从魔幻的NRR，看SaaS界的科技与狠活

NRR即Net Revenue Retention的缩写，意为净收入留存。它衡量的是从现有客户群中留存和扩展的收入金额，说的简单一点，NRR关乎的是续费和增购。当然，也可能是收入流失和减少的结果。

千万别小看NRR，要想提升一家SaaS公司的估值，NRR是最值得仰仗的指标。据说NRR每提升1%，公司估值就能提高10%，这杠杆加的。

既然有这么大的利益，难免就有人会为此动脑筋。

看一下NRR的计算公式，就知道哪怕提升1%，就有多难了。 

首先，你不能有大的流失，每个月即使流失5%的话，算下来一年就少了近一半的ARR。其次，你也不能有较大的降级，原来100人用，现在剩下50了，意味着这一家客户就少了一半的收入。最后，因为流失不可避免，所以最关键的还不是流失，而是要有扩展，也就是增购，才能抵御收入的减少。

这样，公式右面的百分比才可能是正的，NRR才可能>100%。

如果说海外SaaS企业的NRR中位数能做到接近120%，是因为强大的客户成功支持。国内SaaS公司的客户成功，无论是投入、还是实际水平，就不在一个层次，特别是增购，很少有公司将其列为正式考核项目。

这种情况下NRR还能超过100%，是挺难以令人信服的。

NRR被认为是SaaS行业的金标准，是有道理的。因为这个指标，不但能准确反映和预测现有客户对营收的贡献水平，更关键的是这个指标很难造假。

不过，这架不住各行各业的科技与狠活，低水平的SaaS公司，一样能造出高水平的NRR。

“提升”NRR，有很多办法。比如，通过客户分组，剥离掉那些续费无望的客户；又比如，通过对大客户的二次销售，提高其增购的预算，用所得的扩展收入，来补贴那些流失掉的客户。而最“有效”的方法，是签订多年不可撤销的合同（预收多年费用），比如买2送4。

不要以为只有中国SaaS公司爱在NRR上做文章，其实海外SaaS公司也一样在打NRR的主意。不久前，就发生过海外某头部SaaS企业，在S-1文件中NRR数据遭到质疑的事件。

不过不同的是，在海外SaaS业务的评价体系中，并不是只看NRR一项。如有必要，被质疑的公司还必须用其它指标，比如GRR、续约率、历年指标的走势数据等，共同证明自己的NRR指标没有发布错误。

需要说明的是，并非发生在现有客户身上的所有收入，都可以用来抬升NRR的。比如多年期合同收入，不但不能全部进入NRR的计算，而且递延收入部分，还将作为尚未履约义务金额，在美股市场是必须要披露的内容。

靠擦边球手段抬高NRR，首先，它不但误导投资者，还可能连自己也被误导。因为NRR只是过程的结果，漂亮的数字下面，掩盖了过程中不断的流失。其次，人为抬起来的NRR，肯定不会长久，就像一个谎言要用另外一百个来圆同样的道理。

如果要去美股IPO的话，那NRR的确必须逻辑自洽，以经得起严格的指标检验。但如果要去港股的话，费半天劲抬升NRR，最后也很难带来什么实际利益。

因为那个市场只认盈利，不看盈利逻辑。

毕竟，NRR是这个行业的金标准，毕竟中国SaaS最终也还是要全球化的。如果把这个金标准都能做烂了，那可能很难再找出什么有说服力的公允指标了。