荐值NPS--衡量客户忠诚度

l CAC&LTV-衡量获利能力

l MRR&ARR-衡量财务可行性

 

 

1.PMF -衡量是否成功关键因素

 

PMF即产品市场匹配，代表着企业的口碑，是否成功的关键因素。

一个简单的方法衡量产品是否达到PMF，问用户：“如果你再也不能使用该产品，你会有什么感受？”如果有超过40%的用户回答“非常失望。”那么该产品已经达到了PMF。

 

2.K因子-衡量自增长能力

 

K因子又称病毒系数，能够衡量产品是否有自我增长的能力。K因子指每个用户发出的推荐邀请中，有多少人会转化为新用户。

K=（每个用户向他的朋友发出的产品推荐邀请数量）*（受邀者转化为新用户的转化率）

 

假设我推荐了10个朋友来洗脸，其中有2个来了，那么转化率就是20%

K=10*20%=2 这意味着，理想情况下产品平均每个用户会通过口碑传播带来2个新用户。

 

当K>1时，用户就会像滚雪球一样越来越大；当K<1时，用户增长到某个规模时，其依靠口播传播带来的自增长就会停止。

当然，实际情况，产品很难依靠口播传播实现快速增长。

 

3.净推荐值NPS--衡量客户忠诚度

 

净推荐值（NPS）指计量某个客户像其他人推荐某个企业或服务可能性的指数，用于分析客户忠诚度如何影响企业成长。由贝恩咨询创始人提出的分析指标。

 

NPS=（推荐者数/总样本数）*100%-（贬损者数/总样本数）*100%

 

可以通过调研两个核心问题得到NPS的计算依据：

你有多大可能将我们的产品/企业 /服务推荐给朋友或同事？请从0~10打分

 

打分为0~6分可以定义为贬损者，9~10分为推荐者，7~8分为被动者，只要推荐值NPS得分在50%以上被认为是不错的，如果得分在70%~80%之间说明企业已经拥有了一批高忠诚度的口碑用户。如果得分低于50%，就需要重新审视产品，产品可能在核心价值主张用户体验等方面出了大问题。

 

4.CAC<V-衡量获利能力

可以通过获客成本（CAC）和客户生命周期价值（LTV）计算。

获客成本CVC=（市场总费用+销售总费用）/新获取客户数量

 

CVC使用的三个注意事项，以保证结果准确：

1）客户的转化周期，比如saas产品提供了30天免费试用，那么这个费用也要计算进去

2）市场和销售费用所包含的费用，市场和销售人员的工资、差旅、渠道等费用都要计算进去

3）对客户要区别对待，一般我们把客户分为新增客户、老客户和回头客。计算新客户的获客成本时，要将分母中的老客户剔除掉。

 

客户生命周期价值LTV

LTV=（每客户平均每月收入*每客户的毛利率）/每月客户流失率

 

公式解析：

每月客户平均收入：一段时间内，企业从每个付费客户所获得的收入

毛利率：毛利润除以销售收入的比率

流失率：一段时间内，流失客户和总客户的比率

 

应用方法：

LTV/CAC>3

CVC回本周期<12

当saas企业满足这两个条件，硅谷风险投资公司会认为企业具有投资价值。

 

5.MRR&ARR-衡量财务可行性

 

月度经常性收入MRR指企业一段时间内每月从客户那里获得的经常性收入。

年度经常性收入ARR指企业一段时间内每年客户那里获得的经常性收入。

 

MRR和ARR不包含一次性收入，比如一次性实施费、服务费、产品销售收入等。

 

MRR和ARR计算要考虑三个因素：新增、老客户扩展和流失老客户，才能计算出净新MRR和ARR

 

净新MRR=新增客户MRR+老客户扩展MRR-流失MRR

AAR同理

 

以上五个衡量要素根据实际情况参考使用即可，勒紧裤腰带的年代，要算的明明白白哦~~