我们在做的一切都是增长

你们好，我是宝器！今天这么文章分享的是关于增长，希望对大家有所收获。

读过我历史文章的人，可能能感受出来，我是准备以后去做业务的。业务关注什么，增长。增长重点是什么，用户体验。

读它。

增长思维可能是任何 to C 业务都迫切需求的软技能。增长黑客之父肖恩·埃利斯的「增长黑客」应该是系统学习这个领域最经典的教材了。

进入互联网下半场，流量红利消失、获客成本高企，如何低成本实现用户获取、激活、留存以及变现？

本想着等有了增长的业务经历后，再写一篇关于增长的从原理要实践的经验总结。

另一种学习方式是：

先通读一本书，了解作者写了什么，大概是怎么写的；

然后再做一张思维导图，回顾全篇，找到关键论点和论据；

最后再把它讲出来，真正做到消化吸收。

于是我来写它。也是学它。

完整版xmind和高清原图：

链接:https://pan.baidu.com/s/1evV9L-v5t1gljRwijIuvjQ  密码:dtnh

这篇文章的写作过程是，参考导图完成至少 90%，然后通过翻阅原书进行修缮。

为什么不是直接翻书写摘要？只有当我能脱稿说明白整件事情时，内容才有灵魂。没有灵魂的，那是算法。

一个事实是，营销投资和增长率之间没有任何相关性。想得到高回报，一定对你做的事有高要求，只是这个高要求越来越不仅仅是资金了，更倚重的是知识和能力。

增长最倚重的能力就是快速测试的能力，试验越多，学习越多。当然，如何设计有价值的试验，并快速评估试验结果，是内功心法。

互联网业务中，测试轻而易举。通过快节奏试验和实时评估，持续改进，快速迭代，可以找到最优策略组合。这是低成本高效率的精准营销。

基于用户体验的方法是经过很多伟大公司验证最有效的用户增长办法。从用户视角出发去设计产品、开发产品、运营产品，就能达到更优的使用效果。

思想很简单，内容很庞杂。

增长黑客是这样一种基于用户体验的技术思维方法。

互联网公司的团队分工，传统上都是市场负责获客，产品和工程团队去负责激活、留存和变现。两者大比例独立，小比例重叠。

但显然，不是什么客群都有价值。曝光给我老家的长辈们这篇文章，毫无意义。获客越精准，转化越高。给瘸子卖自行车，那是本山大叔干的事情。用户从哪来，来了之后期待他们干什么，是需要精心设计的系统工程。

增长团队，需要参与整个获客-激活-留存-变现的流程设计，增长策略要覆盖到所有环节。

于是，除了增长团队负责人外，还需要推动产品设计的产品经理、支持产品实现的开发人员和设计师，同时还需要数据分析师去分析数据、设计试验，需要营销人员去执行试验。

结果是，增长团队需要渗透进 to C 端所有相关团队，而跨团队合作始终是很难又至关重要的课题。协调不同利益方完成一个核心目标需要获得公司层面的关键支持，同时决策方又要果敢而公允。

公司为团队实现共同增长提供充分奖励激励措施。增长是多个团队共同实现的，这些团队都应该受到充分的肯定和奖励，可以体现在 OKR 和物质回报上，而不仅仅是增长团队。

增长负责人需要确保排定试验优先级和结果分析严格用数据说话。每个人都可以发表意见，但要听所有人的意见的结果往往，分子运动的表现结果是不运动。

先专注某一指标，成功是化解冲突的最有效办法。关注小目标而不是大目标，一次成功的体验不仅能将大家凝聚在一起，还能鼓舞全公司。这其实还意味着，在确保产品受到喜爱之前不应开展增长策略。因为失败同样也容易瓦解信心。

