私域运营笔记策略布局篇：数据策略（四）
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2022-11-14 15:26
马佳彬
网络营销老司机
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私域的数据化运营完成了初期打基础的工作之后，下一步就到了追求业绩的阶段，也可以称之为业绩期。这里的业绩来源主要是各个私域载体上的转化，转化的形式是多种多样的，比如导流到实体店，直接通过社群团购，又或者在小程序商城下单购买等。不只是产生销售才叫转化，像普通粉丝成为会员也算转化。
因此，转化的具体业绩指标由大家根据实际情况去定，老马这里也没法给到完整全面的参考，只能是举到的例子涉及到多少算多少。假设现在我们门店已经搭建好了私域运营基础，也通过各种私域流量渠道获客了，在私域流量池中的互动都还不错，那么接下来将用户转化吸引到店，这里关注的数据就是到店率。
正常来说，到店率越高，转化率也越高，基本到店的用户产生消费的几率是很大的，只要线下门店承接没多大问题，这样子线上跟线下链路就打通了。我们还可以对到店数据进行细化，比如到店的次数、人均的消费、月到店次数等，细分到单个用户，根据用户分层给到他们更多的用户权益，像每个月到店多少次，消费总额度达到多少，就可以享受会员八折优惠，诸如此类。
如果是纯线上的业绩指标，一般我们会关注购买率，即纯粹的线上下单成交，也包括了销量、复购率等电商指标。重点在于复购率，复购率越高，说明私域运营的成效越高，体系搭建是成功的。在私域中通常用以下两个公式进行计算，购买率 = 购买人数 / 私域总人数，复购率 = 重复购买人数 / 总购买人数。
除此之外，转介绍率也是需要关注的业绩指标，为什么微信的朋友圈裂变效果会那么好，关键还是在于私密圈子内的信任基础和传播效率高，用户购买了产品和服务后向亲戚朋友种草推荐更加便捷。因此，我们可以利用活动诱导或利益诱导等方式，提升用户的转介绍率，这样还能带动其它业绩指标的增长，比如购买率。
转介绍率的提升还会使用到一些分销系统工具，系统自动处理层级关系、佣金比例、提成分发问题，那么对于分销系统而言，分销的会员数量、分销的金额、分销的转化率这些业绩指标就可以单独拎出来考量。与社群团购和小程序商城不一样的地方在于，分销侧重点是转介绍，它的裂变一般存在层级分佣关系。
以上顺利渡过业绩期，运营基本上已经成型，最终形成闭环去重复操作，这时需要考量的指标就是跟团队管理有关系了，可以称之为管理期。团队成员每天的工作时长指标、获客指标、加粉指标、互动指标、客服指标等，每个成员的贡献值，决定了最后的产出。带过队伍的人都知道，人均产值是最关键的。
人均产值即单个成员能够给团队、企业带来多少利润收入，可以说是很直白的定量指标，跟转化率这种定性指标涉及多个维度不同，团队十个人这个月卖了十万，那么人均产值一万，如果覆盖不了成本就是亏损。道理很浅显，我们需要利用数据来驱动私域的运营，并且沉淀好数据，只有这样才能让用户在其生命周期中价值最大化。
