如何搞定客户？秘籍双手奉上！

在这个世界上，解决问题的方法有很多。但不论你采取何种方法，都不能偏离了问题的本质和内心的初衷。

销售服务的本质就在于：让用户满意，树立企业形象，促进产品销售。

销售服务的核心点是满足用户需求。

分析用户需求是销售的一个关键点。了解用户的真实需求，需要我们多站在用户的角度上思考问题。在与用户交谈中要掌握用户的关注点是什么，我们就可以适时地将谈话中心放在这些因素上，引导用户最终达成交易。

那么用户的需求包括了哪些呢？

1、“基本需求”与“从属需求”

所谓的基本需求是指衣食住行等。这些需求得不到满足，现实生活将是不可想象的。

2、“有形需求”与“无形需求”

用户对某些商品或服务有特定的＂需求＂，这些需求属于＂有形需求＂。

用户需要卖家告知信用，这是一种“安全”需求，即“无形的需求”。安全性的需求和对利益的需求一样重要。

3、“短期需求”和“长期需求”

“短期需求”通常是指对某种流行商品的需求。

“长期需求”是一种永久的需求。能更好地满足用户的长期需求，将非常有利于产品销售的稳定性和持续性。

“客户就是上帝”，在快消品、工业品、高科技产品等各个销售领域，这句话都是永恒的真理。

• 选择有效的沟通方法

销售是和各种人打交道。通过不断地沟通，达成共识，推进项目的进展。我们经常说“跟进一下项目”，其实跟进的是人。让一个关键人推动项目到下一个关键人，一直到项目结束。

在这个过程中，我们面对不同的人，沟通方式、内容也因人而异。

很多销售人员对于沟通的理解太过狭隘，或者存在误区。沟通的目的不仅仅是交换信息，而是在和客户沟通中建立一种信任感和亲密关系。

如何践行“因人而异，投其所好”的沟通方法呢？其实方法很简单：一是了解分析客户的性格特点、语言特点、思维方式或者感兴趣的话题等；二是针对分析出来的特点制定有针对性的策略。

这两步，一步是分析问题，一步是解决问题，只要能够走好这两步，就抓住了客户的心。

比如客户A是技术出身，逻辑思维缜密，更注重于项目本身的技术要点。这时你需要就项目本身，考虑到所有的技术要点和细节。不但要说出客户理解到的技术要点，最好还能说出客户考虑不到的技术细节，这样客户就会对你产生信任感。当有新项目时，你的机会就来了。

可以看出，先了解客户的沟通方式，进而变换自己的沟通方式。以更加贴合客户风格的方式去沟通，做到“投其所好”，就能掌握沟通的主动权。

• 销售就是讲故事

除了从理性角度为客户提供合适的解决方案之外，感性的沟通也是必不可少的。

什么是好的沟通呢？就是在能够表达清楚意思的前提下，听起来舒服、自然，这就是简单有力的评估标准。

一种非常重要的沟通能力——讲故事。所谓“讲故事”是指在我们表达一个意思或者实现一个沟通目的的时候不要太过直接。而是通过添加一些描述性语言，让意思的表达更加舒服，更加具有说服力。

在日常交谈中，直接沟通本身是没有问题的。尤其像一些关键技术参数的确认，这个一定要直截了当，不能含糊。但是在以下几种情况下，讲故事的沟通能力就显得尤为重要。

• 获取客户的关键信息或者敏感性信息

• 处理客户的棘手问题或者直接关系到双方利益

• 从客户的角度考虑问题

• 平等交换条件，实现双赢

很多公司非常注重销售数据，期待能从数据中发现市场端倪，为下一步销售策略提供强有力的依据。数据是销售工作的有力工具，但当我们在分析这些客观数据的时候，要时刻记得数据的来源和我们分析数据的初衷是什么。

我们是否应该从项目本身去管理销售工作，而不单单是通过众多的销售数据来管理销售工作？

作为公司的高层管理者，每个项目都去跟进确认，是不现实的。对于他们来讲，能够通过数据来透视背后的整体市场趋势。所以，销售数据分析仍然是高层管理者首选的高效率工具。

对于中层以下的管理人员来说，需要从项目的一线工作中，从实际拜访沟通中来掌握一手信息，以数据分析来支撑业务的判断。

以下是两种思维的不同思考点：

销售思维是以结果为导向，数据管理思维则是停留在数据表面。

销售服务很重要的一项使命就是：赋予产品更高的附加价值！

不光是研发人员讲究“创造力”，销售人员也要讲究“创造力”。销售人员的创造力主要体现在思维的创新，比如销售思路的创新、市场认知的创新，等等。

销售服务是一个综合性很强的工作，同时覆盖了多个学科，是一个“跨学科”的工作。如果你喜欢思考，可以尝试将销售和心理学、经济学、应用数学，甚至地理学等学科相结合，你会发现很多“奇妙”的东西。

 关注我们，更懂销售