赵少忠：客栈项目经理工作经验分享

不知不觉做项目经理已经有几个年头了，在客栈也已经完整服务了5个客户和项目，非常开心的是有3个项目客户主动回来做了迭代开发或正在做迭代开发，各项目和阶段客户好评率100%。以下是在项目过程中总结的一点小经验，希望跟大家分享和探讨下：

1、 关于项目经理的工作

客户对项目经理的直观印象一定程度上就代表了客户心目中客栈的形象。因此，项目经理必须时刻展现出专业的一面。在项目对接初期，先对客栈的工作流程及涉及的角色等做简要的介绍，让客户对合作方式、流程以及团队的专业性有个初步的了解。

每一个节点的时候，也主动沟通对接的角色、工作职责、工作计划、输出成果等，让客户对本阶段工作有比较合理的预期。比如，1980阶段需要明确输出内容，否则很多客户以为1980就包含了原型；产品文档就包含了宣传资料、使用手册、PPT等。前期如果不做好沟通，进行到后期的时候很容易产生分歧，直接影响项目的验收。

另外，对一些关键节点多做提醒。例如，需求清单和原型验收前，一定要跟客户达成共识，即报价依据当前的需求点和原型，如果后期发生变更，则属于额外需求，需要单独评估费用。这时候客户会比较认真的检查需求是否完整。这样，后期开发中如果有小的改动我们帮忙做了，客户也清楚的知道，这属于额外帮忙；如果遇到比较大的改动，提出单独评估费用，客户也更容易接受。反之，如果提前不做防范，非常容易产生纠纷。

我认为项目经理的主要职责在于沟通、进度管理和风险控制。在项目初期沟通时，可以在选型等专业问题上给客户一些建议或者做一些调研。在项目实际开发过程中，则不宜介入过多的实际工作，主导权最好交给开发者。这样一是要防止开发者对项目经理形成太多的依赖性，而少了做事的主动性；二是介入过多的话，当出现问题的时候，项目经理会被陷进去而很难做出正确的判断。项目经理的角色应该是管理者和裁判，而不要过多的下场踢球，即使很会踢。

2、 如何提高项目转化率

项目来源有两种，一是新项目，二是迭代项目。如果项目一期做的好，项目迭代的时候顺理成章客户还是希望你来做。因此，把握每一个新项目的机会，提高新项目的转化率就非常重要。

接到一个新项目，首先当然是先弄清楚客户想做的内容，评估项目的难点、先确定客户要做的东西是技术上能实现的，如果不清楚就先做下调研去了解；

第二，是了解清楚项目背景和要求。比如有的是政府项目会有诸多限制，有的是很紧急时间要求很高，有的就是希望花很少的钱抄一份别人的系统，有的只是想让帮梳理需求给个报价给别的团队做参考，还有的涉及擦边球行业。存在风险的，就要跟平台做好沟通；非诚心合作的，及时止损，防止投入过多资源，尽量往下一开发阶段引导；要求难以达到的，要跟客户做好沟通，从客户的角度，给出评估依据和建议，通过切换方案或者优化需求的方式来推动项目的落地。

3、 如何防范项目风险和处理项目纠纷

首先，在面试阶段就要做好风险控制。沟通过程中，要对开发者的专业性、项目经验和每日可投入时间做充分了解，评估与项目的匹配度。要跟开发者明确开发周期、完成节点，开发者的责任内容等。让开发者对于将要投入的时间、要做的内容有比较明确的认识和做充分的评估。

第二，项目过程中，要密切跟进项目进度。有拖延的情况要在项目群内提醒，比单独提醒效果要好。

第三，产生技术纠纷时，如果由技术讨论开始升级到争吵时，一定要及时制止，不要当着客户解决这类问题。然后单独组织解决具体问题，且立场一定中立，只针对需求和合理性来讨论，不针对人做过多评价。

4、 如何处理额外需求

如前所述，在需求和原型过程中，就做好变更的防范。如果出现少量变更，跟开发协商解决；变更较多或者较频繁时，将额外部分交给产品单独汇总评估，对功能影响不大或者比较独立的需求，建议客户放入下一期来开发；比较重要且工作量较大的情况，单独提交平台报价，并做好客户沟通。如果需求阶段与客户做好了沟通，这时候不论哪种情况，跟客户沟通起来都比较容易接受。