先做好产品。

Ajax 之父 jesse james garrett 将用户体验分为 5 个要素，战略层、范围层、框架层、结构层、表现层。这其实就是一个好产品的 5 要素。

增长黑客的最终目的是为了得到最优的产品和表现形式，也就是实现 5 个要素的迭代优化。

既然增长黑客不是在 5 要素完成之后进行，那应该在哪个阶段开展呢？答案应该是战略层确定产品目标和用户需求之后。

在确定产品核心价值之前不要进入快节奏试验阶段。

核心价值的不明确，意味着产品定位不明确。无法定义高价值客群，就一定不可能得到高价值回报。

不宜过早开展增长攻势。留不下用户的曝光没有意义，着急把用户引过来但不知道下一步干什么，还不如等想好了再去吸引用户。每一次重复触达用户，都增加了导致用户体验失败的机会。

这也是我现阶段不重点运营这个公众号的原因。

具体什么时候开始增长攻势？找到了产品的啊哈时刻，也就是成为了不可或缺的产品。

在这个过程中，深入分析用户数据至关重要。我们是为了一个核心目标去设计运营产品的，但我们以为用户会喜欢的东西往往都是错的。创造了核心价值并不意味着我们一定能正确定位核心价值。

也就是说，战略目标也有可能调整，有可能会重新定位产品。

一旦实现了产品—市场的匹配，那就应该立即开展增长策略。通过深度数据挖掘，可以找到活跃用户客群，同时优化产品线路使用户尽早体验到啊哈时刻。

增长的起点就是优化产品，精准投放。

没有标准，就没有好坏。增长策略的效果，需要通过增长杆杠来评估。

在适当的时间选择适当的增长杆杆是非常重要的，因为不同阶段的增长战略是不同的。早期关注获客，后期则会更关注变现。

那么怎么确定增长杆杆？

确定核心指标，关键在于明确用户对产品核心价值的体验最直接相关的行为。这需要去跟踪用户达到“啊哈时刻”之前每一步骤的相关指标，以及用户采取这些步骤的频率。

例如公众号涨粉，用户需要看到你的文章，然后会去看你的介绍，看这个号现有的功能，以后后期能提供的服务，然后做出关注与否的决定。这个过程中，文章质量、原创数量、文章垂直度、文章的可持续性就是涨粉的核心指标。

做越来越多的数据分析有时是一个有吸引力陷阱。不要过度关注细枝末节，关注那个最重要最核心的指标往往就能获得成功。

我们在前行过程中很容易丢失北极星的方向，走到荒野上追逐肤浅或毫不相关的增长指标，也同样容易迷失在数据分析的芦苇荡中，失去开展增长试验的紧迫感。

快节奏试验是增长最倚重的基本能力。增长的工作流程，基本就是快节奏试验的工作流程。

分析数据，用户调查—>形成试验想法—>排定试验优先级—>测试—>分析试验结果。

寻求试验的成功是一个以量取胜的游戏，每一次成功不论大小都很重要。一连串小成功的累加才导致了增长的巨大成功。而即使失败的试验，也能带来重要收获。

这一切的前提是，我们确定了这是一款好的产品，并建立了一套适当的指标体系。

模型训练的越久，效果越好。越什么越什么的思想竟然如此通用。

获客的目标是用尽可能低的成本来最大化地扩大规模。

我们前面谈到了产品与市场的匹配，说的是匹配之后就可以开展增长策略了。要想用最低的成本达到最优的增长效果，还需要另外两个匹配，语言与市场的匹配，渠道与产品的匹配。

语言包括投放的广告语、产品页面上的文字等所有以文字呈现的内容。这些内容是不是清楚表达了产品的功能特点，对用户使用感觉至关重要。

况且，语言是传达品牌形象的最主要工具之一。

对于相同的曝光量，你肯定更愿意选择转化来使用产品的用户更多的渠道。也就是达到渠道与产品的匹配。优化渠道就跟优化增长策略一样，可开展大体相同的试验流程。

一旦渠道能力触顶，就需要通过新渠道来实现新的增长。唯一不变的是改变 。

有一个时髦词叫病毒营销，是利用公众的积极性和人际网络，让营销信息像病毒一样传播和扩散。可以通过吸引眼球和设置强大的激励措施来创造病毒传播，但内容和服务同等重要。

用户体验是获客增长核心的核心，没有人会喜欢传播自己都不喜欢的东西。接公众号广告的号主不是自己喜欢这些服务，更多的还是为了恰饭。

要想获得网络效应，还是要创建吸引人的、高效的用户体验过程。

激活是让潜在的用户使用你的产品。

关键在于让新用户尽快体验到“啊哈时刻”。

获客使得用户在你的产品上初始停留，你应该时刻警惕，留给你的时间不多了。让用户在最短时间内发现你所提供的服务或产品正是他们在寻找的，他们才更愿意去使用你的产品。不然只会一扫而过。

