怎样做出一个有利可图的SaaS产品?-轻识

据说是海外某 SaaS 大厂招聘产品经理的一道题：作为一家钟表制造公司，你认为它的产品是什么？一半人说是做工精良的钟表，还有一半人认为是打造有品牌效应的时尚钟表。这两种答案的应聘者都被淘汰了，招聘者想要的答案是：准确的“时、分、秒”。说实话，开始我也认为是第一个答案，但看了招聘方希望的答案后，也理解了这道题背后的用意。那就是一般 PM 很少考虑的问题：一个 SaaS 产品，究竟交付给客户的是什么东西？这个问题也可以反过来问：客户为什么要买这个产品？如果一直拿“产品”说事，比如，交付给客户的就是产品，客户就是想买这样的产品。那这个问题就没有有意义的解。我把这个问题放到 SaaS 产品实战班上讨论，一位同学的答案“产品的背后”，引起多数人的共鸣。的确，“产品的背后”已经突破了产品的功能思维，与 SaaS 业务关注的“客户成果”异曲同工，而 Customer Outcomes 这个概念是有明确定义的。因此，对于大部分 SaaS 产品来说，客户其实想要的并不是产品或功能本身，而是要实现他们的业务成果。这也决定了，一个 SaaS 是平庸的，还是有利可图的。对于一般 ToB 产品，比如说软件，产品的责任到功能为止就算完成了。如果再有任何问题，要么是销售不会卖，要么是 CSM 没服务好。这没有任何毛病，因为产品就是这样定义的。对于 SaaS 产品，产品管理的责任到功能只是开始，而直到客户实现或没实现他们的业务成果，才是产品的责任边界。因为如果客户没有得到他们想要的成果，自然也不会续费或增购，也就根本谈不上什么有利可图。所以，要想做成一个有利可图的 SaaS ，交付给客户的一定是成果，而不是一堆的功能。此外，交付客户成果还有一个附带的好处，那就是“抗卷”。如果一个 SaaS 交付的是产品功能，那卷是不可避免的；因为功能竞赛的最后，所有 SaaS 产品都会长得差不多。所有同质化产品都会卷，只有做出差异化，才可能抗卷。而交付客户成果的过程，是在产品作为工具的基础上，与客户共创的过程，这个过程就有产生差异化的可能。比如同样的产品基础，有的能帮助客户实现成果和价值，而有的却不能，这差异化已经足够大。实际上，如果一个 SaaS 既能做到“有利可图”，又能做到“抗卷”，那么可以说就已经成功一半了。这个道理其实谁都懂，只是有的 PM 跑错了方向，结果事与愿违。比如，很多 PM 试图通过提高产品的复杂度，达到“有利可图”和“抗卷”的目的。但实际上，它们与产品复杂度不存在任何逻辑关系。复杂度过高还可能导致用户体验差，反而更难销售和持续使用。现实中有人靠小程序 SaaS 年入千万，也有巨复杂的 SaaS 系统，一年也卖不出多少客户。回到开头那道试题，不同的答案对应不同类型的 PM ：（ 1 ）做工精良的钟表：可能成为一名 ToB 产品经理（ 2 ）打造有品牌的时尚钟表：可能成为一名互联网产品经理（ 3 ）准确的“时、分、秒”：最有可能成为一名 SaaS 产品经理对于（ 1 ）和（ 2 ）两类PM，市场上已经饱和。只有有 SaaS 思维的 SaaS 产品经理，才是稀缺的。这个 PM 群体的成熟和壮大，有可能促进国内 SaaS 市场的繁荣。