这拨扎堆IPO的SaaS公司,为什么没有资本重注的SCRM?-轻识

继北森在港交所IPO之后，又有包括多点、聚水潭、百望云、慧算账在内的 SaaS 企业，向港交所递交了上市申请。

可见，经过了多轮融资后的 SaaS 公司，大都到了该交卷的时候。

不过，最近收到不止一位投资人的问题：从 SaaS 投资领域看， SCRM 才是资本下了重注的，那 SCRM 为啥没在其中？

更有人直接问：是不是 SCRM 这个“赛道”选错了，或者说不行了？

在我看来，所谓 “赛道”其实就是个分类，或者说根本没有“赛道”这回事，它跟成功机会没啥关系。

再说， SCRM 无论是分类、还是赛道也没有选错，否则怎么会有 HubSpot 这些成功的 SaaS 企业呢？

实际上，大部分 SaaS 公司没有成功，是因为没有注意到： SaaS 这种商业模式，不但没有想象中的那么完美，反而是本身就有三个致命的 Bug 。

（1）长期负现金流

SaaS 公司的初期成本太大，除了云设施的成本、研发成本，还有较高的获客成本 CAC 。另一方面，订阅收入模式决定，在很长一段时期内，订阅收入不足以抵消这些成本。

长期的负现金流，大部分 SaaS 创业公司都很难挺过去。

（2）不可避免的流失

SaaS 客户的流失，就像地球引力一样没法避免，所以有人把 SaaS 业务比喻为一只漏水的桶。据说 Salesforce 早期的月流失率，也高达 8% 。这是个什么概念？一年后，现有客户就流失殆尽。

流失的破坏力十分巨大，严重时可导致 SaaS 这种商业模式不能成立。

（3）业务单点

SaaS 的单点业务特性，让不太系统了解企业的互联网公司，也能进入ToB领域，才形成 SaaS 行业的繁荣。

不过，凡事都有利弊两面性，无法自成体系的单个业务，在客户那里都很难长期生存下来。不是被客户使用一段时间后丢弃，就是被竞品取代，或者自生自灭。

不过，再致命的 BUG 也有“解药”。比如：

改善现金流，最直接的办法就是降低 CAC ，因为它是最吃现金的。

降低 CAC 除了用来补偿前期的投资，还可以用来获取新的客户。
改善留存，最有效的办法是“黏住”客户，也就是在客户最需要取得成果的业务上，帮到客户。

然后是怎么操作这件事，也就是运营客户成功。
孤立业务问题，行业内有效方法是互联与生态。比如 HubSpot 目前可互联的应用有 1300+ 个，全球行业解决方案服务伙伴上万家。

即使你目前还不具备这么强的生态能力，至少也要能与相关密切的应用组成 “微生态”，甚至是原生生态，才可能解决单点业务面临的问题。

所以，一家 SaaS 公司的创业过程，实质上就是与 SaaS 的三个致命 bug 斗争的过程；而水平的高低，就是利用“解药”的能力。

现在，用这个逻辑，审视一下那些不太成功的 SCRM ，就会发现问题所在。

首先，是现金流问题。因为有充足的融资，所以不存在现金流问题。但钱多也未必是好事，没练成逐渐降低 CAC 的能力，反而养成靠更高 CAC 获客的习惯。

一旦没钱获客了，立刻陷入进退两难的境地。

其次，大部分 SCRM ，没有聚焦到客户想要取得成果的业务上；而是从头到尾都在讲概念、讲道理，这就很难吸引和黏住客户。

最后落入获客难、留存更难的高损耗模式。

最后，无论是与其它业务互联、还是本身的推广， SCRM 都需要借助生态，因为这个“业务”无法自成体系。

而靠单一的应用，很难在客户业务体系中长期立足。

如果不能解决这些 SaaS 的致命“软肋”，别的不说，财务指标就很难说得过去。

而这些指标，就是 IPO 的门槛和底气。