优化新用户体验，需要尽可能有效地传达信息。仅仅把它们放在那里是远远不够的，必须用一种能帮助人们理解和接受的方式呈现出来。

前面说过，多一次主动触达用户，就增加了一次伤害用户体验的机会。这不是说不能主动触达，而是一定要精心设计触达的方式。

无效的打扰一定会产生摩擦，积极的摩擦需要每一次打扰都合乎时宜。

留存是为了让用户持续使用你的产品。

在激活阶段，我们保证了产品不可或缺，从而吸引了用户来初始使用。相亲的目的一定不是加微信，怎么聊，要不要再见面，是后续的动作。

怎么做？

用户用的越多，你能给用户提供的越多，用户能给你提供的也越多。用户用的越多，需要储存用户的行为价值；你能给用户提供的越多，是你要不断增加产品给用户带来的价值；用户能给你提供的也越多，是变现。

前面说过，没有标准，就没有好坏。没有好坏，那就没有成功。不同的服务应该关注的留存指标不同，留存的数据结果要和调研的最高留存或竞对的留存比较。如果结果不达预期，就要想办法破解。

破解留存就是不断优化上面提到的三个关键：强化产品的核心价值，储存用户的行为价值，提供产品的新增价值。

通过对三个维度不断迭代优化，最终让用户乐于使用你的产品并长期保持高度活跃。

变现的目标是提高每位用户带来的收益。

免费的不一定是最好的，少并不总是多。用户有时候想要尽可能省时，而不是尽可能省钱；想要同类最优产品，而不是价格最低产品。不用听变现而色变。

变现的关键在于要有通过基本的诊断过程提出增收的试验想法。

需要标出从获客到留存的整个过程中所有可能从用户身上盈利的机会，同时，还要找出用户使用过程中阻碍创收的所有环节。

不管是流程优化，还是定价策略，ABtest 无所不能。

在定价层面，还可以充分利用心理学技巧。例如左位偏差，2.00 & 3.99 和 3.99 & 4.00，不同定价服务摆在一起，结果就完全不同，这里显然后者选择 3.99 定价的人会多很多。

当你做出了一款伟大的产品，变现从来都不是羞于启齿的事情。

小时了了，大未必佳。初期获得了成功，不意味着能够一直成功。

要维持增长并加速增长，我们要的从来不是一次性成功。

获客->激活->留存->变现，我们的重心也许会变化。例如，早期更关注获客和激活，后期更关注留存和变现。不管是哪个环节的节奏慢下来，我们的都要多加思考，持续的发展动力还能不能得到满足。

如果不能，就应该多加小心。

在现有渠道上很难想出新的增长策略时，往往就该开始试验新渠道了。

不要舍不得。要舍得，有舍才有得。

任何事情的突破都要有想象力。

以上，我们介绍了为什么要做增长黑客、如何搭建增长团队、好产品是增长的根本、确定增长杆杠、快节奏试验，以及获客、激活、流程、变现和维持。

我尽可能少的重复导图里的内容，尽可能多的总结原则和思维，但导图尽可能地保留了完整的原书内容框架。如果要了解的全，尤其是方案方法，图片内容也不可或缺。我自己读书，就怕别人的摘要和文章不全，于内容有所缺陷。

结果是本文由预期的 2500 字，写成了 4000+ 字。

我的目标是，精读这篇文章能达到的综合效果，不低于数倍时间投入的通读原书。

其实，运营自媒体账号也如是，不断测试找到最优增长杠杆。

增长思维可以应用于生活的方方面面。