SAP收购SaaS公司WalkMe，这让我们看到了一个新趋势-轻识

6月5日，SAP宣布将收购数字采用平台（DAP）的领导厂商WalkMe，交易金额为15亿美元。

实际上，这已经不是SAP第一次收购SaaS公司了。早在2011年就以34亿美元收购了绩效管理服务商SuccessFactors，2014年以83亿美元收购了差旅费用服务商Concur，2018年以24亿美元收购了销售绩效管理服务商Callidus，同年以80亿美元收购数字调查服务商Qualtrics。

SAP这是要干啥，难道要转型SaaS公司不成？

虽然并不是，但从中我们可以看出，企业软件与SaaS模式融合的一种新趋势，也可以说是一种新模式。

我们就以SAP收购WalkMe为例，展开探索一下这种新趋势。

什么是DAP，它有啥用，什么公司会用？

所谓DAP是Digital Adoption Platform的缩写，也就是“数字化采用平台”。DAP是SaaS领域一个必备的专业工具，其核心是Adoption，我们常将其翻译为“采用”。

实际上，采用正是SaaS企业中，客户成功的一个核心业务。

很多人将采用理解为培训，或者帮助用户的操作入门，其实这些都只是其中的一小部分内容。

在软件和SaaS行业，普遍存在一个严重的认知误区。即认为客户采购了软件之后，自然就能将其用对和用好。但事实上，绝大多数用户都不是“无师自通”的。或者说，你的产品使用，与客户想要获得的业务成果或价值之间，存在一个巨大的隐形鸿沟（同样的功能，为什么有的客户成功了，有的弃用了？），可能导致客户的弃用。而填平这条鸿沟的必要手段，就是Adoption业务，而DAP就是这样一个业务支持工具。

DAP对于SaaS公司之所以重要，还是看在钱的面子上。

因为SaaS行业流传一个说法，据对流失客户的事后分析，发现造成流失的头号原因，居然是Adoption业务的失败。

有多严重呢？调查数据表明，60%流失是采用失败所导致。对于订阅业务来说，不要说60%客户流失，就是1%的流失，都可能是一笔巨大的续费、增购损失。

如果能预防或挽回这些损失，投资再大都是值得的。

这就是DAP在海外很火的原因。只要能跟钱挂起钩来，其实都不用任何理论逻辑来解释。

作为企业软件公司，SAP买DAP有啥用？

SAP是一家企业软件公司，或称ERP提供商，它并不是一家SaaS公司，那么SAP买WalkMe有啥用？

的确，按国内软企的思路，这件事不太容易理解。对于企业软件的交易模式，并不存在流失问题。因为该收的钱都拿回来了，客户用好用不好、甚至弃用，都跟软件供应商没啥关系。既改变不了成本，也不影响利润。

但SAP可能不会这么想。

实际上，DAP的作用已经超越了SaaS行业，进入传统软企。但一般人认为企业软件引入DAP，是为了提升客户体验，而实际上，DAP的作用远非如此。其实，也是看在钱的面子上。

从Adoption的业务定义上可以看出，在软件使用与客户想要获得的业务价值之间，仍然存在一个隐形的鸿沟，甚至比SaaS还要大。

也就是说，“采用”业务，在企业软件行业也是刚需般地存在着，而DAP真正起到了“降本增效”作用。

作为SAP曾经的顾问，项目工时报价高到自己都觉得如果做不好，都不好意思面对客户（事实上，采用服务也确实需要花费很高的成本）。

但站在客户立场，除了需要付出很高的顾问服务费用外，学习成本其实也不低。

关键是，尽管双方都付出了较高的成本，但因为种种原因，采用业务的效果并不一定会好（那条鸿沟可能只过了一半）。

这除了影响客户体验外，更重要的是，可能会影响到你的软件适用性的声誉。

因此，引入DAP就突显出实实在在的降本和增效作用。

一方面，即利用AI化的DAP，完全可以配置出比大多数顾问都高明的采用方案；另一方面，依靠软件嵌入/粘贴式的DAP支持，用户并不需要死记硬背操作流程或步骤，而在DAP的自然引导下，实现预设的使用目标。

新模式与新趋势

实际上，企业软件与SaaS从来就不是毫无关联的两种业务模式。除了传统企业软件的业务SaaS化转型之外，二者的融合更是创造了一种全新的业务模式和商业模式。

虽然大部分ERP或核心业务系统（如政务、金融业务）不能全部SaaS化，但其中的“公共服务”完全可以拆分出来实现SaaS化。

举例来说，银行的核心业务或中台业务不可能SaaS化，但是如开户、客户权益、信用评估、信贷审核等，已有很多专业的SaaS服务商或SaaS产品。

融合模式的好处是显而易见的。比如一家专门做开户业务的SaaS服务商，整天就琢磨开户一件事，一定比银行自己做得好。

从SAP收购那些SaaS公司来看，也完全符合这种融合创新的思想。照这个推论，它还可能收购更多的SaaS服务商，以强化和稳固自己的行业地位。

企业软件与SaaS的融合，无论是作为当下的一种新模式，还是作为未来的一个新趋势，都应该得到业界的深度关注。